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Organisation de la prospection commerciale, baisse de l’efficacité des méthodes “à froid”, le social selling est une réponse à l’efficacité commerciale B2B. Quel réseau choisir, comment réussir ? Toutes les réponses dans cet article.

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À l’heure actuelle, il est de plus en plus difficile de convertir des prospects B2B avec les méthodes traditionnelles. Pas moins de 90% des décideurs déclarent ne pas accepter les prises de contact « à froid », qui restent pourtant la principale activité commerciale dans de nombreuses entreprises. Alternative plus efficace et moins intrusive, le social selling est en train de prendre de l’ampleur dans le domaine du B2B. Découvrez en quoi cela consiste et comment réussir une stratégie de social selling B2B.

Le social selling B2B, c’est quoi ?

Le social selling, c’est publier et interagir sur les réseaux sociaux dans le but d’attirer de nouveaux prospects. Le social selling s’inscrit dans la démarche inbound (marketing non-intrusif). L’équipe commerciale en collaboration avec le community manager animent vos pages sur les réseaux sociaux, répondent aux commentaires et aux messages et interagissent avec la communauté dans le but de communiquer à propos de vos produits et services, démontrer votre expertise et créer une vraie relation avec vos prospects.

Le social selling B2C utilise les réseaux sociaux pour attirer du trafic vers un site internet et augmenter les ventes. Le social selling B2B, quant à lui, se concentre sur le branding et la génération de leads.

La meilleure plateforme pour le social selling B2B

Réseau social professionnel par excellence, LinkedIn est souvent le premier choix quand il s’agit de social selling B2B. Il permet de partager son expertise, d’échanger avec d’autres personnes du même milieu et de prospecter auprès de clients potentiels. Une bonne stratégie de social selling peut transformer LinkedIn en un véritable générateur de lead pour une entreprise.

Le choix de la plateforme de social selling dépend de la cible visée : dans des domaines comme le bâtiment, la santé ou la gastronomie, Facebook et Instagram peuvent être plus pertinents. Twitter, quant à lui, reste la meilleure façon d’atteindre les élus du monde politique. Toutefois, dans le domaine du B2B, LinkedIn est presque toujours l’outil le plus efficace pour la prise de contact commerciale.

La clé du social selling B2B : développer son image de marque

La clé pour réussir dans le social selling B2B est de développer son image de marque. Non seulement celle de votre entreprise, mais aussi la vôtre ! L’idée est de communiquer à votre réseau l’ampleur de votre expertise pour donner envie aux prospects de travailler avec vous. Pour ce faire, basez-vous sur la méthode PEPSI, la méthode que nous utilisons à l’agence IDSA pour accompagner les équipes commerciales dans le social selling :

  • Profil : Remplissez votre profil jusqu’au bout et en détail. Mettez en avant vos expériences valorisantes et positionnez-vous en tant qu’expert dans votre domaine.
  • Etendue du réseau : élargissez votre réseau en envoyant des demandes de contact à vos clients et prospects.
  • Publications : Publiez régulièrement des contenus social selling qui apportent de la valeur à votre audience.
  • Stimulation : Animez votre audience en répondant aux commentaires, en posant des questions ouvertes et en interagissant avec votre réseau.
  • Indicateurs : Analysez régulièrement vos statistiques pour mesurer votre progrès. Adaptez votre stratégie si nécessaire.

Accélérer ses ventes avec des outils d’automation

LinkedIn est un outil de social selling B2B qui intervient à chaque étape du cycle de vente : il permet d’aller à la rencontre des prospects, de créer une relation avec eux, de conclure la vente et de transformer ces nouveaux clients en ambassadeurs de votre marque.

Beaucoup de social sellers B2B utilisent l’automation pour accélérer leur processus de vente. Des social sellers dans les domaines de l’assurance, du conseil marketing et d’autres industries ont régulièrement recours à cette stratégie. Certains vont même jusqu’à créer des faux profils pour élargir leur base de contacts et filtrer les prospects !

Quelques logiciels qui automatisent le social selling B2B sur LinkedIn :

Les solutions disponibles sont nombreuses. Veillez à choisir un logiciel fiable et à rester modéré dans votre utilisation de l’automation : LinkedIn a mis en place des limites strictes sur l’utilisation de ce genre d’outils pour préserver ses utilisateurs des personnes mal intentionnées. Par exemple, pour un profil avec moins de 2000 personnes dans son réseau, la limite conseillée est de 80 demandes par jour, étalées tout au long de la journée.

Réussir sa stratégie de social selling B2B

Le social selling a peu à peu remplacé les appels « à froid » dans le domaine du B2B, au point qu’il est désormais impensable de ne pas inclure les réseaux sociaux dans sa stratégie commerciale. Cette approche basée sur le contact humain et l’échange plutôt que sur la vente pure tient sur 3 piliers : la régularité, la pertinence du contenu partagé et la qualité de la stratégie.

Pour garantir les meilleures performances, beaucoup d’entreprises préfèrent se faire accompagner par des experts. Si c’est votre cas, découvrez comment bien choisir son agence de social selling B2B.