Vous projetez une formation social selling pour vos commerciaux ? Vous souhaitez qu’ils intègrent les réseaux sociaux dans leurs méthodes commerciales. Il existe encore des freins et des idées fausses. Cet article vous donne les arguments pour y répondre. Lisez-le sans attendre.
Rédigé par Sophie ATTIA, auteur de « LE SOCIAL SELLING – les réseaux sociaux pour vendre » – Editions Dunod.
Rappelons-le ici, le social selling, c’est l’art et la manière d’utiliser les réseaux sociaux pour vendre. Les réseaux sociaux sont aujourd’hui un complément indispensable aux méthodes traditionnelles pour tous les commerciaux et les personnes qui développent une relation commerciale. La formation s’avère être la meilleure façon de les engager et de leur transmettre les bonnes méthodes. Il arrive souvent que cette approche rencontre des oppositions dans les entreprises. Alors, voici 5 objections que vous allez rencontrer et les arguments pour y répondre.
1. Les commerciaux ne sauront jamais quoi dire sur les réseaux sociaux !
Il est vrai qu’un commercial n’est pas un collaborateur qui a l’habitude de créer du contenu, et ça n’est pas ce qu’on lui demande. Alors qu’il y a quelques années, les réseaux sociaux étaient l’apanage des équipes marketing et communication, qui elles, savent créer des contenus, le social selling demande aux commerciaux, eux aussi, de poster sur les réseaux sociaux.
La première chose que vos vendeurs vont pouvoir faire, c’est partager avec leur réseau, les contenus créé par le marketing. Mais attention, s’ils se bornent à ne faire que ça, leur présence « sociale » va vite manquer de personnalité et d’humanité. Contrairement aux idées reçues, vos vendeurs ont des choses à dire et des images à partager. Souvent nous utilisons une formule qui résume bien les choses « partagez sur les réseaux les sujets qui alimentent les conversations avec vos clients, lors d’un déjeuner ou d’une visite, par exemple ». C’est là que vos vendeurs vont trouver des idées, de l’actualité économique locale à la photo de leur dernier salon professionnel.
2. Les réseaux sociaux, c’est réservé à nos plus jeunes vendeurs, mais les autres…
C’est vrai que les plus jeunes de vos collaborateurs utilisent Facebook comme on utiliserait son téléphone s’il servait encore à téléphoner. Ca n’est pas pour autant qu’ils savent utiliser les réseaux sociaux pour prospecter et fidéliser leurs clients.
Le social selling c’est une affaire d’état d’esprit plutôt qu’une question de génération. Parmi les équipes que nous accompagnons, ce ne sont pas les plus jeunes qui ont les meilleurs résultants. Ce sont les vendeurs qui, dans la vraie vie, ont l’esprit « réseaux », ceux qui déjeunent avec leurs clients, qui donnent des nouvelles sans essayer de vendre quelque chose, ceux qui participent à des clubs, ceux qui organisent des événements, et ça, ça n’est pas une histoire d’âge.
3. Utiliser les réseaux sociaux, ça va leur prendre trop de temps !
Là aussi, il y a du vrai. Si vos équipes commerciales vont sur les réseaux sociaux pour se « promener » comme on regarde les passants passer à la terrasse d’un café, effectivement, ils vont y passer des heures et pas forcément efficaces. Utiliser les réseaux sociaux pour le développement commercial demande de la méthode et de l’organisation. Grâce aux mobiles, vos vendeurs vont pouvoir utiliser les réseaux sociaux en « temps masqué », dans un train, en attendant chez un client, sur un salon, lors d’une conférence, etc…
Grâce à une méthode et et de l’organisation, ils vont savoir comment se connecter aux bonnes personnes, aller chercher du contenu pertinent avec une ligne éditoriale précise et intéragir avec les bonnes cibles pour une transformation commerciale concrète. A chaque fois qu’ils iront sur les réseaux, ils doivent avoir leur « to do list » en tête et c’est comme ça qu’ils seront efficaces.
4. On ne pourra jamais mesurer l’efficacité d’une présence commerciale sur les réseaux sociaux
Ah le fameux ROI ! Il est vrai que le client des années 2015 est sacrément agile. Il entend parler d’une entreprise sur les réseaux sociaux, il va sur le site web voir de quoi il retourne, il attend, il prend des avis sur internet et il revient… parfois par le site web, parfois par téléphone, parfois via les réseaux sociaux, parfois avec son ordinateur du bureau, parfois avec son mobile. Bref, il est difficile à pister ce client.
Dans tous les cas, on peut mesurer l’efficacité des commerciaux sur les réseaux sociaux. Tout d’abord grâce à des indicateurs internes aux réseaux, le nombre de vues de profil sur LinkedIn ou le nombre de commentaires sur Facebook, par exemple. On peut aussi utiliser des indicateurs internes à l’entreprise grâce à un bon paramétrage du logiciel CRM, par exemple.
5. On a jamais rien vendu sur les réseaux sociaux !
Encore une fois, je dois dire qu’il y a du vrai dans cette affirmation. Sur les réseaux sociaux, si on veut à tout prix vendre quelque chose, c’est le flop assuré. Les réseaux sociaux, sont avant tout une affaire de relations humaines. C’est en nouant et en développant les relations avec ses clients et ses prospects qu’on arrive à …. Vendre. Et ça marche. On a des demandes de rendez-vous, des demandes de devis, des recommandations via les réseaux sociaux qui débouchent sur du chiffre d’affaires. Les équipes commerciales que l’on accompagne ont augmenté de 38% le nombre de rendez-vous sur l’année 2015 grâce à leur activité sur les réseaux sociaux. Sur ce sujet, vous pouvez regarder cette vidéo très courte mais très explicite d’un conseiller en protection sociale qui explique très bien cette démarche.
