Les 10 questions que vous vous posez sur le Social Selling

Le Social Selling est une technique commerciale qui consiste à utiliser les réseaux sociaux dans le processus de vente. Le Social Selling devient un sujet de plus en plus important dans les équipes de vente et nombreux sont ceux qui se posent des questions à ce sujet. Voici les dix questions les plus fréquemment posées et les réponses que nous pouvons y apporter. Bonne lecture.

1.    Est-ce que les réseaux sociaux vont remplacer les autres méthodes commerciales ?

Non, l’usage des réseaux sociaux dans les processus de vente ne va pas éliminer les autres méthodes telles que l’email, le téléphone, les rendez-vous, les mailings papier, …

Les réseaux sociaux s’ajoutent à ces techniques et parfois les rendent plus faciles ou plus efficaces.

Par exemple, il est plus facile de demander un rendez-vous à un prospect avec qui on a interagi sur un réseau social.

2.    Combien de temps faut-il y passer ?

Certaines études montrent que les vendeurs les plus assidus, y passent 10% de leur temps, mais il n’y a pas de règle en la matière. L’important est de publier ou de partager régulièrement, une fois par semaine est un bon repère. Pensez à paramétrer des alertes sur vos applications mobiles ou par email, pour avoir des notifications quand il se passe quelque chose dans votre réseau.

3.    Si tous les commerciaux relayent les actualités de l’entreprise et des produits, les internautes vont voir plusieurs fois la même chose, c’est grave ?

Non, ce n’est pas grave. Chacun a son réseau de contacts, donc l’information ne va pas être diffusée aux mêmes personnes pour un vendeur et pour un autre. D’autre part, si un internaute voit plusieurs fois la même information, il comprendra qu’elle est importante ou intéressante puisque plusieurs personnes ont pensé à la partager. C’est le fonctionnement même des réseaux sociaux.

4.    Au bout de combien de temps la méthode fait-elle effet ?

Au bout de combien de temps, un vendeur voit les effets de son activité sur les réseaux sociaux ? Tout dépend du vendeur et tout dépend du cycle de vente.

Si votre cycle de vente est très long, par exemple 2 ans pour les commerciaux qui travaillent avec des grands comptes dans l’assurance par exemple, vous devriez avoir des retours plus longs à obtenir que si vous réalisez des ventes à domicile.

Parmi les équipes que nous accompagnons, nous avons généralement des premières retombées entre 3 mois et 9 mois après le démarrage d’une activité commerciale sur les réseaux sociaux.

5.    Est-ce qu’il faut avoir moins de 30 ans pour réussir dans le Social Selling ?

Pas du tout. L’expérience montre que les vendeurs séniors deviennent d’excellent social sellers car ils maitrisent l’art du réseau en général et ils comprennent souvent très vite comment ils peuvent reproduire ce fonctionnement sur les réseaux sociaux. Il suffit de prendre un peu plus de temps pour les aider à maitriser les fonctions avancées des réseaux sociaux et les codes propres à chaque réseau.

6.    Le Social Selling est il réservé au B2B

Le Social Selling a démarré dans le B2B, c’est-à-dire entre professionnels mais il s’étend maintenant à toutes les activités, même B2C notamment pour les marques ou les enseignes qui ont des points de vente ou des agences locales.

7.    Les réseaux sociaux ne sont-ils pas réservés aux département marketing et communication ?

Les premières fonctions de l’entreprise qui ont utilisé les réseaux sociaux sont bien évidemment les fonctions liées au marketing et à la communication.

L’entreprise ou l’enseigne qui restreint l’usage des réseaux sociaux à ces seules fonctions se prive d’un levier d’efficacité majeur. Non seulement, parce que sans les vendeurs, le marketing arrive difficilement à diffuser ses contenus mais aussi parce que les réseaux sociaux se révèlent être une arme de développement commercial.

8.    Est-ce que le Social Selling s’automatise ?

Est-ce que vous automatisez les conversations que vous avez avec vos clients ?

Le Social Selling, c’est entretenir une conversation via les réseaux sociaux en vue de vendre. Comme la vente, cette relation est avant tout humaine.

Cela étant dit, il existe des outils logiciels ou matériels, les smartphones notamment, qui peuvent aider les vendeurs à être plus efficaces, plus réactifs et plus pertinents. Il en faut pas s’en priver.

9.    Quel est le rôle du département marketing dans un projet de Social Selling ?

Les fonctions marketing et communication sont un acteur clé dans les projets de Social Selling. Ce sont elles qui peuvent fournir aux équipes commerciales, une partie des contenus susceptibles d’être publiés. Le marketing fournit des contenus, les vendeurs les diffusent.

10. Comment convaincre ses équipes ?

Donner du sens à votre projet de Social Selling et l’inscrire dans une perspective stratégique est fondamental.

Ne réduisez pas vos projets de Social Selling à une simple formation « réseaux sociaux », c’est nettement insuffisant.

Guidez vos collaborateurs, formez-les, suivez-les pour les rassurer et vous assurer qu’ils vont intégrer cette nouvelle pratique dans leur routine professionnelle. On touche ici à un changement dans les méthodes de vente.

Les challenger et mesurer leurs progrès vous permettront de réussir votre projet.

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