La recette magique pour aligner le marketing et les ventes

Aligner les collaborateurs du marketing et ceux des ventes est un objectif que tout dirigeant d’entreprise souhaite atteindre. Aujourd’hui le digital stimule et accélère ce phénomène, organise les équipes et renforce la collaboration. C’est chouette. Dans cet article, on vous dit tout sur les ingrédients nécessaires et la méthode.

 

Marketing et Ventes, les meilleurs ennemis

J’ai débuté ma carrière professionnelle dans deux entreprises où les vendeurs étaient les stars, les divas, les équipes au centre de toutes les stratégies et les organisations. Pour ma part, je faisais partie des équipes marketing et ma mission étaient toujours la même : fournir des outils d’aide à la vente aux commerciaux.

Effectivement, ça parait logique.

Depuis toujours les équipes marketing et les équipes commerciales doivent collaborer pour atteindre un même objectif, vendre mieux, vendre plus, vendre plus cher. Il faut tout de même avouer que ce sont deux populations bien différentes qui ont toujours eu du mal à se comprendre.

Les marketeurs pensent que les commerciaux vendent grâce aux super offres qu’on leur a concoctées et au travail de communication hyper ciblé conçus par les services marketing. En plus, les marketeurs pensent que les commerciaux sont des fénéants qui récoltent le fruit de ce que les marketeurs ont semé.

Les commerciaux pensent qu’ils vendent parce qu’ils sont bons, qu’ils ont su développer un super relationnel avec leurs clients. Ils pensent aussi que les marketeurs sont des intellectuels inproductifs qui passent leur temps à concevoir des outils inutiles et à demander des reporting tout aussi inutiles. Les vendeurs sont convaincus que si le marketing n’existait pas ils vendraient mieux, plus vite et surtout plus cher.

Le tableau que je vous dresse ici est celui que vous connaissez dans votre entreprise ou que vous avez connu.

Il se trouve, qu’aujourd’hui, grâce au digital, on dispose d’outils qui permettent à ces deux équipes de travailler ensemble, d’avoir besoin l’une de l’autre et de s’apporter de la valeur l’une à l’autre.

 

Le Social Selling, première étape de la collaboration Marketing – Ventes

Généralement, dans les entreprises, ce sont les services marketing – communication qui s’occupent des réseaux sociaux, qui ouvrent une page Linkedin, Facebook, un compte Twitter ou Instagram. Très rapidement, on se rend compte que les communautés de ces pages atteignent un plafond et que les internautes préfèrent se connecter à des personnes plutôt qu’à des entreprises. C’est là que les vendeurs entrent en jeu. Grâce à leurs réseaux, ils peuvent diffuser les contenus créés par le marketing. Ce sont eux les relais les plus puissants. Ils rendent ainsi service au marketing – communication en permettant aux contenus d’être diffusés largement.

Le Social Selling est la manière dont les équipes commerciales utilisent les réseaux sociaux pour se connecter avec leurs clients ou leurs prospects et leur apporter de la valeur. Cet engagement est commercialement efficace.

Quand les forces de vente ou les points de vente sont engagés sur les réseaux sociaux, elles sont souvent à court de contenu.

C’est là que les services marketing entrent en jeu. Ils fournissent aux commerciaux des contenus à diffuser à leurs réseaux.

 

L’inbound marketing, ou comment le Marketing fournit des listes de prospection ciblées aux commerciaux.

L’inbound marketing consiste à offrir à vos prospects des contenus à valeur ajoutée qui les aident à préparer leur acte d’achat. Ces contenus définis par les équipes commerciales, produits et diffusés sur votre site web, vos réseaux sociaux permettent à vos prospects de vous identifier et vous à les détecter très en amont de leur cycle d’achat. Grâce aux plateformes de marketing automation, on peut suivre ces prospects jusqu’à qu’ils soient en phase de décision, prêts à rencontrer un vendeur ou à se rendre dans un point de vente. C’est là, que les contacts, les leads, entretenus par les services marketing depuis plusieurs semaines voire plusieurs mois, peuvent être « offerts » aux équipes de vente.

Ici aussi, le marketing a besoin des ventes pour définir les contenus, les ventes ont besoin du marketing pour diffuser ces contenus, c’est ensemble qu’ils détectent les leads matures que les commerciaux essayent ensuite de conclure et transformer en ventes.

 

Et voilà, cqfd.

Vos équipes sont alignées. Elles se parlent. Elles se respectent. Elles collaborent et surtout elles se partagent les résultats. C’est une nouvelle dynamique essentielle dont votre entreprise a besoin et que le digital vous offre.

 

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