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5 clés pour des contenus social selling efficace.

Vos équipes commerciales sont engagées dans une démarche de social selling ? Publier des contenus pertinents est une clé pour déclencher des opportunités commerciales que ce soit sur un profil Linkedin ou sur les réseaux sociaux. Découvrez ici les 5 clés pour publier des contenus social selling efficace.

Durée de lecture : 3 minutes 30.

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Équilibrer les types de publications

Vos clients potentiels ne s’abonnent pas à votre page ou votre compte sur les média sociaux pour lire de la publicité. Sans parler de stratégie de contenu, il est donc important d’avoir une ligne éditoriale personnelle équilibrée et pertinente.

Globalement, vous avez le choix entre 4 types de publications.

Les publications froides,

ce sont les publications que vous faites en partageant des contenus qui proviennent des réseaux sociaux ou de site web, des sites de presse par exemple.

Les publications « chaudes »,

ce sont les publications que vous faites vous-même, en prenant une photo lors d’un événement par exemple.

Les publications Corporate, ce sont les informations à caractère commercial qui font la promotion de votre entreprise, de vos produits et de vos services.

Les publications orientées « clients », ce sont les informations qui intéressent vos clients, qui alimentent leur réflexion et montrent que vous connaissez bien votre marché. Ces informations peuvent être des contenus tels que des livres blancs ou des articles de blog qui sont produits dans le cadre d’une stratégie de content marketing. Aujourd’hui, de nombreuses entreprises ont compris que créer des contenus pour attirer des prospects potentiels dans une logique inbound marketing peut aider la stratégie de social selling.

Si vous ne faites que des publications froides, à long terme, vous allez avoir un engagement faible sur vos publications. Si vous ne faites que des publications « chaudes », en direct, vous allez saturer votre réseau. La bonne méthode, c’est l’équilibre. Le bon rythme est de publier au moins une fois par semaine et n’ayez pas peur de l’effet perroquet.

Etre percutant

Pour communiquer sur les réseaux sociaux trois choses à retenir :

– ajouter une image (ou vidéo) ;

– faire court ;

– traiter un seul sujet à la fois.

L’image est le premier élément auquel penser quand vous postez sur les réseaux. Un texte sans image a en effet peu de chance d’être lu.

L’utilisation de l’image, sous forme de photos ou de vidéos, doit être votre guide lorsque vous êtes sur les réseaux sociaux.

Vos images doivent être :

– professionnelles (éviter les photos de famille ou de votre vie privée) ;

– de bonne qualité (éviter les images floues, pixélisées) ;

– respecter la vie privée (demander l’autorisation de publier une photo si celle-ci concerne un client par exemple).

Il existe des outils, notamment sur smartphone, qui permettent de flouter les photos, d’écrire des annotations très simplement.

Renseignez-vous, équipez-vous pour que votre communication donne une image de qualité. Si vous avez la chance de faire partie d’une entreprise ou d’un réseau de points de vente, demandez aux services marketing qu’ils vous mettent à disposition des images ou vidéo que vous pouvez utiliser.

Enfin, la question que vous vous posez peut-être : « oui, mais quelle image je choisis ? ».

Évitez les images trouvées sur Google et pour lesquelles vous n’avez pas les droits de publication et tentez d’être créatif en fonction de votre secteur d’activité.

Raconter des histoires

Pensez à faire passer vos messages en racontant une histoire. Ce mode de communication est particulièrement adapté aux réseaux sociaux et vous aidera à avoir l’engagement de vos contacts.

Trouver le bon moment

Rappelons que c’est avant tout l’algorithme du réseau social qui va générer la diffusion de votre publication en fonction des réactions des internautes. Vous avez posté un article le jeudi matin et trois jours plus tard, un influenceur décide de poster un commentaire. C’est donc trois jours plus tard que la diffusion de votre publication va s’accélérer.

En règle générale, il est pertinent de publier quand vos cibles, clients, prospects sont susceptibles d’être disponibles devant leur écran.

Le dimanche en fin d’après-midi est par exemple un bon moment pour les dirigeants et les cadres sur LinkedIn.

L’heure du déjeuner est idéale pour toucher les femmes qui travaillent et qui prennent un moment de distraction sur Facebook.

Twitter lors de la conférence d’ouverture d’un congrès peut vous permettre d’être visible pour prendre des rendez-vous juste après.

S’organiser

L’organisation est clé pour publier régulièrement.

Que vous soyez ingénieur commercial dans le B2B, vendeur B2C ou directeur de point de vente, l’organisation est primordiale.

Il est vrai que publier et rédiger des publications, ce n’est pas votre métier, mais cela va le devenir.

Vous avez l’habitude de converser avec vos clients, il s’agit dorénavant de le faire en ligne et publiquement.

Quel outil peut vous aider ?

Vos contacts ont besoin de publications authentiques, en lien avec l’actualité, leur actualité, votre actualité.

À la manière d’un calendrier éditorial, créez un tableau dans lequel vous pourrez noter les événements qui rythment votre vie commerciale, les offres, l’actualité de votre secteur… Ce sera autant d’aides pour trouver des idées lorsque vous aurez à publier sur les réseaux sociaux.

Quand on veut publier sur les réseaux sociaux pour faire du social selling, il faut bien avoir en tête qu’on est dans une conversation avec son réseau. Dans cet article, ce conseiller en assurance santé l’illustre très bien. Créer du contenu n’est généralement pas la mission des forces commerciales. C’est là que les départements marketing de l’entreprise peuvent mettre en place des contenus qui pourront ensuite être partagés. En parallèle de leur activité social media, ces départements créent du contenu orienté clients qui peut être très précieux en social selling.

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Le marketing digital : la recette magique pour aligner le marketing et les ventes ?

Aligner les collaborateurs du marketing et ceux des ventes est un objectif que tout dirigeant d’entreprise souhaite atteindre. Aujourd’hui le digital stimule et accélère ce phénomène, organise les équipes et renforce la collaboration. C’est chouette. Dans cet article, on vous dit tout sur l’alliance du Social Selling et du marketing digital.

 

Marketing et Ventes, les meilleurs ennemis

J’ai débuté ma carrière professionnelle dans deux entreprises où les vendeurs étaient les stars, les divas, les équipes au centre de toutes les stratégies et les organisations. Pour ma part, je faisais partie des équipes marketing et ma mission étaient toujours la même : fournir des outils d’aide à la vente aux commerciaux.

Effectivement, ça parait logique.

Depuis toujours les équipes marketing et les équipes commerciales doivent collaborer pour atteindre un même objectif, vendre mieux, vendre plus, vendre plus cher. Il faut tout de même avouer que ce sont deux populations bien différentes qui ont toujours eu du mal à se comprendre.

Les marketeurs pensent que les commerciaux vendent grâce aux super offres qu’on leur a concoctées et au travail de communication hyper ciblé conçus par les services marketing. En plus, les marketeurs pensent que les commerciaux sont des fénéants qui récoltent le fruit de ce que les marketeurs ont semé.

Les commerciaux pensent qu’ils vendent parce qu’ils sont bons, qu’ils ont su développer un super relationnel avec leurs clients. Ils pensent aussi que les marketeurs sont des intellectuels inproductifs qui passent leur temps à concevoir des outils inutiles et à demander des reporting tout aussi inutiles. Les vendeurs sont convaincus que si le marketing n’existait pas ils vendraient mieux, plus vite et surtout plus cher.

Le tableau que je vous dresse ici est celui que vous connaissez dans votre entreprise ou que vous avez connu.

Il se trouve, qu’aujourd’hui, grâce au marketing digital, on dispose d’outils qui permettent à ces deux équipes de travailler ensemble, d’avoir besoin l’une de l’autre et de s’apporter de la valeur l’une à l’autre.

 

Le Social Selling, première étape de la collaboration Marketing – Ventes

Généralement, dans les entreprises, ce sont les services marketing – communication qui s’occupent des réseaux sociaux, qui ouvrent une page Linkedin, Facebook, un compte Twitter ou Instagram. Très rapidement, on se rend compte que les communautés de ces pages atteignent un plafond et que les internautes préfèrent se connecter à des personnes plutôt qu’à des entreprises. C’est là que les vendeurs entrent en jeu. Grâce à leurs réseaux, ils peuvent diffuser les contenus créés par le marketing. Ce sont eux les relais les plus puissants. Ils rendent ainsi service au marketing – communication en permettant aux contenus d’être diffusés largement.

Le Social Selling est la manière dont les équipes commerciales utilisent les réseaux sociaux pour se connecter avec leurs clients ou leurs prospects et leur apporter de la valeur. Cet engagement est commercialement efficace.

Quand les forces de vente ou les points de vente sont engagés sur les réseaux sociaux, elles sont souvent à court de contenu.

C’est là que les services marketing entrent en jeu. Ils fournissent aux commerciaux des contenus à diffuser à leurs réseaux.

 

L’inbound marketing, ou comment le Marketing fournit des listes de prospection ciblées aux commerciaux.

L’inbound marketing consiste à offrir à vos prospects des contenus à valeur ajoutée qui les aident à préparer leur acte d’achat. Ces contenus définis par les équipes commerciales, produits et diffusés sur votre site web, vos réseaux sociaux permettent à vos prospects de vous identifier et vous à les détecter très en amont de leur cycle d’achat. Grâce aux plateformes de marketing automation, on peut suivre ces prospects jusqu’à qu’ils soient en phase de décision, prêts à rencontrer un vendeur ou à se rendre dans un point de vente. C’est là, que les contacts, les leads, entretenus par les services marketing depuis plusieurs semaines voire plusieurs mois, peuvent être « offerts » aux équipes de vente.

Ici aussi, le marketing digital a besoin des ventes pour définir les contenus, les ventes ont besoin du marketing pour diffuser ces contenus, c’est ensemble qu’ils détectent les leads matures que les commerciaux essayent ensuite de conclure et transformer en ventes.

 

Et voilà, cqfd.

Vos équipes sont alignées. Elles se parlent. Elles se respectent. Elles collaborent et surtout elles se partagent les résultats. C’est une nouvelle dynamique essentielle dont votre entreprise a besoin et que le digital vous offre.

 

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