Quel est le rôle du manager dans un programme de Social Selling ?

Comment le manager commercial peut-il aider son équipe à s’engager sur les réseaux sociaux ? Isabelle Quinque, animatrice de conseillers PI-TPE chez ADREA Mutuelle, nous parle du rôle qu’elle a joué dans le programme Social Selling de ses collaborateurs.

 

Pourquoi vous êtes-vous mise au Social Selling ?

IQ : Tout d’abord, je dirais que les réseaux sociaux sont dans l’air du temps et qu’aujourd’hui cela semble être un nouveau territoire de communication. Je me suis mise à utiliser Linkedin parce que le social selling s’intégrait dans une démarche d’entreprise.
Pour nos conseillers, c’est une nouvelle façon de prospecter et de renforcer la relation avec les clients. C’est aussi un outil pour entretenir un lien continu avec nos partenaires, les experts-comptables, les CCI, Chambres des Métiers, les organisations et associations professionnelles.

Le manager, l’animateur est avant tout un guide pour son équipe. J’ai commencé à utiliser Linkedin pour soutenir mon équipe. Quand le manager est acteur, il donne l’exemple, il montre que ça marche et lève les freins que certains peuvent avoir.

 

L’engagement du manager est déterminant. Il ouvre la voie, montre l’exemple et maintient la dynamique dans la durée.

Isabelle Quinque.

Comment avez-vous démarré sur Linkedin  ?

Je vais sur Linkedin régulièrement pour voir ce qui se passe dans mon réseau, dans ma région et pour publier des actualités. Je relaie les informations publiées par mon équipe mais aussi par des partenaires.

J’utilise Linkedin en relais de ce que je fais dans la « vraie vie ».

Par exemple, un Expert-Comptable m’a remerciée parce que j’avais commenté une de ses publications. Il a apprécié. Cela a renforcé nos liens. Nous ne nous étions pas vu depuis longtemps et grâce à cet échange, nous avons organisé un événement.

Je cherchais des entreprises de l’Economie Sociale et Solidaire pour participer à des Trophées d’Entreprises que nous organisions avec un partenaire. Linkedin m’a permis d’entrer en contact avec un dirigeant qui a pu participer à cet événement.

LinkedIn permet de montrer qu’on est là, qu’on est dans une dynamique commerciale.

Pour la mise en œuvre, il faut dire que nous avons eu beaucoup de chance. Nos directeurs nous ont donné les moyens d’être performants. Nous avons été accompagnés, mon équipe et moi, pendant 6 mois. Etre accompagné nous a aidé à lever les barrières et avoir la bonne méthode : notre direction est aussi très active sur LinkedIn, et a un regard bienveillant sur nos posts.  C’est rassurant, et cela s’inscrit dans un vrai projet d’entreprise.

 


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Quels résultats avez-vous obtenu avec votre équipe commerciale ?

Au sein de notre équipe, Linkedin nous permet de nouer des partenariats clé pour notre activité sur le territoire. Le trimestre dernier, sur un secteur commercial difficile, une de nos conseillères a réussi à prendre contact avec une personne de la CCI et nous avons noué un partenariat. LinkedIn a joué un rôle clé dans cette réussite.

 

Dans l’équipe, environ 50% des conseillers sont très actifs. Ils s’entraident et il y a des réussites partagées. J’ai publié une actualité sur un événement auquel nous avions participé. Les conseillers de mon équipe ont relayé sur LinkedIn et ont obtenu plus de « vues ». LinkedIn, c’est aussi une dynamique d’équipe.

 

Quels enseignements tirez-vous de votre expérience ?

1) Il faut se lancer. C’est en pratiquant régulièrement qu’on comprend l’impact positif de ces outils sur notre activité, cela donne envie d’aller plus loin et de tester encore et encore cette nouvelle approche, pour prospecter autrement.

2) Comme dans les autres domaines, l’engagement du manager est déterminant pour l’équipe. Le Social Selling n’échappe pas à cette règle.

3) Il faut être accompagné. Sans accompagnement, nous ne serions pas allés aussi loin.

 

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