Social selling

5 clés pour des contenus social selling efficace.



Vos équipes commerciales sont engagées dans une démarche de social selling ? Publier des contenus pertinents est une clé pour déclencher des opportunités commerciales que ce soit sur un profil Linkedin ou sur les réseaux sociaux. Découvrez ici les 5 clés pour publier des contenus social selling efficace.

Durée de lecture : 3 minutes 30.

Rédigé par : Sophie ATTIA – IDSA

Découvrez les programmes de notre agence Social Selling

Équilibrer les types de publications

Vos clients potentiels ne s’abonnent pas à votre page ou votre compte sur les média sociaux pour lire de la publicité. Sans parler de stratégie de contenu, il est donc important d’avoir une ligne éditoriale personnelle équilibrée et pertinente.

Globalement, vous avez le choix entre 4 types de publications.

Les publications froides,

ce sont les publications que vous faites en partageant des contenus qui proviennent des réseaux sociaux ou de site web, des sites de presse par exemple.

Les publications « chaudes »,

ce sont les publications que vous faites vous-même, en prenant une photo lors d’un événement par exemple.

Les publications Corporate, ce sont les informations à caractère commercial qui font la promotion de votre entreprise, de vos produits et de vos services.

Les publications orientées « clients », ce sont les informations qui intéressent vos clients, qui alimentent leur réflexion et montrent que vous connaissez bien votre marché. Ces informations peuvent être des contenus tels que des livres blancs ou des articles de blog qui sont produits dans le cadre d’une stratégie de content marketing. Aujourd’hui, de nombreuses entreprises ont compris que créer des contenus pour attirer des prospects potentiels dans une logique inbound marketing peut aider la stratégie de social selling.

Si vous ne faites que des publications froides, à long terme, vous allez avoir un engagement faible sur vos publications. Si vous ne faites que des publications « chaudes », en direct, vous allez saturer votre réseau. La bonne méthode, c’est l’équilibre. Le bon rythme est de publier au moins une fois par semaine et n’ayez pas peur de l’effet perroquet.

Etre percutant

Pour communiquer sur les réseaux sociaux trois choses à retenir :

– ajouter une image (ou vidéo) ;

– faire court ;

– traiter un seul sujet à la fois.

L’image est le premier élément auquel penser quand vous postez sur les réseaux. Un texte sans image a en effet peu de chance d’être lu.

L’utilisation de l’image, sous forme de photos ou de vidéos, doit être votre guide lorsque vous êtes sur les réseaux sociaux.

Vos images doivent être :

– professionnelles (éviter les photos de famille ou de votre vie privée) ;

– de bonne qualité (éviter les images floues, pixélisées) ;

– respecter la vie privée (demander l’autorisation de publier une photo si celle-ci concerne un client par exemple).

Il existe des outils, notamment sur smartphone, qui permettent de flouter les photos, d’écrire des annotations très simplement.

Renseignez-vous, équipez-vous pour que votre communication donne une image de qualité. Si vous avez la chance de faire partie d’une entreprise ou d’un réseau de points de vente, demandez aux services marketing qu’ils vous mettent à disposition des images ou vidéo que vous pouvez utiliser.

Enfin, la question que vous vous posez peut-être : « oui, mais quelle image je choisis ? ».

Évitez les images trouvées sur Google et pour lesquelles vous n’avez pas les droits de publication et tentez d’être créatif en fonction de votre secteur d’activité.

Raconter des histoires

Pensez à faire passer vos messages en racontant une histoire. Ce mode de communication est particulièrement adapté aux réseaux sociaux et vous aidera à avoir l’engagement de vos contacts.

Trouver le bon moment

Rappelons que c’est avant tout l’algorithme du réseau social qui va générer la diffusion de votre publication en fonction des réactions des internautes. Vous avez posté un article le jeudi matin et trois jours plus tard, un influenceur décide de poster un commentaire. C’est donc trois jours plus tard que la diffusion de votre publication va s’accélérer.

En règle générale, il est pertinent de publier quand vos cibles, clients, prospects sont susceptibles d’être disponibles devant leur écran.

Le dimanche en fin d’après-midi est par exemple un bon moment pour les dirigeants et les cadres sur LinkedIn.

L’heure du déjeuner est idéale pour toucher les femmes qui travaillent et qui prennent un moment de distraction sur Facebook.

Twitter lors de la conférence d’ouverture d’un congrès peut vous permettre d’être visible pour prendre des rendez-vous juste après.

S’organiser

L’organisation est clé pour publier régulièrement.

Que vous soyez ingénieur commercial dans le B2B, vendeur B2C ou directeur de point de vente, l’organisation est primordiale.

Il est vrai que publier et rédiger des publications, ce n’est pas votre métier, mais cela va le devenir.

Vous avez l’habitude de converser avec vos clients, il s’agit dorénavant de le faire en ligne et publiquement.

Quel outil peut vous aider ?

Vos contacts ont besoin de publications authentiques, en lien avec l’actualité, leur actualité, votre actualité.

À la manière d’un calendrier éditorial, créez un tableau dans lequel vous pourrez noter les événements qui rythment votre vie commerciale, les offres, l’actualité de votre secteur… Ce sera autant d’aides pour trouver des idées lorsque vous aurez à publier sur les réseaux sociaux.

Quand on veut publier sur les réseaux sociaux pour faire du social selling, il faut bien avoir en tête qu’on est dans une conversation avec son réseau. Dans cet article, ce conseiller en assurance santé l’illustre très bien. Créer du contenu n’est généralement pas la mission des forces commerciales. C’est là que les départements marketing de l’entreprise peuvent mettre en place des contenus qui pourront ensuite être partagés. En parallèle de leur activité social media, ces départements créent du contenu orienté clients qui peut être très précieux en social selling.

 

Share

Comment bien choisir son agence de Social Selling ?

Sous-traiter l’accompagnement des équipes à une agence de Social Selling, est une clé de la réussite du projet et ce, pour plusieurs raisons. Comment choisir le bon partenaire,

Temps de lecture : 3 min 30 – Mis à jour : 29 juillet 2019

Avoir des résultats commerciaux avec les réseaux sociaux

Engager une équipe commerciale pour utiliser les réseaux sociaux c’est une chose. Avoir des résultats en matière de prise de rendez-vous, de trafic en magasin et de chiffre d’affaires en est une autre.

Si vous donnez le signal à vos commerciaux ou vos points de vente et que vous leur dites « allez-y, utilisez les réseaux sociaux ça va vous aider », vous allez conforter ceux qui le font déjà mais vous n’obtiendrez rien de plus.

Si vous organisez une journée de formation pour apprendre à votre force de vente comment manier les réseaux sociaux et quelle méthode utiliser pour transformer en chiffre d’affaires, vous allez avoir environ 10%  de votre équipe commerciale qui va réellement utiliser au bout de 6 mois.

C’est uniquement en accompagnant votre force de vente, en mixant un accompagnement externe par une agence spécialisée en Social Selling et un accompagnement des managers commerciaux, que vous obtiendrez entre 70% et 90% d’engagement des équipes et donc des résultats commerciaux.

 

Téléchargez notre grille de choix d’une agence Social Selling.

Aller plus vite dans son projet Social Selling

Sous-traiter la formation et l’accompagnement de vos commerciaux à une agence vous permet d’aller plus vite. En complément de votre stratégie médias sociaux, de votre marketing digital, de campagnes publicitaires, faire appel à une une agence de Social Selling vos donne des clés pour mettre en place ce projet rapidement.

Comme tout projet de conduite du changement et de transformation digitale, il faut :

– donner du sens,

– former

– guider

– motiver

– y aller étape par étape.

Bien sûr, vous pouvez organiser une réunion et dire à vos commerciaux « allez-y, utiliser les réseaux sociaux c’est bien, c’est l’avenir ».

Vous n’obtiendrez rien.

Engager les équipes dans cette nouvelle manière de travailler, de vendre, nécessite beaucoup d’accompagnement personnalisé, à la fois sur les fonctions avancées des réseaux sociaux mais surtout sur les bonnes pratiques associées.

Un prestataire extérieur donne du sens à la démarche et partage des exemples issus d’autres entreprises ou d’autres réseaux de distribution. Il vous permet de former vos équipes et de réaliser un accompagnement personnalisé.

Si vous devez construire ces outils en interne, obtenir des outils performants vous demandera d’y consacrer beaucoup de temps. Et il vous sera difficile de capitaliser sur votre investissement.

A la Poste Solutions Business, précurseur dans le Social Selling, deux ans ont été nécessaires pour produire un corpus de webinars et de tutoriels d’accompagnement des équipes.

« Au sein de notre cabinet, nous avons aujourd’hui plus de 25 modules d’accompagnement, plus de 5 heures de e-learning et nous passons en moyenne 1 heure par mois au téléphone avec chaque vendeur en phase de lancement.  » précise Sophie ATTIA, dirigeante de l‘agence de Social Selling IDSA basée à Lyon et auteur du livre LE SOCIAL SELLING (Dunod).

Avoir la bonne méthode pour accompagner ses commerciaux

Instinctivement, les vendeurs à qui on confie un compte sur les réseaux sociaux, s’en servent pour faire de la prospection « classique », c’est-à-dire sortante. Et ils sont déçus.

Utiliser les réseaux sociaux pour le développement commercial, c’est aussi vendre autrement.

Sans une bonne méthode, les commerciaux « se perdent » sur les réseaux, les points de vente « matraquent » leurs abonnés avec de la promotion. Ils n’obtiennent aucun résultat, ils sont déçus et abandonnent.

Un prestataire extérieur les guide dans la bonne voie, celle de l’inbound marketing et des contacts entrants. Grâce à son expérience, il les aide à garder le cap, leur donne des exemples dans d’autres entreprises et d’autres réseaux de distribution et leur indique la bonne méthode.

Sans une méthode claire et testée, les projets de Social Selling ne peuvent pas réussir.

Faire tomber les freins

Les projets de Social Selling se heurtent à de nombreux freins car ils modifient la façon dont les équipes travaillent. Si ces projets sont uniquement portés par des collaborateurs internes, dont ce n’est pas le métier et qui sont impliqués dans la « politique interne », les choses peuvent devenir compliquées.

Un prestataire extérieur donne des repères aux équipes et permet une meilleure compréhension du projet, comme par exemple, vous expliquer le rôle des managers intermédiaires.

A quel type d’agence social selling faire appel ?

Il y a trois catégories de prestataires qui peuvent accompagner vos équipes commerciales pour intégrer les réseaux sociaux dans leurs pratiques professionnelles :

les « influenceurs » qui capitalisent un nombre important de contacts, de fans ou de followers. Ils ont l’avantage d’avoir déjà pratiqué pour eux-mêmes. Veillez simplement à vérifier qu’ils sont capables de transmettre cette expérience et qu’ils savent transformer leur réseau virtuel en chiffre d’affaires.

les community managers ou les agences social media qui ont l’habitude de gérer les réseaux sociaux pour le compte des marques ou des entreprises. Ces profils semblent moins adaptés à l’utilisation des réseaux sociaux dans le cycle de vente.

les consultants en développement commercial. De nombreux cabinets conseil en développement commercial ont intégré les réseaux sociaux dans leur offre de services. Veillez à ce qu’ils aient bien compris l’aspect « soft selling » du Social Selling et qu’ils n’engagent pas vos équipes à reproduire des techniques de vente agressives sur les réseaux sociaux, ça ne fonctionnera pas.

les professionnels de la formation au Social Selling. Ils ont de sérieux atouts tant le Social Selling demande des efforts d’accompagnement et de formation. Vérifiez que ces cabinets ont une vision marketing tout autant qu’une vision commerciale et qu’ils accompagneront vos équipes tant sur les bonnes pratiques que sur les fonctionnalités avancées des réseaux.

N’oubliez pas que le Social Selling est une technique commerciale qui s’intègre dans votre stratégie de communication. La présence de vos commerciaux participe à l’image de marque de l’entreprise.

Dans tous les cas, demandez des références ou choisissez le prestataire qui se rapproche le plus de la vision stratégique de votre projet.

 

A lire aussi

5 clés pour des contenus social selling efficace.

Sous-traiter l’accompagnement des équipes à une agence de Social Selling, est une clé de la réussite du projet et ce, pour plusieurs raisons. Comment choisir le bon partenaire, Temps de lecture : 3 min 30 – Mis à jour : 29 juillet 2019 Avoir des résultats commerciaux avec les réseaux sociaux Engager une équipe commerciale […]

Read More

Comment bien choisir son agence de Social Selling ?

Sous-traiter l’accompagnement des équipes à une agence de Social Selling, est une clé de la réussite du projet et ce, pour plusieurs raisons. Comment choisir le bon partenaire, Temps de lecture : 3 min 30 – Mis à jour : 29 juillet 2019 Avoir des résultats commerciaux avec les réseaux sociaux Engager une équipe commerciale […]

Read More

Comment se présenter sous son meilleur profil… LinkedIn !

Sous-traiter l’accompagnement des équipes à une agence de Social Selling, est une clé de la réussite du projet et ce, pour plusieurs raisons. Comment choisir le bon partenaire, Temps de lecture : 3 min 30 – Mis à jour : 29 juillet 2019 Avoir des résultats commerciaux avec les réseaux sociaux Engager une équipe commerciale […]

Read More

Comment booster votre Social Selling LinkedIn ?

Sous-traiter l’accompagnement des équipes à une agence de Social Selling, est une clé de la réussite du projet et ce, pour plusieurs raisons. Comment choisir le bon partenaire, Temps de lecture : 3 min 30 – Mis à jour : 29 juillet 2019 Avoir des résultats commerciaux avec les réseaux sociaux Engager une équipe commerciale […]

Read More

Quel est le rôle du manager dans un programme de Social Selling ?

Sous-traiter l’accompagnement des équipes à une agence de Social Selling, est une clé de la réussite du projet et ce, pour plusieurs raisons. Comment choisir le bon partenaire, Temps de lecture : 3 min 30 – Mis à jour : 29 juillet 2019 Avoir des résultats commerciaux avec les réseaux sociaux Engager une équipe commerciale […]

Read More

Témoignage : comment réussir sur LinkedIn quand on part de zéro ?

Sous-traiter l’accompagnement des équipes à une agence de Social Selling, est une clé de la réussite du projet et ce, pour plusieurs raisons. Comment choisir le bon partenaire, Temps de lecture : 3 min 30 – Mis à jour : 29 juillet 2019 Avoir des résultats commerciaux avec les réseaux sociaux Engager une équipe commerciale […]

Read More

Faut-il avoir une stratégie de contenu avant de démarrer un programme de Social Selling ?

Sous-traiter l’accompagnement des équipes à une agence de Social Selling, est une clé de la réussite du projet et ce, pour plusieurs raisons. Comment choisir le bon partenaire, Temps de lecture : 3 min 30 – Mis à jour : 29 juillet 2019 Avoir des résultats commerciaux avec les réseaux sociaux Engager une équipe commerciale […]

Read More

Les 3 dangers de l'été pour votre page Facebook

Sous-traiter l’accompagnement des équipes à une agence de Social Selling, est une clé de la réussite du projet et ce, pour plusieurs raisons. Comment choisir le bon partenaire, Temps de lecture : 3 min 30 – Mis à jour : 29 juillet 2019 Avoir des résultats commerciaux avec les réseaux sociaux Engager une équipe commerciale […]

Read More
Share

Comment se présenter sous son meilleur profil… LinkedIn !

Voici quelques conseils qui feront de votre profil LinkedIn le moteur de votre stratégie de personal branding !

1.      Un bon profil LinkedIn est un profil complet

Rien de plus déplaisant pour les visiteurs que de trouver un profil LinkedIn incomplet. Faites plaisir à vos lecteurs, et présentez-leur un profil à jour. Dans un premier temps, assurez-vous que le titre de votre poste soit bien mentionné sous votre nom, ainsi que le nom de la société dans laquelle vous évoluez. Par exemple : Prénom NOM, Directeur marketing chez XXX (nom de l’entreprise).

Autre rubrique à ne surtout pas négliger : le résumé de votre profil. Une attention toute particulière devra lui être portée, puisque la plupart des visiteurs liront uniquement cet encadré. Ici, vous devez mettre en avant ce qui vous rend unique. C’est le moment de raconter votre histoire (professionnelle) et de mettre en avant vos compétences, votre valeur ajoutée. Usez de vos talents de rédacteur, c’est avec le résumé que vous ferez la différence.
A noter : seules les 3 premières lignes de votre résumé s’affichent directement sur l’écran de vos visiteurs (soit 2000 caractères). Pour qu’ils puissent lire la suite, ces derniers doivent cliquer sur le bouton “voir plus”. Il est donc conseillé de soigner en priorité ces 3 lignes, en incluant un accroche forte et des mots clés pertinents.

Veillez également à ne pas oublier de renseigner et de détailler votre parcours professionnel et la liste des compétences dans la rubrique “Expérience”.

2.     Un profil LinkedIn attrayant est un profil illustré

Il est important de soigner l’esthétisme de votre page LinkedIn. Elle doit donner envie à vos visiteurs d’en savoir plus sur vous et votre activité professionnelle. Voici trois éléments sur lesquels vous devez apporter une attention particulière :

  • La photo de profil

Si vous hésitiez à mettre une photo de profil, sachez qu’une étude LinkedIn démontre que les profils ayant une photo sont 7 fois plus enclins à avoir des visites. La question ne doit donc plus être “photo ou pas de photo”, mais plutôt quel type de photo publier ? Tout d’abord, celle-ci doit s’inscrire dans un contexte professionnel ; on oublie donc les photos de vacances et leur paysage de rêve et on préfère une photo professionnelle sur fond neutre, qui permettra à vos visiteurs une identification facile. Ici, c’est le portrait qui reste le format le plus adapté à l’exercice. Ne laissez rien au hasard : votre posture et l’expression de votre visage doivent refléter les traits de votre personnalité. Par exemple, on associera une photo de profil souriante à une personne sympathique et dynamique. « Le sourire est toujours bon à donner. Il est positif de renvoyer la joie. Il ne faut pas avoir peur de se donner à la photo”, assure Murielle Edin, experte en image.

  • La photo de couverture

Pour Nicole Williams, professionnelle des carrières LinkedIn, « En n’ajoutant pas de photo de couverture vous perdez une opportunité d’exprimer votre identité professionnelle. Cette photo aide les potentiels clients, investisseurs ou chasseurs de têtes à en connaître davantage sur vous”. A ce sujet, l’experte ajoute : “Les images peuvent transmettre une information d’une manière que les mots seuls en sont incapables. C’est pourquoi il est important que vous choisissiez l’image qui vous semble la plus puissante, la plus motivante.

  • Les logos

Pour une lecture rapide et facile de votre page LinkedIn, veillez à ajouter les logos des entreprises pour lesquelles vous avez travaillé, surtout lorsque ceux-ci sont connus de tous.

 

Ci-dessous, découvrez notre infographie qui présente les 10 étapes clés pour optimiser votre profil LinkedIn. Elle vous aidera notamment à prioriser les leviers de votre visibilité sur les réseaux sociaux.

3.    Un profil LinkedIn suivi est un profil actif

Être présent sur LinkedIn c’est bien, être actif c’est encore mieux. Une fois que l’on a réussi à faire venir un visiteur sur sa page profil, il est bienvenu de lui donner envie de revenir. Pour cela, il faut par exemple publier régulièrement du contenu (articles, posts).  À condition bien sûr, que ce dernier soit pertinent. Être actif sur LinkedIn, c’est également interagir avec les autres utilisateurs. Ne manquez pas de commenter des posts qui vous avez aimés, de partager des informations qui sont susceptibles d’intéresser votre propre réseau.

 

 

 

 

Share

Comment booster votre Social Selling LinkedIn ?

Vous utilisez Linkedin pour faire du social selling et vous souhaitez booster votre présence ? Voici nos réponses aux questions les plus fréquemment posées à propos du Social Selling Linkedin.

Si aujourd’hui plus personne n’ignore l’utilité des réseaux sociaux pour générer du business, encore faut-il présenter un profil pertinent pour atteindre cet objectif. Voici 9 questions qui vous aideront à faire de LinkedIn votre meilleure arme commerciale.

Temps de lecture : 3 min 30 – Mis à jour : 29 juillet 2019

1.       Que faire en me connectant sur Linkedin?

Adoptez les bons réflexes, construisez votre routine LinkedIn !
Une fois que vous vous connectez sur le réseau social, essayez de mettre en place une routine de choses à faire, comme par exemple :

  • Consulter les notifications, les demandes de contact, les messages privés ;
  • Regarder l’activité du réseau en regardant le fil d’actualité ;
  • Publier un post.

Retrouvez ici notre zoom complet sur la to do list à adopter.

2.      Quel type de contenu publier pour booster mon social selling Linkedin ?

C’est LA question la plus fréquente. Nous ne sommes pas toujours inspirés, et quand une idée surgit, nous avons souvent peur qu’elle ne soit pas appropriée. Pour savoir si cette information mérite d’être partagée, voici 3 critères à remplir :

  • Un contenu pertinent de votre domaine d’expertise

Avant tout, parlez de ce que vous connaissez, de ce que vous maîtrisez. Ainsi, vous serez sûr de ne pas faire d’erreur et éviterez de déclencher un bad buzz qui pourrait porter atteinte à votre e-réputation.

  • Un contenu qui suscite des réactions (likes, commentaires et partages)

Plus vos contacts interagiront avec votre publication, plus celle-ci deviendra visible. Pour cela, n’hésitez pas à rédiger des questions ouvertes et à utiliser des mots-clés (#), ainsi que des mentions (@).

Ex : “Avez-vous déjà entendu parlé du #socialselling ? Je vous conseille de lire l’article d’@idsa qui nous éclaire sur le sujet.”

  • Un contenu qui intéresse votre cible

Posez-vous la bonne question : “est-ce que cette information est susceptible d’intéresser mes contacts ?” Si c’est le cas, il n’y a alors plus aucune raison d’hésiter. Publiez votre post et laissez la magie du réseau social opérée.

3.    Puis-je publier une information déjà diffusée par des personnes de mon réseau ?

Il n’est pas toujours évident de produire du contenu inédit. Surtout quand votre collègue de bureau s’est empressé de publier cette information clé, à la sortie même de la réunion ! Mais pas d’inquiétudes ! Si vous jugez l’information pertinente, vous pouvez tout à fait la reprendre et la diffuser à votre réseau. Ainsi, ce sont d’autres personnes qui seront touchées par votre contenu. N’ayez plus peur de l’effet perroquet !

4.       À quelle fréquence ?

Pour être considéré comme un membre actif du réseau social LinkedIn, il est recommandé de publier un nouveau post au moins une fois par semaine. Cela va stimuler votre réseau et vous créer de la visibilité. Plus vous publiez, plus vous serez visibles et plus vous obtiendrez de résultats (ex : prises de contact, prises de rendez-vous…).

5.       Comment développer mon réseau ?

Si vous ne l’avez pas encore fait, la première chose est d’inviter tous vos contacts professionnels à venir rejoindre votre réseau LinkedIn. Pensez à vos clients, partenaires, prestataires, collègues, anciens collègues… Ensuite, jetez régulièrement un œil aux suggestions de l’algorithme. Il y a de grandes chances pour que celui-ci vous propose des contacts qui touchent de près ou de loin à vos centres d’intérêt.

Pour gagner en visibilité sur le réseau, il est judicieux de se connecter avec des influenceurs ou  des leaders d’opinion. Ils peuvent être des journalistes reconnus, des dirigeants d’entreprise, des ministres liés à votre secteur d’activité… En vous connectant à eux, vos publications pourront résonner jusqu’au cercle de contacts de ces mêmes influenceurs.

Dans le cas où vous cherchez à étendre votre réseau, sans connaître précisément la ou les personnes qui vous intéressent, LinkedIn vous permet de faire une recherche par mot-clé (secteur d’activité, secteur géographique, métier…). Cela peut notamment s’avérer très utile pour dénicher de nouveaux prospects.

 

6.    Pour un réseau efficace, faut-il privilégier la quantité ou la qualité ?

Contrairement à ce que l’on pourrait penser, la réponse est loin d’être binaire. Il faut réussir à trouver  un équilibre entre les deux. Si votre présence sur LinkedIn est motivée par l’envie d’être visible et de développer votre e-réputation, attachez-vous dans un premier temps à développer quantitativement votre carnet de contacts. En effet, plus votre nombre de contacts sera important, plus l’algorithme repérera votre profil et vous rendra visible sur le réseau.

500 contacts LinkedIn, c’est le palier “magique” à franchir. En atteignant cet objectif, vous aurez le droit de voir s’afficher la mention “500+” à côté de votre nom. Vous gagnerez    ainsi toute la considération de vos visiteurs.

 

Toutefois, un profil LinkedIn présentant un nombre de contacts exorbitant peut devenir suspect aux yeux des utilisateurs, et vous risquez alors de perdre en crédibilité. Il est donc conseillé de développer votre réseau quantitativement et qualitativement de manière analogue.

7.    Comment entrer en contact avec des clients potentiels sur le réseau ?

Tout d’abord, assurez-vous que votre prospect soit bien présent sur LinkedIn. Si c’est le cas, n’hésitez pas à lui envoyer une invitation de mise en relation. S’il accepte votre offre, remerciez-le via un message privé. Ce sera l’occasion pour vous, d’entamer la conversation et de présenter brièvement votre activité. Exemple de message personnalisé : Bonjour, spécialiste de …, je publie et partage des articles LinkedIn pour communiquer sur notre expertise et échanger. Je reste à votre disposition pour tout besoin concernant…”.

Afin que ce message reste pertinent, il est important qu’il soit court et qu’il ne soit pas un catalogue de tous les produits et services que vous commercialisez.
LinkedIn n’est pas là pour vendre, mais pour prendre contact !

Par ailleurs, LinkedIn vous permet d’identifier les personnes qui consultent votre profil. Si vous reconnaissez l’un de vos prospects, n’hésitez pas à lui envoyer un message privé du type : « Bonjour Mr XXX, vous avez consulté mon profil récemment. Pour toute demande, n’hésitez pas à me contacter. ».

8.    Pourquoi et comment protéger mon carnet d’adresse LinkedIn ?

Votre business repose en grande partie sur votre carnet client. Il serait donc dommage de laisser ce précieux fichier à la vue de tous, y compris de vos concurrents. Pour remédier à cela, LinkedIn propose une fonctionnalité astucieuse. Rendez vous dans l’onglet préférence et confidentialité, puis confidentialité et visibilité de vos relations, puis sélectionnez “qui peut voir la liste de vos relations”, et enfin, optez pour “vous uniquement”. Et voilà, votre carnet d’adresse est protégé !

9.    Comment mesurer l’efficacité de mon activité sur LinkedIn ?

Maintenant que vous maîtrisez sur le bout des doigts LinkedIn, il peut s’avérer judicieux de mesurer l’impact de votre activité sur le réseau. Pour cela, un certain nombre d’indicateurs vous sont proposés comme le nombre de vues de profils, ou encore le nombre de vues de vos posts. Observez leurs courbes d’évolutions et tentez de déceler les formats de posts qui fonctionnent le mieux auprès de votre cible (publication d’articles, partage, événements…).

Pour les plus assidus, il existe un outil gratuit qui vous permettra d’évaluer l’efficacité de votre présence sur LinkedIn. Il s’agit du SSI : Social Selling Index. En entrant vos identifiants, vous obtiendrez un score qui vous indiquera le niveau de performance de votre profil LinkedIn, 100 étant la note parfaite.

À noter que d’après une étude publiée par LinkedIn, les leaders du social selling génèrent 45% d’opportunités en plus que ceux obtenant un score SSI plus faible. Alors à vous de jouer !

 

Pour aller plus loin, découvrez comment améliorer votre profil LinkedIn avec cet article.

 

BANNIERE CTA GRILLE CHOIX PRESTATAIRE SOCIAL SELLING IDSA

 

Share

Quel est le rôle du manager dans un programme de Social Selling ?

Comment le manager commercial peut-il aider son équipe à s’engager sur les réseaux sociaux ? Isabelle Quinque, animatrice de conseillers PI-TPE chez ADREA Mutuelle, nous parle du rôle qu’elle a joué dans le programme Social Selling de ses collaborateurs.

 

Pourquoi vous êtes-vous mise au Social Selling ?

IQ : Tout d’abord, je dirais que les réseaux sociaux sont dans l’air du temps et qu’aujourd’hui cela semble être un nouveau territoire de communication. Je me suis mise à utiliser Linkedin parce que le social selling s’intégrait dans une démarche d’entreprise.
Pour nos conseillers, c’est une nouvelle façon de prospecter et de renforcer la relation avec les clients. C’est aussi un outil pour entretenir un lien continu avec nos partenaires, les experts-comptables, les CCI, Chambres des Métiers, les organisations et associations professionnelles.

Le manager, l’animateur est avant tout un guide pour son équipe. J’ai commencé à utiliser Linkedin pour soutenir mon équipe. Quand le manager est acteur, il donne l’exemple, il montre que ça marche et lève les freins que certains peuvent avoir.

 

L’engagement du manager est déterminant. Il ouvre la voie, montre l’exemple et maintient la dynamique dans la durée.

Isabelle Quinque.

Comment avez-vous démarré sur Linkedin  ?

Je vais sur Linkedin régulièrement pour voir ce qui se passe dans mon réseau, dans ma région et pour publier des actualités. Je relaie les informations publiées par mon équipe mais aussi par des partenaires.

J’utilise Linkedin en relais de ce que je fais dans la « vraie vie ».

Par exemple, un Expert-Comptable m’a remerciée parce que j’avais commenté une de ses publications. Il a apprécié. Cela a renforcé nos liens. Nous ne nous étions pas vu depuis longtemps et grâce à cet échange, nous avons organisé un événement.

Je cherchais des entreprises de l’Economie Sociale et Solidaire pour participer à des Trophées d’Entreprises que nous organisions avec un partenaire. Linkedin m’a permis d’entrer en contact avec un dirigeant qui a pu participer à cet événement.

LinkedIn permet de montrer qu’on est là, qu’on est dans une dynamique commerciale.

Pour la mise en œuvre, il faut dire que nous avons eu beaucoup de chance. Nos directeurs nous ont donné les moyens d’être performants. Nous avons été accompagnés, mon équipe et moi, pendant 6 mois. Etre accompagné nous a aidé à lever les barrières et avoir la bonne méthode : notre direction est aussi très active sur LinkedIn, et a un regard bienveillant sur nos posts.  C’est rassurant, et cela s’inscrit dans un vrai projet d’entreprise.

 


Découvrez nos programmes Social Selling >>> DÉCOUVRIR


Quels résultats avez-vous obtenu avec votre équipe commerciale ?

Au sein de notre équipe, Linkedin nous permet de nouer des partenariats clé pour notre activité sur le territoire. Le trimestre dernier, sur un secteur commercial difficile, une de nos conseillères a réussi à prendre contact avec une personne de la CCI et nous avons noué un partenariat. LinkedIn a joué un rôle clé dans cette réussite.

 

Dans l’équipe, environ 50% des conseillers sont très actifs. Ils s’entraident et il y a des réussites partagées. J’ai publié une actualité sur un événement auquel nous avions participé. Les conseillers de mon équipe ont relayé sur LinkedIn et ont obtenu plus de « vues ». LinkedIn, c’est aussi une dynamique d’équipe.

 

Quels enseignements tirez-vous de votre expérience ?

1) Il faut se lancer. C’est en pratiquant régulièrement qu’on comprend l’impact positif de ces outils sur notre activité, cela donne envie d’aller plus loin et de tester encore et encore cette nouvelle approche, pour prospecter autrement.

2) Comme dans les autres domaines, l’engagement du manager est déterminant pour l’équipe. Le Social Selling n’échappe pas à cette règle.

3) Il faut être accompagné. Sans accompagnement, nous ne serions pas allés aussi loin.

 

Share

Témoignage : comment réussir sur LinkedIn quand on part de zéro ?

Jean Sébastien Lefevre, Conseiller PI-TPE chez ADREA Mutuelle, était plutôt sceptique à l’idée d’utiliser les réseaux sociaux dans son processus de vente. Désormais, LinkedIn lui permet de générer 10% d’affaires en plus !

Pourquoi vous êtes-vous mis au Social Selling ?

JSL : Il y a 6 mois, je ne connaissais pas du tout le Social Selling et j’étais plutôt sceptique quant à l’utilité des réseaux sociaux dans l’acte d’achat.

Mon entreprise, Adrea Mutuelle, a lancé un programme de Social Selling et m’a invité à un atelier Linkedin. Je suis curieux de nature. Je me suis dit qu’il serait idiot de ne pas essayer et qu’il fallait que je me fasse ma propre opinion. Il faut dire que j’étais conscient que les acheteurs changent leurs comportements en ce moment et que le métier de Commercial est en train d’évoluer.
Je suis allé à cet atelier sans avoir créé mon profil Linkedin.

 

 On ne vend pas sur LinkedIn. Ce sont les gens qui vous achètent.

Jean-Sébastien Lefevre, Conseiller PI-TPE.

Comment vous y êtes-vous pris ?

A la fin de l’atelier Linkedin auquel j’ai participé, j’ai compris les mécanismes de la relation commerciale sur les réseaux sociaux. A la fin de la journée, il était clair pour moi que c’est en apportant du contenu de qualité qu’on peut obtenir des signaux d’achat.

Je m’y suis pris de la manière la plus simple du monde. J’ai suivi les préconisations de la formation  : la méthode PEPSI tout d’abord. Ensuite, j’ai imprimé la « to do list » Linkedin et à chaque connexion j’ai réalisé les tâches conseillées.
Assez rapidement, j’ai atteint 500 contacts et j’ai détecté deux opportunités commerciales. Encouragé par ces premiers succès, j’ai complété ma formation. J’ai acheté des livres sur le Social Selling, j’ai fait des recherches sur internet pour apprendre à créer du contenu, j’ai découvert ce qu’était le Storytelling par exemple.

Aujourd’hui, je me connecte sur Linkedin quand j’ai un « trou » dans mon emploi du temps. Je dirais que je passe en moyenne 5 à 10 minutes 3 à 4 fois par semaine. Quand je décide de rédiger un article sur un sujet technique en relation avec ma profession, cela me prend environ 1 heure.

Grâce à mon activité sur Linkedin, j’ai découvert des trucs et des détails importants et aujourd’hui, je pense maîtriser l’art d’utiliser les réseaux sociaux dans mon métier.


Découvrez nos programmes Social Selling >>> DÉCOUVRIR


Quels résultats avez-vous obtenu ?

Le principal résultat est l’impact sur mon activité commerciale. Mon secteur commercial est un secteur sur lequel mon entreprise a une faible notoriété.

LinkedIn me permet aujourd’hui de générer 10% d’affaires en plus.

L’impact de Linkedin ne se limite pas à des signatures de contrats en plus.

Linkedin représente pour moi aujourd’hui, un relais à la prospection commerciale traditionnelle. Parfois, je me présente, en face à face ou au téléphone et la personne me dit « oui, je vous connais, je vous suis sur Linkedin ».

Je suis convaincu que le métier de commercial évolue et Linkedin nous aide à changer nos pratiques commerciales, à les tourner vers du conseil, de l’expertise.

Quels sont vos conseils ?

Si je devais résumer ce que j’ai compris du Social Selling, je le ferais en trois points.

  1.   On ne vend pas sur Linkedin. Ce sont les gens qui vous achètent.
  2.   Si vous voulez « être acheté » sur Linkedin, créez de la valeur, apportez quelque chose.
  3.   Linkedin ne fait pas tout. C’est un outil de plus dans les méthodes commerciales qu’on utilise. Ça s’ajoute à l’activité commerciale que l’on a dans la vie réelle.

Je conseille à tous les vendeurs d’essayer car il y a des opportunités mais attention, ça ne « tombe pas tout seul ». Il faut s’investir, essayer de comprendre les mécanismes, les ressorts pour trouver sa propre méthode. Il y a vraiment de belles places à prendre.

Après quelques mois de pratique, j’ai compris que je pouvais dupliquer ce que je fais sur Linkedin sur d’autres réseaux sociaux. Je viens de démarrer sur Facebook, par exemple et les résultats sont encourageants.

Share

Faut-il avoir une stratégie de contenu avant de démarrer un programme de Social Selling ?

Engager ses commerciaux sur les réseaux sociaux et déployer le social selling est aujourd’hui incontournable. Tous les managers et dirigeants qui lancent ces projets se posent la question des contenus. Alors, par quoi doit-on commencer : par la stratégie de contenu ou par le social selling ? Voici notre vision.

 

Avoir une stratégie de contenu avant de démarrer le Social Selling, c’est idéal.

 

Notre article « 10 questions que vous vous posez sur le Social Selling » vous a déjà aidé à comprendre si vous êtes prêt.

Si la question du social selling et du contenu vous intéresse, c’est que vous avez compris que le Social Selling n’est pas uniquement l’art de déployer les réseaux sociaux au sein de la force commerciale. C’est une des composantes d’une stratégie d’inbound marketing visant à détecter et à générer des leads, (c’est-à-dire des projets prospects.)

Si vous bâtissez une stratégie de contenu avant d’engager vos vendeurs sur les réseaux sociaux, vous vous offrez une réussite assurée. Pourquoi ?
Quand vos vendeurs vont accélérer leur présence sur les réseaux sociaux, vous aurez déjà défini vos « buyer personas ».Vous connaitrez alors les contenus pertinents pour chaque étape de leur cycle d’achat et vous aurez développé une partie éditoriale sur votre site web pour héberger vos contenus « maison ».

Vos vendeurs n’auront plus qu’à « piocher » dans ce stock de contenu hyper pertinent, pour alimenter leur présence sur les réseaux sociaux.

Cette stratégie fait d’une pierre, deux coups.
Votre marketing de contenu dispose d’une armée de relais commerciaux pour diffuser sur les réseaux sociaux.

Vos vendeurs ont à leur disposition du contenu super ciblé, original, qui, cerise sur le gâteau, amène les internautes sur le site web de votre entreprise.

 

Je pense par exemple à une équipe de commerciaux sédentaires que nous avons accompagnés. Ils ont tout de suite compris qu’ils pouvaient publier des liens vers leurs guides et livres blancs. Ils récupéraient ensuite les adresses des internautes ayant téléchargé ces guides pour faire leurs listes de prospection. Et ça marchait !
(en respectant le RGPD, bien entendu)

Cette stratégie est la stratégie idéale, mais comme vous le savez, en réalité, ça ne se passe pas toujours comme ça.

Si vous êtes légitime pour lancer un programme de Social Selling, c’est que vous managez une équipe de ventes ou un département marketing.

Cependant en demandant le développement d’une stratégie de contenu, vous allez vous heurter à 2 problèmes.
Tout d’abord, vous allez devoir empiéter sur les platebandes de vos collègues du département communication et ça risque de coincer.
Deuxièmement, vous allez solliciter vos équipes commerciales pour bâtir votre plan éditorial et vos commerciaux vont se demander pourquoi on leur demande de faire du marketing alors que leur job, c’est la vente.
Il y a fort à parier que vous n’obtiendrez pas les budgets pour construire une stratégie de contenu et la faire vivre dans le temps. Autant dire, que vous allez certainement vous heurter à un mur trop haut ou trop long à être dépassé.

 

Commencer par le social selling peut être plus futé

 

Il me semble que commencer par le social selling et déployer une stratégie de contenu ensuite est plus futé et surtout plus réaliste. Que va-t-il se passer si vous démarrez par le Social Selling ?

En interne, vous allez vendre assez facilement l’idée que vos commerciaux doivent investir les réseaux sociaux. Vous allez engager votre force de vente.
Très rapidement, vos vendeurs vont comprendre que c’est en apportant de la valeur dans leurs publications qu’ils provoquent des opportunités d’affaires. Ils vont partager des articles qu’ils trouvent sur le web, certains vont rédiger eux-mêmes leurs articles.
Plusieurs voix vont alors commencer à s’élever pour dire que le contenu amène les internautes sur d’autres sites web et que c’est dommage, que les contenus ne sont pas vérifiés.
Vous aurez gagné !

Obtenir les budgets et la collaboration des équipes commerciales, marketing et communication pour construire rapidement une stratégie de contenu sera un jeu d’enfants. Les commerciaux participeront à des ateliers pour définir les contenus pertinents parce que :

– ils comprendront à quoi ça sert

– ils en auront besoin.

 

En résumé, cette solution a plusieurs avantages :

– vous commencez par le nerf de la guerre : le commerce

– ce sont vos commerciaux qui vont réclamer du contenu et même participer à la construction du plan éditorial.

– le département communication va vous aider et légitimer sa mission

– vous obtiendrez facilement les budgets.

 

Alors ? De votre côté, quelle solution allez-vous choisir ?

 

Share

Les 3 dangers de l’été pour votre page Facebook

Vous publiez régulièrement sur Facebook pour engager vos clients, convaincre vos prospects et attirer des talents. L’été et les congés arrivent, voici 3 conseils pour que votre page Facebook reste un des fers de lance de votre communication digitale même pendant l’été.

 

Téléchargez notre guide : 7 conseils indispensables pour générer des leads.

N’abandonnez pas votre page

L’été rime avec congés. La première question à vous poser est « qui gère la page Facebook » ? Cette question peut paraitre triviale mais bon nombre de dirigeants, directeurs commerciaux ou marketing ne savent souvent pas répondre immédiatement à cette question. On sait que c’est fait, on sait que ça marche, mais…

Identifiez donc qui s’occupe de la page Facebook et assurez-vous qu’une autre personne prendra le relais pendant ses congés.

Dans tous les cas, nous vous conseillons de garder un œil attentif sur votre page tout l’été. Pour cela, installer l’application Page Facebook sur votre mobile est une bonne pratique. L’application Page Facebook, disponible sur Apple Store et Google Play store, vous permet de gérer votre page et de paramétrer des alertes notamment pour être informé :

– des commentaires

– des avis

laissés sur la page.

Ainsi, vous pouvez vérifier que votre page est animée, même depuis votre plage préférée !

L’autre bonne idée pour éviter d’abandonner sa page est de nommer 2 personnes responsables de l’animation. A partir de votre page, vous pouvez désigner 2 administrateurs. L’été est parfois synonyme de petits bobos, d’aléas dans les transports, d’impondérables divers et variés. Il serait dommage que vos clients se retrouvent face à un commentaire négatif auquel vous n’auriez pas répondu !

Continuez à publier

L’été, vos clients, vos prospects sont disponibles, ils pensent parfois à leurs problèmes et surtout à leurs projets. Ca n’est pas le moment d’arrêter votre prise de parole sur les réseaux sociaux et encore moins sur Facebook. Même si votre entreprise est fermée ou en services réduits, votre présence digitale, elle, ne doit pas faiblir. Pensez à votre ligne éditoriale de l’été.
Pourquoi ne pas reposter des publications qui ont bien fonctionné au début de l’année ou encore publier des inspirations pour alimenter les projets de vos clients ? Il y a 2 façons de programmer vos publications Facebook à l’avance.

– soit vous programmez directement via Facebook. En bas de chaque publication, il y a un bouton « programmer ».

– soit vous utilisez un outil de programmation du type Hootsuite, Buffer, AgoraPulse. Outre le fait de programmer vos publications à l’avance, ces outils vous permettent de multiposter sur d’autres réseaux sociaux. Dans cet article, nous vous proposons un comparatif entre Buffer et Hootsuite pour vous aider à faire le bon choix.

Informez vos clients sur les dates et horaires estivaux

Vos magasins ont des horaires d’été, votre support technique aménage ses heures ? Votre entreprise ferme ou est en service réduit ? Vos clients risquent de ne pas retrouver leur interlocuteur habituel ? Votre page Facebook est un des meilleurs endroits pour informer vos clients. Préparez une publication pour donner toutes ces informations et n’oubliez pas l’image qui va avec ! Pensez à la photo « maison » des collaborateurs qui font coucou sur la photo, pensez aux banques d’images libre de droits comme Unsplash qui peuvent vous aider à trouver l’image qu’il vous faut en toute légalité.

En résumé, pour votre page Facebook l’été,

  • N’abandonnez pas votre page,
  • Installer l’application « Page Facebook »,
  • Veillez à nommer 2 personnes pour l’animation,
  • Continuez à publier,
  • Programmez vos publications ou utiliser un outil de programmation,
  • Informez vos clients sur les horaires ou les fermetures estivales.

Avec ces 3 conseils, vous êtes certains de maintenir une communication digitale efficace tout l’été pour repartir du bon pied dès la rentrée et engager vos clients, prospects et attirer les talents.

Share

Trois profils de dirigeants qu’on aime sur Linkedin

Pensez vous vraiment que Michel Edouard Leclerc, Olivier Gavalda ou Benoit Potier font leur business grâce à Linkedin ? Certainement pas, et pourtant ils sont présents, actifs voire très actifs sur Linkedin. Alors pourquoi ? Pourquoi ces dirigeants d’entreprises leader sur leur marché passent-ils du temps à animer leur compte Linkedin ? Voici 3 exemples qu’on aime chez IDSA.

Benoit Potier – Air Liquide

Le profil de Benoit Potier président d’Air Liquide est le modèle même du profil Linkedin géré et maîtrisé, voire aseptisé. Ce profil est un relais bien ordonné de la communication corporate de l’entreprise. Heureusement, quelques posts sentent bon le commentaire personnel, comme ici lors de l’inauguration d’une station Hydrogène.

 

Olivier Gavalda – Crédit Agricole Ile de France

On sent sur le profil de Olivier Gavalda un engagement personnel. Visiblement Monsieur Gavalda anime lui-même son profil et on lui tire notre chapeau. Un dirigeant qui répond aux commentaires des internautes, voilà de l’animation de compte Linkedin digne du meilleur community manager !

 

Michel Edouard Leclerc – E. Leclerc

Michel Edouard Leclerc, MEL pour les intimes, a très tôt compris les enjeux de la communication digitale. Nous connaissions son blog, son compte Instagram, le voici maintenant sur Linkedin ! Un modèle du genre. Il vous suffit de lire les posts de MEL pour comprendre sa vie, sa vision d’entrepreneur et de dirigeant. Fervent supporter de ses équipes, il fait la promotion de son entreprise de l’intérieur, la promotion de ses idées, de sa vision. Bravo MEL.

 

 

Si ces dirigeants animent leur profil sur Linkedin, c’est surtout pour montrer l’exemple et donner le feu vert à leurs équipes. La réputation d’une entreprise sur Linkedin passe avant tout par l’activité de ses collaborateurs : meilleurs ambassadeurs de leur marque. Comme dans toutes les transformations, la transformation digitale n’échappe pas à la règle, c’est par le haut que les changements doivent être impulsés. C’est en montrant l’exemple que ces dirigeants entraînent leurs équipes à devenir les meilleurs ambassadeurs de leur marque sur Linkedin.

 

Share

Qu’est ce que le Social Selling ?



Le Social Selling, c’est l’art d’utiliser les réseaux sociaux pour vendre. Pourquoi lancer sa force de vente dans une démarche de social selling ? Comment intégrer cette technique dans les méthodes commerciales ? Qui peut utiliser le Social Selling ? Sophie ATTIA, auteure du livre LE SOCIAL SELLING, LES RESEAUX SOCIAUX POUR VENDRE paru chez Dunod, répond à ces questions.

Temps de lecture : 4 min – Mis à jour : 29 juillet 2019

Cette technique commerciale et marketing consiste à utiliser les réseaux sociaux, les comptes Twitter, Facebook, Linkedin voire Instagram, pour se connecter avec vos clients ou vos prospects et leur apporter de la valeur. Cette technique permet de garder un lien avec ses cibles (lead nurturing). Son objectif est d’engager les acheteurs dans une relation à long terme. Cet engagement est commercialement efficace. (selon Forbes)

Le social selling est à la fois un outil pour donner plus de puissance aux entreprises sur les réseaux sociaux et un outil de performance commerciale.

On estime que les collaborateurs d’une entreprise sont 10 fois plus puissants sur les réseaux sociaux que l’entreprise elle-même.

Les commerciaux qui utilisent les réseaux sociaux sont plus nombreux à atteindre leurs objectifs de chiffre d’affaires (64% au lieu de 49%) et ils détectent 2 fois plus de leads que les autres.

Les acheteurs ont changé. Que ce soit en B2B comme en B2C, on parle maintenant de H2H (Human to Human) tant les comportements sont proches en milieu professionnel ou dans sa vie privée. Nos prospects sont connectés, très connectés. Aujourd’hui, 80 des internautes font une recherche en ligne avant d’acheter un produit ou un service. 90% des décideurs déclarent ne pas accepter un contact commercial « à froid » et 60% du processus d’achat est fait avant d’accepter de rencontrer un vendeur ou de pousser la porte d’un point de vente. Alors ? C’est en initiant un lien sur les réseaux sociaux avant la rencontre commerciale que vos équipes commerciale peuvent démarrer le processus de vente et augmenter leurs chances de conclure l’affaire.

La stratégie de Social Selling est une méthode Inbound. Inbound sales, inbound marketing ? Peu importe. C’est une technique qui permet d’attirer les prospects vers le vendeur comme on peut le faire avec les livres blancs par exemple. Que ce soit en B2B ou en B2C, la présence sur les réseaux sociaux déclenche des contacts entrants. Quand l’utilisation des réseaux sociaux pour les équipes commerciale est couplée à une stratégie de contenu « Inbound » qui stimule la visibilité sur les moteurs de recherche, le social selling est plus efficace. En effet, ces stratégies de contenus proposent aux internautes de contenus qui alimentent leur réflexion dans leur parcours d’achat. Ces contenus permettent donc aux équipes commerciales d’être présentes plus tôt dans le parcours d’achat des internautes.

 

Pour être plus efficace sur Linkedin, téléchargez notre To Do List Linkedin.

Efficace à toutes les étapes du processus de vente

Utiliser les réseaux sociaux aide les équipes commerciales à être plus efficaces à toutes les étapes du processus de vente. Pour dénicher de nouveaux prospects, par exemple. Certains réseaux, comme Linkedin, proposent des filtres de recherche avancée qui permet de repérer des prospects qu’on ne connait pas. Les réseaux comme Facebook ou Instagram ont un algorithme si futé, qu’il permet de toucher rapidement le réseau de ses contacts et d’atteindre ainsi des personnes qu’on en connait pas.

Les réseaux sociaux permettent ensuite prise de contact avec les clients potentiels en engageant une conversation. Soit parce qu’ils vont vers elles, soit parce que les prospects viennent vers eux spontanément via les réseaux sociaux. Enfin, les réseaux sociaux peuvent permettre de sécuriser le « closing » d’une affaire car ils permettent de garder un lien avec ses prospects et clients et communiquer pour rassurer.

Pour mieux comprendre comment les commerciaux peuvent réussir avec les réseaux sociaux, vous pouvez lire le témoignage de ce conseiller chez Adrea Mutuelle – groupe Aesio, qui a réussi avec Linkedin en partant de zéro.

Quelle différence entre community management et Social Selling ?

Avant de développer pourquoi, pour qui, quand et comment procéder, j’aimerais apporter une précision sur la diffférence entre community management et Social Selling.

Le community manager est un professionnel du social media dont la principale mission est d’animer une communauté de prospects potentiels, de clients ou de fans de la marque sur les réseaux sociaux. Il agit au nom et pour le compte de la marque, de l’entreprise pour laquelle il travaille.

Le social seller, lui, est un professionnel de la vente. Il est ingénieur commercial, consultant indépendant, commerçant, artisan, consultant en charge du développement commercial. Son métier n’est pas de gérer les réseaux sociaux mais il s’en servira pour atteindre son objectif professionnel qui est de développer le chiffre d’affaires et renforcer la relation avec ses clients. Il agit en son nom pour le compte de l’entreprise pour laquelle il travaille.

Qu'est ce que le social selling, définition et mise en oeuvre.

Les réseaux sociaux vont-ils remplacer les autres méthodes commerciales ?

Cette question fait partie des principales questions que vous pouvez vous poser.

Les réseaux sociaux n’ont pas pour vocation de remplacer les autres méthodes commerciales comme la prospection par téléphone, le cold calling, par email, la prospection physique via des clubs d’affaires ou des associations par exemple. Il vient en complément de ces techniques pour les fluidifier, les améliorer, les compléter. Les réseaux sociaux sont complémentaires des techniques de marketing digital telles que le content marketing, le personal branding.

Y a-t-il des secteurs d’activités prédisposés  ?

De par mon expérience, les premières entreprises à s’intéresser au réseaux sociaux professionnels, dans les années 2013-2014, sont des entreprises dans le service B2B : des avocats d’affaires, des assureurs, des sociétés de service informatique ou du logiciel. Celles qui ont été précurseurs et que l’on retrouve dans les articles de presse sur le sujet sont La Poste Business Solutions, SAP, IBM, Sales Force, Bouygues Telecom Entreprises, Allianz…

Ensuite, sont venues les entreprises de l’industrie, puis les réseaux d’agences, de points de vente et de vendeurs à domicile B2C.

S’il y a des activités qui sont naturellement moins concernées par le Social Selling, ce sont certainement celles de la grande distribution ou du e-commerce.

Le principe même de ces modes de distribution repose sur l’absence de « vendeur humain ». Pas de vendeur, pas de relation, pas d’animation des clients.

Malgré tout, dans ce cas de figure, le Social Selling peut parfois s’appliquer, par exemple aux plateformes qui vendent des logiciels en ligne, comme des logiciels de gestion de projet, ou la vente de voyage sur Internet.

Dans ces deux cas, la présence des vendeurs sur les réseaux sociaux peut faire la différence car elle humanise une relation et une transaction commerciale complètement digitale.

Comment mettre en place le social selling ?

Incontestablement, la meilleure façon d’engager vos équipes commerciales dans la vente sociale est de démarrer par un groupe de volontaires. Ensuite la mise en place de l’accompagnement est clé. Comprendre comment faire du social selling est assez rapide. L’intégrer dans ses pratiques professionnelles et la prospection commerciale est plus délicat.

. « Faire appel à un prestataire spécialisé à la fois dans la méthode et dans la pédagogie peut aider vos équipes à intégrer les réseaux sociaux dans leurs méthodes commerciales et vous aider, en tant que chef de projet, à « vendre » l’idée en interne. » précise Sophie ATTIA, auteure du livre LE SOCIAL SELLING (Dunod).  Pour choisir le meilleur prestataire en Social Selling, certaines questions sont essentielles. Pour certaines entreprises, comme APICIL, faire appel à un prestataire extérieur a légitimé le pilotage du projet par l’équipe marketing, par exemple.

 

 

 

Ces articles peuvent aussi vous intéresser

5 clés pour des contenus social selling efficace.

Le Social Selling, c’est l’art d’utiliser les réseaux sociaux pour vendre. Pourquoi lancer sa force de vente dans une démarche de social selling ? Comment intégrer cette technique dans les méthodes commerciales ? Qui peut utiliser le Social Selling ? Sophie ATTIA, auteure du livre LE SOCIAL SELLING, LES RESEAUX SOCIAUX POUR VENDRE paru chez […]

Read More

Comment bien choisir son agence de Social Selling ?

Le Social Selling, c’est l’art d’utiliser les réseaux sociaux pour vendre. Pourquoi lancer sa force de vente dans une démarche de social selling ? Comment intégrer cette technique dans les méthodes commerciales ? Qui peut utiliser le Social Selling ? Sophie ATTIA, auteure du livre LE SOCIAL SELLING, LES RESEAUX SOCIAUX POUR VENDRE paru chez […]

Read More

Comment se présenter sous son meilleur profil… LinkedIn !

Le Social Selling, c’est l’art d’utiliser les réseaux sociaux pour vendre. Pourquoi lancer sa force de vente dans une démarche de social selling ? Comment intégrer cette technique dans les méthodes commerciales ? Qui peut utiliser le Social Selling ? Sophie ATTIA, auteure du livre LE SOCIAL SELLING, LES RESEAUX SOCIAUX POUR VENDRE paru chez […]

Read More

Comment booster votre Social Selling LinkedIn ?

Le Social Selling, c’est l’art d’utiliser les réseaux sociaux pour vendre. Pourquoi lancer sa force de vente dans une démarche de social selling ? Comment intégrer cette technique dans les méthodes commerciales ? Qui peut utiliser le Social Selling ? Sophie ATTIA, auteure du livre LE SOCIAL SELLING, LES RESEAUX SOCIAUX POUR VENDRE paru chez […]

Read More

Quel est le rôle du manager dans un programme de Social Selling ?

Le Social Selling, c’est l’art d’utiliser les réseaux sociaux pour vendre. Pourquoi lancer sa force de vente dans une démarche de social selling ? Comment intégrer cette technique dans les méthodes commerciales ? Qui peut utiliser le Social Selling ? Sophie ATTIA, auteure du livre LE SOCIAL SELLING, LES RESEAUX SOCIAUX POUR VENDRE paru chez […]

Read More

Témoignage : comment réussir sur LinkedIn quand on part de zéro ?

Le Social Selling, c’est l’art d’utiliser les réseaux sociaux pour vendre. Pourquoi lancer sa force de vente dans une démarche de social selling ? Comment intégrer cette technique dans les méthodes commerciales ? Qui peut utiliser le Social Selling ? Sophie ATTIA, auteure du livre LE SOCIAL SELLING, LES RESEAUX SOCIAUX POUR VENDRE paru chez […]

Read More

Faut-il avoir une stratégie de contenu avant de démarrer un programme de Social Selling ?

Le Social Selling, c’est l’art d’utiliser les réseaux sociaux pour vendre. Pourquoi lancer sa force de vente dans une démarche de social selling ? Comment intégrer cette technique dans les méthodes commerciales ? Qui peut utiliser le Social Selling ? Sophie ATTIA, auteure du livre LE SOCIAL SELLING, LES RESEAUX SOCIAUX POUR VENDRE paru chez […]

Read More

Les 3 dangers de l'été pour votre page Facebook

Le Social Selling, c’est l’art d’utiliser les réseaux sociaux pour vendre. Pourquoi lancer sa force de vente dans une démarche de social selling ? Comment intégrer cette technique dans les méthodes commerciales ? Qui peut utiliser le Social Selling ? Sophie ATTIA, auteure du livre LE SOCIAL SELLING, LES RESEAUX SOCIAUX POUR VENDRE paru chez […]

Read More
Share