Social selling

Témoignage : comment réussir sur LinkedIn quand on part de zéro ?

Jean Sébastien Lefevre, Conseiller PI-TPE chez ADREA Mutuelle, était plutôt sceptique à l’idée d’utiliser les réseaux sociaux dans son processus de vente. Désormais, LinkedIn lui permet de générer 10% d’affaires en plus !

Pourquoi vous êtes-vous mis au Social Selling ?

JSL : Il y a 6 mois, je ne connaissais pas du tout le Social Selling et j’étais plutôt sceptique quant à l’utilité des réseaux sociaux dans l’acte d’achat.

Mon entreprise, Adrea Mutuelle, a lancé un programme de Social Selling et m’a invité à un atelier Linkedin. Je suis curieux de nature. Je me suis dit qu’il serait idiot de ne pas essayer et qu’il fallait que je me fasse ma propre opinion. Il faut dire que j’étais conscient que les acheteurs changent leurs comportements en ce moment et que le métier de Commercial est en train d’évoluer.
Je suis allé à cet atelier sans avoir créé mon profil Linkedin.

 

 On ne vend pas sur LinkedIn. Ce sont les gens qui vous achètent.

Jean-Sébastien Lefevre, Conseiller PI-TPE.

Comment vous y êtes-vous pris ?

A la fin de l’atelier Linkedin auquel j’ai participé, j’ai compris les mécanismes de la relation commerciale sur les réseaux sociaux. A la fin de la journée, il était clair pour moi que c’est en apportant du contenu de qualité qu’on peut obtenir des signaux d’achat.

Je m’y suis pris de la manière la plus simple du monde. J’ai suivi les préconisations de la formation  : la méthode PEPSI tout d’abord. Ensuite, j’ai imprimé la « to do list » Linkedin et à chaque connexion j’ai réalisé les tâches conseillées.
Assez rapidement, j’ai atteint 500 contacts et j’ai détecté deux opportunités commerciales. Encouragé par ces premiers succès, j’ai complété ma formation. J’ai acheté des livres sur le Social Selling, j’ai fait des recherches sur internet pour apprendre à créer du contenu, j’ai découvert ce qu’était le Storytelling par exemple.

Aujourd’hui, je me connecte sur Linkedin quand j’ai un « trou » dans mon emploi du temps. Je dirais que je passe en moyenne 5 à 10 minutes 3 à 4 fois par semaine. Quand je décide de rédiger un article sur un sujet technique en relation avec ma profession, cela me prend environ 1 heure.

Grâce à mon activité sur Linkedin, j’ai découvert des trucs et des détails importants et aujourd’hui, je pense maîtriser l’art d’utiliser les réseaux sociaux dans mon métier.


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Quels résultats avez-vous obtenu ?

Le principal résultat est l’impact sur mon activité commerciale. Mon secteur commercial est un secteur sur lequel mon entreprise a une faible notoriété.

LinkedIn me permet aujourd’hui de générer 10% d’affaires en plus.

L’impact de Linkedin ne se limite pas à des signatures de contrats en plus.

Linkedin représente pour moi aujourd’hui, un relais à la prospection commerciale traditionnelle. Parfois, je me présente, en face à face ou au téléphone et la personne me dit « oui, je vous connais, je vous suis sur Linkedin ».

Je suis convaincu que le métier de commercial évolue et Linkedin nous aide à changer nos pratiques commerciales, à les tourner vers du conseil, de l’expertise.

Quels sont vos conseils ?

Si je devais résumer ce que j’ai compris du Social Selling, je le ferais en trois points.

  1.   On ne vend pas sur Linkedin. Ce sont les gens qui vous achètent.
  2.   Si vous voulez « être acheté » sur Linkedin, créez de la valeur, apportez quelque chose.
  3.   Linkedin ne fait pas tout. C’est un outil de plus dans les méthodes commerciales qu’on utilise. Ça s’ajoute à l’activité commerciale que l’on a dans la vie réelle.

Je conseille à tous les vendeurs d’essayer car il y a des opportunités mais attention, ça ne « tombe pas tout seul ». Il faut s’investir, essayer de comprendre les mécanismes, les ressorts pour trouver sa propre méthode. Il y a vraiment de belles places à prendre.

Après quelques mois de pratique, j’ai compris que je pouvais dupliquer ce que je fais sur Linkedin sur d’autres réseaux sociaux. Je viens de démarrer sur Facebook, par exemple et les résultats sont encourageants.

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Faut-il avoir une stratégie de contenu avant de démarrer un programme de Social Selling ?

Engager ses commerciaux sur les réseaux sociaux et déployer le social selling est aujourd’hui incontournable. Tous les managers et dirigeants qui lancent ces projets se posent la question des contenus. Alors, par quoi doit-on commencer : par la stratégie de contenu ou par le social selling ? Voici notre vision.

 

Avoir une stratégie de contenu avant de démarrer le Social Selling, c’est idéal.

 

Notre article « 10 questions que vous vous posez sur le Social Selling » vous a déjà aidé à comprendre si vous êtes prêt.

Si la question du social selling et du contenu vous intéresse, c’est que vous avez compris que le Social Selling n’est pas uniquement l’art de déployer les réseaux sociaux au sein de la force commerciale. C’est une des composantes d’une stratégie d’inbound marketing visant à détecter et à générer des leads, (c’est-à-dire des projets prospects.)

Si vous bâtissez une stratégie de contenu avant d’engager vos vendeurs sur les réseaux sociaux, vous vous offrez une réussite assurée. Pourquoi ?
Quand vos vendeurs vont accélérer leur présence sur les réseaux sociaux, vous aurez déjà défini vos « buyer personas ».Vous connaitrez alors les contenus pertinents pour chaque étape de leur cycle d’achat et vous aurez développé une partie éditoriale sur votre site web pour héberger vos contenus « maison ».

Vos vendeurs n’auront plus qu’à « piocher » dans ce stock de contenu hyper pertinent, pour alimenter leur présence sur les réseaux sociaux.

Cette stratégie fait d’une pierre, deux coups.
Votre marketing de contenu dispose d’une armée de relais commerciaux pour diffuser sur les réseaux sociaux.

Vos vendeurs ont à leur disposition du contenu super ciblé, original, qui, cerise sur le gâteau, amène les internautes sur le site web de votre entreprise.

 

Je pense par exemple à une équipe de commerciaux sédentaires que nous avons accompagnés. Ils ont tout de suite compris qu’ils pouvaient publier des liens vers leurs guides et livres blancs. Ils récupéraient ensuite les adresses des internautes ayant téléchargé ces guides pour faire leurs listes de prospection. Et ça marchait !
(en respectant le RGPD, bien entendu)

Cette stratégie est la stratégie idéale, mais comme vous le savez, en réalité, ça ne se passe pas toujours comme ça.

Si vous êtes légitime pour lancer un programme de Social Selling, c’est que vous managez une équipe de ventes ou un département marketing.

Cependant en demandant le développement d’une stratégie de contenu, vous allez vous heurter à 2 problèmes.
Tout d’abord, vous allez devoir empiéter sur les platebandes de vos collègues du département communication et ça risque de coincer.
Deuxièmement, vous allez solliciter vos équipes commerciales pour bâtir votre plan éditorial et vos commerciaux vont se demander pourquoi on leur demande de faire du marketing alors que leur job, c’est la vente.
Il y a fort à parier que vous n’obtiendrez pas les budgets pour construire une stratégie de contenu et la faire vivre dans le temps. Autant dire, que vous allez certainement vous heurter à un mur trop haut ou trop long à être dépassé.

 

Commencer par le social selling peut être plus futé

 

Il me semble que commencer par le social selling et déployer une stratégie de contenu ensuite est plus futé et surtout plus réaliste. Que va-t-il se passer si vous démarrez par le Social Selling ?

En interne, vous allez vendre assez facilement l’idée que vos commerciaux doivent investir les réseaux sociaux. Vous allez engager votre force de vente.
Très rapidement, vos vendeurs vont comprendre que c’est en apportant de la valeur dans leurs publications qu’ils provoquent des opportunités d’affaires. Ils vont partager des articles qu’ils trouvent sur le web, certains vont rédiger eux-mêmes leurs articles.
Plusieurs voix vont alors commencer à s’élever pour dire que le contenu amène les internautes sur d’autres sites web et que c’est dommage, que les contenus ne sont pas vérifiés.
Vous aurez gagné !

Obtenir les budgets et la collaboration des équipes commerciales, marketing et communication pour construire rapidement une stratégie de contenu sera un jeu d’enfants. Les commerciaux participeront à des ateliers pour définir les contenus pertinents parce que :

– ils comprendront à quoi ça sert

– ils en auront besoin.

 

En résumé, cette solution a plusieurs avantages :

– vous commencez par le nerf de la guerre : le commerce

– ce sont vos commerciaux qui vont réclamer du contenu et même participer à la construction du plan éditorial.

– le département communication va vous aider et légitimer sa mission

– vous obtiendrez facilement les budgets.

 

Alors ? De votre côté, quelle solution allez-vous choisir ?

 

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Les 3 dangers de l’été pour votre page Facebook

Vous publiez régulièrement sur Facebook pour engager vos clients, convaincre vos prospects et attirer des talents. L’été et les congés arrivent, voici 3 conseils pour que votre page Facebook reste un des fers de lance de votre communication digitale même pendant l’été.

 

Téléchargez notre guide : 7 conseils indispensables pour générer des leads.

N’abandonnez pas votre page

L’été rime avec congés. La première question à vous poser est « qui gère la page Facebook » ? Cette question peut paraitre triviale mais bon nombre de dirigeants, directeurs commerciaux ou marketing ne savent souvent pas répondre immédiatement à cette question. On sait que c’est fait, on sait que ça marche, mais…

Identifiez donc qui s’occupe de la page Facebook et assurez-vous qu’une autre personne prendra le relais pendant ses congés.

Dans tous les cas, nous vous conseillons de garder un œil attentif sur votre page tout l’été. Pour cela, installer l’application Page Facebook sur votre mobile est une bonne pratique. L’application Page Facebook, disponible sur Apple Store et Google Play store, vous permet de gérer votre page et de paramétrer des alertes notamment pour être informé :

– des commentaires

– des avis

laissés sur la page.

Ainsi, vous pouvez vérifier que votre page est animée, même depuis votre plage préférée !

L’autre bonne idée pour éviter d’abandonner sa page est de nommer 2 personnes responsables de l’animation. A partir de votre page, vous pouvez désigner 2 administrateurs. L’été est parfois synonyme de petits bobos, d’aléas dans les transports, d’impondérables divers et variés. Il serait dommage que vos clients se retrouvent face à un commentaire négatif auquel vous n’auriez pas répondu !

Continuez à publier

L’été, vos clients, vos prospects sont disponibles, ils pensent parfois à leurs problèmes et surtout à leurs projets. Ca n’est pas le moment d’arrêter votre prise de parole sur les réseaux sociaux et encore moins sur Facebook. Même si votre entreprise est fermée ou en services réduits, votre présence digitale, elle, ne doit pas faiblir. Pensez à votre ligne éditoriale de l’été.
Pourquoi ne pas reposter des publications qui ont bien fonctionné au début de l’année ou encore publier des inspirations pour alimenter les projets de vos clients ? Il y a 2 façons de programmer vos publications Facebook à l’avance.

– soit vous programmez directement via Facebook. En bas de chaque publication, il y a un bouton « programmer ».

– soit vous utilisez un outil de programmation du type Hootsuite, Buffer, AgoraPulse. Outre le fait de programmer vos publications à l’avance, ces outils vous permettent de multiposter sur d’autres réseaux sociaux. Dans cet article, nous vous proposons un comparatif entre Buffer et Hootsuite pour vous aider à faire le bon choix.

Informez vos clients sur les dates et horaires estivaux

Vos magasins ont des horaires d’été, votre support technique aménage ses heures ? Votre entreprise ferme ou est en service réduit ? Vos clients risquent de ne pas retrouver leur interlocuteur habituel ? Votre page Facebook est un des meilleurs endroits pour informer vos clients. Préparez une publication pour donner toutes ces informations et n’oubliez pas l’image qui va avec ! Pensez à la photo « maison » des collaborateurs qui font coucou sur la photo, pensez aux banques d’images libre de droits comme Unsplash qui peuvent vous aider à trouver l’image qu’il vous faut en toute légalité.

En résumé, pour votre page Facebook l’été,

  • N’abandonnez pas votre page,
  • Installer l’application « Page Facebook »,
  • Veillez à nommer 2 personnes pour l’animation,
  • Continuez à publier,
  • Programmez vos publications ou utiliser un outil de programmation,
  • Informez vos clients sur les horaires ou les fermetures estivales.

Avec ces 3 conseils, vous êtes certains de maintenir une communication digitale efficace tout l’été pour repartir du bon pied dès la rentrée et engager vos clients, prospects et attirer les talents.

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Les quatre profils de dirigeants qu’on préfère sur Linkedin

Pensez vous vraiment que Carlos Ghosn, Michel Edouard Leclerc, Olivier Gavalda ou Benoit Potier font leur business grâce à Linkedin ? Certainement pas, et pourtant ils sont présents, actifs voire très actifs sur Linkedin. Alors pourquoi ? Pourquoi ces dirigeants d’entreprises leader sur leur marché passent-ils du temps à animer leur compte Linkedin ? Voici 4 exemples qu’on aime chez IDSA.

 

Carlos Ghosn – Renault Nissan

Carlos Ghosn est un des premiers dirigeants d’une entreprise du Cac 40 à avoir investi Linkedin. Même si on regrette que son profil ne propose que des posts en anglais, on aime son engagement personnel à relayer l’actualité de son entreprise pour les lancements produits,  pour promouvoir la marque employeur ou encore pour partager sa vie d’entrepreneur et sa vision de dirigeant par exemple, “comment transformer le business grâce à l’empathie”. (voir ci-dessous)

 

Benoit Potier – Air Liquide

Le profil de Benoit Potier président d’Air Liquide est le modèle même du profil Linkedin géré et maîtrisé, voire aseptisé. Ce profil est un relais bien ordonné de la communication corporate de l’entreprise. Heureusement, quelques posts sentent bon le commentaire personnel, comme ici lors de l’inauguration d’une station Hydrogène.

 

Olivier Gavalda – Crédit Agricole Ile de France

On sent sur le profil de Olivier Gavalda un engagement personnel. Visiblement Monsieur Gavalda anime lui-même son profil et on lui tire notre chapeau. Un dirigeant qui répond aux commentaires des internautes, voilà de l’animation de compte Linkedin digne du meilleur community manager !

 

Michel Edouard Leclerc – E. Leclerc

Michel Edouard Leclerc, MEL pour les intimes, a très tôt compris les enjeux de la communication digitale. Nous connaissions son blog, son compte Instagram, le voici maintenant sur Linkedin ! Un modèle du genre. Il vous suffit de lire les posts de MEL pour comprendre sa vie, sa vision d’entrepreneur et de dirigeant. Fervent supporter de ses équipes, il fait la promotion de son entreprise de l’intérieur, la promotion de ses idées, de sa vision. Bravo MEL.

 

 

Si ces dirigeants animent leur profil sur Linkedin, c’est surtout pour montrer l’exemple et donner le feu vert à leurs équipes. La réputation d’une entreprise sur Linkedin passe avant tout par l’activité de ses collaborateurs : meilleurs ambassadeurs de leur marque. Comme dans toutes les transformations, la transformation digitale n’échappe pas à la règle, c’est par le haut que les changements doivent être impulsés. C’est en montrant l’exemple que ces dirigeants entraînent leurs équipes à devenir les meilleurs ambassadeurs de leur marque sur Linkedin.

 

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Comment bien choisir son prestataire de Social Selling ?

Introduire les réseaux sociaux dans la routine professionnelle des commerciaux est un projet qui change profondément les habitudes et les pratiques professionnelles.

Sous-traiter l’accompagnement des équipes au Social Selling à un prestataire extérieur est une clé de la réussite du projet et ce, pour plusieurs raisons.

Aller plus vite

Sous-traiter la formation et l’accompagnement de vos commerciaux à un prestataire extérieur vous permet d’aller plus vite.

Comme tout projet de conduite du changement, il faut :

– donner du sens,

– former

– guider

– motiver

– y aller étape par étape.

 

Bien sûr, vous pouvez organiser une réunion et dire à vos commerciaux « allez-y, utiliser les réseaux sociaux c’est bien, c’est l’avenir ».

Vous n’obtiendrez rien.

Engager les équipes dans cette nouvelle manière de travailler, de vendre, nécessite beaucoup d’accompagnement personnalisé, à la fois sur les fonctions avancées des réseaux sociaux mais surtout sur les bonnes pratiques associées.

Un prestataire extérieur donne du sens à la démarche et partage des exemples issus d’autres entreprises ou d’autres réseaux de distribution. Il vous permet de former vos équipes et de réaliser un accompagnement personnalisé.

Si vous devez construire ces outils en interne, obtenir des outils performants vous demandera d’y consacrer beaucoup de temps. Et il vous sera difficile de capitaliser sur votre investissement.

A la Poste Solutions Business, précurseur dans le Social Selling, deux ans ont été nécessaires pour produire un corpus de webinars et de tutoriels d’accompagnement des équipes.

Au sein de notre cabinet, nous avons aujourd’hui plus de 25 modules d’accompagnement, plus de 5 heures de e-learning et nous passons en moyenne 1 heure par mois au téléphone avec chaque vendeur en phase de lancement.

Avoir la bonne méthode

Instinctivement, les vendeurs à qui on confie un compte sur les réseaux sociaux, s’en servent pour faire de la prospection « classique », c’est-à-dire sortante. Et ils sont déçus.

Utiliser les réseaux sociaux pour le développement commercial, c’est aussi vendre autrement.

Sans une bonne méthode, les commerciaux « se perdent » sur les réseaux, les points de vente « matraquent » leurs abonnés avec de la promotion. Ils n’obtiennent aucun résultat, ils sont déçus et abandonnent.

Un prestataire extérieur les guide dans la bonne voie. Grâce à son expérience, il les aide à garder le cap, leur donne des exemples dans d’autres entreprises et d’autres réseaux de distribution et leur indique la bonne méthode.

Sans une méthode claire et testée, les projets de Social Selling ne peuvent pas réussir.

Faire tomber les freins

Les projets de Social Selling se heurtent à de nombreux freins car ils modifient la façon dont les équipes travaillent. Si ces projets sont uniquement portés par des collaborateurs internes, dont ce n’est pas le métier et qui sont impliqués dans la « politique interne », les choses peuvent devenir compliquées.

Un prestataire extérieur donne des repères aux équipes et permet une meilleure compréhension du projet.

Marie-Eve St Cierge Lovy

Directrice marketing / Apicil

Pourquoi avez vous externalisé l’accompagnement Linkedin de vos commerciaux grands ? Pour contrer le frein : c’est le job du marketing !

A qui sous-traiter ?

Il y a trois catégories de prestataires qui peuvent accompagner vos équipes commerciales pour intégrer les réseaux sociaux dans leurs pratiques professionnelles :

– les « influenceurs » qui capitalisent un nombre important de contacts, de fans ou de followers. Ils ont l’avantage d’avoir déjà pratiqué pour eux-mêmes. Veillez simplement à vérifier qu’ils sont capables de transmettre cette expérience et qu’ils savent transformer leur réseau virtuel en chiffre d’affaires.

– les community managers ou les agences de communication qui ont l’habitude de gérer les réseaux sociaux pour le compte des marques ou des entreprises. Ces profils semblent moins adaptés à l’utilisation des réseaux sociaux dans le cycle de vente.

– les consultants en développement commercial. De nombreux cabinets conseil en développement commercial ont intégré les réseaux sociaux dans leur offre de services. Veillez à ce qu’ils aient bien compris l’aspect « soft selling » du Social Selling et qu’ils n’engagent pas vos équipes à reproduire des techniques de vente agressives sur les réseaux sociaux, ça ne fonctionnera pas.

– les  professionnels de la formation au Social Selling. Ils ont de sérieux atouts tant le Social Selling demande des efforts d’accompagnement et de formation. Vérifiez que ces cabinets ont une vision marketing tout autant qu’une vision commerciale et qu’ils accompagneront vos équipes tant sur les bonnes pratiques que sur les fonctionnalités avancées des réseaux.

Dans tous les cas, demandez des références ou choisissez le prestataire qui se rapproche le plus de la vision stratégique de votre projet.

 

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Le Social Selling est une technique commerciale et marketing qui consiste à utiliser les réseaux sociaux, les comptes Twitter, Facebook, Linkedin voire Instagram, pour se connecter avec leurs clients ou leurs prospects et leur apporter de la valeur. Cette technique permet de garder un lien avec ses cibles (lead nurturing). Son objectif est d’engager les acheteurs dans une relation à long terme. Cet engagement est commercialement efficace. (selon Forbes)

Le social selling est à la fois un outil pour donner plus de puissance aux entreprises sur les réseaux sociaux et un outil de performance commerciale.

On estime que les collaborateurs d’une entreprise sont 10 fois plus puissants sur les réseaux sociaux que l’entreprise elle-même.

Les commerciaux qui utilisent les réseaux sociaux sont plus nombreux à atteindre leurs objectifs de chiffre d’affaires (64% au lieu de 49%) et ils détectent 2 fois plus de leads que les autres.

Les acheteurs ont changé, le vendeurs doivent s’adapter

Les acheteurs ont changé. Que ce soit en B2B comme en B2C, on parle maintenant de H2H (Human to Human) tant les comportements sont proches en milieu professionnel ou dans sa vie privée. Nos prospects sont connectés, très connectés. Aujourd’hui, 80 des internautes font une recherche en ligne avant d’acheter un produit ou un service. 90% des décideurs déclarent ne pas accepter un contact commercial « à froid » et 60% du processus d’achat est fait avant d’accepter de rencontrer un vendeur ou de pousser la porte d’un point de vente. Alors ? C’est en initiant un lien sur les réseaux sociaux avant la rencontre commerciale que vos équipes commerciale peuvent démarrer le processus de vente et augmenter leurs chances de conclure l’affaire.

 

Le social selling est efficace à toutes les étapes du processus de vente

Utiliser les réseaux sociaux aide les équipes commerciales à être plus efficaces à toutes les étapes du processus de vente. Pour dénicher de nouveaux prospects, par exemple. Certains réseaux, comme Linkedin, proposent des filtres de recherche avancée qui permet de repérer des prospects qu’on ne connait pas. Les réseaux comme Facebook ou Instagram ont un algorithme si futé, qu’il permet de toucher rapidement le réseau de ses contacts et d’atteindre ainsi des personnes qu’on en connait pas.

Les réseaux sociaux permettent ensuite prise de contact avec les clients potentiels en engageant une conversation. Soit parce qu’ils vont vers elles, soit parce que les prospects viennent vers eux spontanément via les réseaux sociaux. Enfin, les réseaux sociaux peuvent permettre de sécuriser le « closing » d’une affaire car ils permettent de garder un lien avec ses prospects et clients et communiquer pour rassurer.

Pour mieux comprendre comment les commerciaux peuvent réussir avec les réseaux sociaux, vous pouvez lire le témoignage de ce conseiller chez Adrea Mutuelle – groupe Aesio, qui a réussi avec Linkedin en partant de zéro.

Quelle différence entre community management et Social Selling ?

Avant de développer pourquoi, pour qui, quand et comment procéder, j’aimerais apporter une précision sur la diffférence entre community management et Social Selling.

Le community manager est un professionnel du social media dont la principale mission est d’animer une communauté de prospects potentiels, de clients ou de fans de la marque sur les réseaux sociaux. Il agit au nom et pour le compte de la marque, de l’entreprise pour laquelle il travaille.

Le social seller, lui, est un professionnel de la vente. Il est ingénieur commercial, consultant indépendant, commerçant, artisan, consultant en charge du développement commercial. Son métier n’est pas de gérer les réseaux sociaux mais il s’en servira pour atteindre son objectif professionnel qui est de développer le chiffre d’affaires et renforcer la relation avec ses clients. Il agit en son nom pour le compte de l’entreprise pour laquelle il travaille.

Le social selling va-t-il remplacer les autres méthodes commerciales ?

Cette question fait partie des principales questions que vous pouvez vous poser sur le Social Selling. 

Les réseaux sociaux n’ont pas pour vocation de remplacer les autres méthodes commerciales comme la prospection par téléphone, le cold calling, par email, la prospection physique via des clubs d’affaires ou des associations par exemple. Il vient en complément de ces techniques pour les fluidifier, les améliorer, les compléter. Les réseaux sociaux sont complémentaires des techniques de marketing digital telles que le content marketing, le personal branding.

Comment mettre en place le social selling ?

Incontestablement, la meilleure façon d’engager vos équipes commerciales dans la vente sociale est de démarrer par un groupe de volontaires. Ensuite la mise en place de l’accompagnement est clé. Comprendre comment faire du social selling est assez rapide. L’intégrer dans ses pratiques professionnelles et la prospection commerciale est plus délicat.

. « Faire appel à un prestataire spécialisé à la fois dans la méthode et dans la pédagogie peut aider vos équipes à intégrer les réseaux sociaux dans leurs méthodes commerciales et vous aider, en tant que chef de projet, à « vendre » l’idée en interne. » précise Sophie ATTIA, auteure du livre LE SOCIAL SELLING (Dunod).  Pour choisir le meilleur prestataire en Social Selling, certaines questions sont essentielles. Pour certaines entreprises, comme APICIL, faire appel à un prestataire extérieur a légitimé le pilotage du projet par l’équipe marketing, par exemple.

 

 

 

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Le métier d’ingénieur d’affaires évolue. Le développement du web a totalement modifié des acheteurs du BtoC mais aussi ceux de nos interlocuteurs BtoB et cela dès la phase de qualification du besoin.

Si auparavant, les équipes ‘drivaient’ les prospects à travers les principales phases du cycle d’achat, désormais les prospects sont en mesure d’effectuer eux-mêmes une recherche et de connaître les solutions sur le bout des doigts, et ce avant même d’avoir établi le moindre contact avec nos conseillers.

Internet a modifié les équilibres, prospect et client ont toujours plus de pouvoir : mieux informés ce sont eux qui maîtrisent la relation.

Quel a été le déclencheur pour lancer ce projet ?

Les mauvais résultats de nos campagnes de prospection ont été un déclencheur fort, c’est certain. Le volume d’appels dans le dur pour obtenir un rendez-vous BtoB ne cesse d’augmenter. Ces campagnes sont épuisantes pour les forces commerciales et de moins en moins rentables.

Mais ce qui a vraiment donné le déclic, c’est la facilité avec laquelle, je concédais des rendez-vous à des fournisseurs me prospectant moi-même en tant que marketeur via les réseaux sociaux ! Alors que je suis plutôt difficile à joindre, je reconnais que je cède assez facilement à ce type de mise en relation… Je trouvais alors les commerciaux de ces prestataires bons, je me suis dit : et les nôtres ?! Et, nous avons lancé l’expérience.

Marie-Eve Saint Cierge LOVY

Directrice marketing / APICIL

L’objectif était pour moi, d’offrir un moyen de plus aux forces commerciales d’atteindre leurs objectifs.

Quels freins avez vous rencontrés dans ce projet ?
Nous avons rencontré 3 freins, les 3 seuls, mais au combien puissants :

1- « mes commerciaux vont être visibles, ils vont se faire débaucher ! «

Sur ce premier frein, il a fallu expliquer et convaincre.

Des commerciaux visibles n’est-ce pas un bon présage ?

2-« ce n’est pas notre job, c’est purement de la com ou du marketing »

Il a fallu, démontrer que animer un réseau sur le net, c’était dans le fond la même démarche qu’un réseautage traditionnel à base de  salon pro, de carte de visite et de recommandations clients.

Ce qui diffère, est uniquement le moyen – un peu différent – de mieux connaître ses clients, ses contacts, d’aller à leur rencontre au lieu d’attendre qu’ils viennent à vous, de participer à des conversations intéressantes, enfin d’approcher des prospects et générer de nouvelles pistes.

3-« je vais me faire « piller » mon portefeuille »

Ce frein est lié à la méconnaissance et le manque d’utilisation. En formant les équipes à tous les processus et fonctionnalités offertes sur les réseaux : cette barrière tombe très facilement.

Quels résultats attendiez-vous et quels résultats avez vous observé ?

Créer et animer un réseau social n’est pas une solution magique mais juste un moyen supplémentaire d’entrer en contact avec des relations, rien de plus.

Mon souhait était donc de familiariser nos ingénieurs commerciaux avec ce canal. Je suis parfaitement lucide, comme tous les leviers à disposition des commerciaux selon l’appétence de chacun, certains en useront, en abuseront et d’autres le mépriseront.

Initier et mettre à disposition un cycle d’accompagnement à l’utilisation des réseaux sociaux, est pour moi équivalent à acheter de l’espace sur un salon professionnel.  On apporte aux forces commerciales, l’opportunité de prendre la parole et de s’adresser à un maximum de contacts en un minimum de temps et d’effort. Certains excellent dans cet exercice, d’autres le fuient. Sur les réseaux sociaux, c’est la même chose !

Pourquoi avez vous externalisé l’accompagnement ?

Pour contrer le frein numéro 2 : c’est le job du marketing !

Si la formation est uniquement animée par le marketing, les commerciaux ont le sentiment qu’on leur ‘refile’ une partie de notre job ! Une prestation externe permet de mixer les expériences, de bénéficier de témoignages opérationnels et de faire tomber les barrières plus vite. Pour autant, il est important que les commerciaux identifient une expertise en interne. Aux côtés de l’animateur externe, nous avons fait le choix d’un pilote marketing. Et anecdote intéressante, alors que mon département compte 3 services distincts dont un dédié au marketing de contenu, j’ai rattaché cette mission non pas aux experts de la com sur le web mais au service marketing de l’acquisition. L’objectif de ce choix est d’ancrer cette démarche dans une logique de levier de trafic et de performance commerciale.

 

 

 

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Vous avez peut-être remarqué que les pages Linkedin ont changé sur Desktop.

Tout le monde n’a pas encore ces changements sur son profil, mais cela ne saurait tarder.

Pas de panique, nous avons étudié cette nouvelle interface et voici les premiers changements que nous avons observés. 

 

Qu’y a-t-il de nouveau sur les écrans Linkedin ?

  • L’accessibilité de la barre de menu en haut à droite. Vraiment pratique d’avoir accès directement à ces éléments sans devoir passer par la liste déroulante, comme dans l’ancienne version.
  • La page de recherche change également. Des onglets sont disponibles pour pouvoir chercher des emplois, des profils, des entreprises…
  • L’activité sur le profil d’un contact est plus simple d’accès. Juste en dessous de son résumé nous pouvons voir un aperçu de l’activité récente d’un contact. Il suffit de cliquer sur « voir toute l’activité » afin de retrouver la liste de l’activité récente du contact, comme dans la version précédente.
  • Une nouvelle fonctionnalité concernant la recherche d’emploi à également été mise en place.
  • Vous pouvez désormais utiliser les #hashtags sur #LinkedIn !

 

La vraie nouveauté du nouveau Linkedin

C’est la possibilité de connaitre le nombre de vue de chacune de vos publications. Ainsi, vous pourrez comprendre plus facilement, ce qui intéresse votre réseau et ce qui fait un « flop ». Pas mal non ?

 

 

Ce que l’on ne peut plus faire sur le « nouveau Linkedin »

  • Le détail du nombre de vues de profil n’est plus disponible. Nous pouvons voir combien de vues de profil on a eu sur 90 jours mais sans avoir le détail.
  • Sur votre fil d’actualité vous ne pouvez plus afficher par ordre chronologique. L’algorithme LinkedIn décide quels articles afficher sur votre mur.
  • Concernant les recherches avancées vous n’avez plus la possibilité d’enregistrer vos paramétrages de recherches avancées.

 

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1.    Est-ce que les réseaux sociaux vont remplacer les autres méthodes commerciales ?

Non, l’usage des réseaux sociaux dans les processus de vente ne va pas éliminer les autres méthodes telles que l’email, le téléphone, les rendez-vous, les mailings papier, …

Les réseaux sociaux s’ajoutent à ces techniques et parfois les rendent plus faciles ou plus efficaces.

Par exemple, il est plus facile de demander un rendez-vous à un prospect avec qui on a interagi sur un réseau social.

2.    Combien de temps faut-il y passer ?

Certaines études montrent que les vendeurs les plus assidus, y passent 10% de leur temps, mais il n’y a pas de règle en la matière. L’important est de publier ou de partager régulièrement, une fois par semaine est un bon repère. Pensez à paramétrer des alertes sur vos applications mobiles ou par email, pour avoir des notifications quand il se passe quelque chose dans votre réseau.

3.    Si tous les commerciaux relayent les actualités de l’entreprise et des produits, les internautes vont voir plusieurs fois la même chose, c’est grave ?

Non, ce n’est pas grave. Chacun a son réseau de contacts, donc l’information ne va pas être diffusée aux mêmes personnes pour un vendeur et pour un autre. D’autre part, si un internaute voit plusieurs fois la même information, il comprendra qu’elle est importante ou intéressante puisque plusieurs personnes ont pensé à la partager. C’est le fonctionnement même des réseaux sociaux.

4.    Au bout de combien de temps la méthode fait-elle effet ?

Au bout de combien de temps, un vendeur voit les effets de son activité sur les réseaux sociaux ? Tout dépend du vendeur et tout dépend du cycle de vente.

Si votre cycle de vente est très long, par exemple 2 ans pour les commerciaux qui travaillent avec des grands comptes dans l’assurance par exemple, vous devriez avoir des retours plus longs à obtenir que si vous réalisez des ventes à domicile.

Parmi les équipes que nous accompagnons, nous avons généralement des premières retombées entre 3 mois et 9 mois après le démarrage d’une activité commerciale sur les réseaux sociaux.

5.    Est-ce qu’il faut avoir moins de 30 ans pour réussir dans le Social Selling ?

Pas du tout. L’expérience montre que les vendeurs séniors deviennent d’excellent social sellers car ils maitrisent l’art du réseau en général et ils comprennent souvent très vite comment ils peuvent reproduire ce fonctionnement sur les réseaux sociaux. Il suffit de prendre un peu plus de temps pour les aider à maitriser les fonctions avancées des réseaux sociaux et les codes propres à chaque réseau.

6.    Le Social Selling est il réservé au B2B

Le Social Selling a démarré dans le B2B, c’est-à-dire entre professionnels mais il s’étend maintenant à toutes les activités, même B2C notamment pour les marques ou les enseignes qui ont des points de vente ou des agences locales.

7.    Les réseaux sociaux ne sont-ils pas réservés aux département marketing et communication ?

Les premières fonctions de l’entreprise qui ont utilisé les réseaux sociaux sont bien évidemment les fonctions liées au marketing et à la communication.

L’entreprise ou l’enseigne qui restreint l’usage des réseaux sociaux à ces seules fonctions se prive d’un levier d’efficacité majeur. Non seulement, parce que sans les vendeurs, le marketing arrive difficilement à diffuser ses contenus mais aussi parce que les réseaux sociaux se révèlent être une arme de développement commercial.

8.    Est-ce que le Social Selling s’automatise ?

Est-ce que vous automatisez les conversations que vous avez avec vos clients ?

Le Social Selling, c’est entretenir une conversation via les réseaux sociaux en vue de vendre. Comme la vente, cette relation est avant tout humaine.

Cela étant dit, il existe des outils logiciels ou matériels, les smartphones notamment, qui peuvent aider les vendeurs à être plus efficaces, plus réactifs et plus pertinents. Il en faut pas s’en priver.

9.    Quel est le rôle du département marketing dans un projet de Social Selling ?

Les fonctions marketing et communication sont un acteur clé dans les projets de Social Selling. Ce sont elles qui peuvent fournir aux équipes commerciales, une partie des contenus susceptibles d’être publiés. Le marketing fournit des contenus, les vendeurs les diffusent.

10. Comment convaincre ses équipes ?

Donner du sens à votre projet de Social Selling et l’inscrire dans une perspective stratégique est fondamental.

Ne réduisez pas vos projets de Social Selling à une simple formation « réseaux sociaux », c’est nettement insuffisant.

Guidez vos collaborateurs, formez-les, suivez-les pour les rassurer et vous assurer qu’ils vont intégrer cette nouvelle pratique dans leur routine professionnelle. On touche ici à un changement dans les méthodes de vente.

Les challenger et mesurer leurs progrès vous permettront de réussir votre projet.

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Après des décennies de porte à porte, de phoning et d’emailing, nous cherchons encore et toujours des moyens innovants pour conquérir de nouveaux clients !

Thank god, internet saved us ! Une multitude de nouvelles stratégies sont apparues. Celle qui est actuellement au coeur de toutes nos discussions, le social selling !

Comment transformer les réseaux sociaux en accélérateur de business ? Comment l’inclure dans le cycle de vente de vos commerciaux ? Le CRM ! Démonstration !

Je m’adresse à ma cible !

Plus besoin de passer par des annuaires professionnels, ni même d’acheter des fichiers mails où les données sont partiellement à jour. A l’heure actuelle, tout est disponible sur internet et c’est devenu un vrai cercle vertueux (ou vicieux ?!!)

 

Vos prospects restent des Hommes avant tout. Ils se créent des profils sur Linkedin, ou Viadeo car ils ont intérêt à le faire. Soit se faire connaître pour mieux vendre soit se faire connaître pour changer d’emploi. Afin de recevoir les meilleures propositions, ils remplissent un maximum d’informations sur eux pour être très bien référencés.

 

Par conséquent, il ne vous reste plus qu’à utiliser les bons critères de segmentation afin de rentrer en contact avec les personnes de votre cible !

 

Je gère intelligemment mon cycle de vente !

Les réseaux sociaux regorgent de contacts intéressants. Il est inenvisageable de les traiter au cas par cas à la main. Des solutions, comme Datananas, vous permettent d’ajouter vos nouvelles relations directement dans votre CRM !

 

Vous saurez donc immédiatement si vous aviez un historique avec certains contacts / sociétés. Cela vous permettra de personnaliser votre mise en contact et d’accroître les chances d’établir une bonne relation commerciale.

 

Votre CRM vous permettra également de lancer directement une campagne d’emailings afin d’adresser le même message ciblé à l’ensemble des personnes concernées. Vous pourrez analyser les résultats 24h après l’envoi et commencer, si besoin, votre campagne de phoning pour qualifier l’intérêt des demandes.

 

Il ne vous reste plus qu’à créer les nouvelles affaires dans votre pipe et de les suivre grâce aux différentes tâches automatiques de votre CRM !

 

En moins de 24h, vous avez réussi à créer une nouvelle cible de prospects qualifiés et à entamer un suivi commercial efficace ! Bravo !

 

force de vente (1)

 

Je souhaite entretenir mes relations !

Les réseaux sociaux sont également de bons outils pour entretenir un lien et convaincre de son expertise. Certains investissements demandent des mois de réflexion et il faut être sûr de rester présent à l’esprit de son prospect durant toute cette période.

 

C’est pourquoi il est impératif d’être en contact avec ses prospects et de publier régulièrement du contenu qui va servir leur analyse. Ils suivront donc de près vos publications et vous feront confiance !

A propos d’INES CRM
INES est le leader français des logiciels de gestion de la relation client (CRM) en mode SaaS/Cloud. INES propose aux PME et ETI une suite d’applications collaboratives pour améliorer leurs processus de vente, marketing et service client.
Les applications INES, proposées en mode hébergé ou en mode Intranet, permettent d’accroitre la performance des entreprises tout en assurant la sécurisation de leurs données.
Parmi plusieurs milliers de clients, nous sommes fiers de servir : Nikon, SFR , Bouygues Telecom, Dalkia, Malherbe, Actual, BPI Group, ainsi que des centaines de PME agiles.

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