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Faut-il avoir une stratégie de contenu avant de démarrer un programme de Social Selling ?

Engager ses commerciaux sur les réseaux sociaux et déployer le social selling est aujourd’hui incontournable. Tous les managers et dirigeants qui lancent ces projets se posent la question des contenus. Alors, par quoi doit-on commencer : par la stratégie de contenu ou par le social selling ? Voici notre vision.

 

Avoir une stratégie de contenu avant de démarrer le Social Selling, c’est idéal.

 

Notre article « 10 questions que vous vous posez sur le Social Selling » vous a déjà aidé à comprendre si vous êtes prêt.

Si la question du social selling et du contenu vous intéresse, c’est que vous avez compris que le Social Selling n’est pas uniquement l’art de déployer les réseaux sociaux au sein de la force commerciale. C’est une des composantes d’une stratégie d’inbound marketing visant à détecter et à générer des leads, (c’est-à-dire des projets prospects.)

Si vous bâtissez une stratégie de contenu avant d’engager vos vendeurs sur les réseaux sociaux, vous vous offrez une réussite assurée. Pourquoi ?
Quand vos vendeurs vont accélérer leur présence sur les réseaux sociaux, vous aurez déjà défini vos « buyer personas ».Vous connaitrez alors les contenus pertinents pour chaque étape de leur cycle d’achat et vous aurez développé une partie éditoriale sur votre site web pour héberger vos contenus « maison ».

Vos vendeurs n’auront plus qu’à « piocher » dans ce stock de contenu hyper pertinent, pour alimenter leur présence sur les réseaux sociaux.

Cette stratégie fait d’une pierre, deux coups.
Votre marketing de contenu dispose d’une armée de relais commerciaux pour diffuser sur les réseaux sociaux.

Vos vendeurs ont à leur disposition du contenu super ciblé, original, qui, cerise sur le gâteau, amène les internautes sur le site web de votre entreprise.

 

Je pense par exemple à une équipe de commerciaux sédentaires que nous avons accompagnés. Ils ont tout de suite compris qu’ils pouvaient publier des liens vers leurs guides et livres blancs. Ils récupéraient ensuite les adresses des internautes ayant téléchargé ces guides pour faire leurs listes de prospection. Et ça marchait !
(en respectant le RGPD, bien entendu)

Cette stratégie est la stratégie idéale, mais comme vous le savez, en réalité, ça ne se passe pas toujours comme ça.

Si vous êtes légitime pour lancer un programme de Social Selling, c’est que vous managez une équipe de ventes ou un département marketing.

Cependant en demandant le développement d’une stratégie de contenu, vous allez vous heurter à 2 problèmes.
Tout d’abord, vous allez devoir empiéter sur les platebandes de vos collègues du département communication et ça risque de coincer.
Deuxièmement, vous allez solliciter vos équipes commerciales pour bâtir votre plan éditorial et vos commerciaux vont se demander pourquoi on leur demande de faire du marketing alors que leur job, c’est la vente.
Il y a fort à parier que vous n’obtiendrez pas les budgets pour construire une stratégie de contenu et la faire vivre dans le temps. Autant dire, que vous allez certainement vous heurter à un mur trop haut ou trop long à être dépassé.

 

Commencer par le social selling peut être plus futé

 

Il me semble que commencer par le social selling et déployer une stratégie de contenu ensuite est plus futé et surtout plus réaliste. Que va-t-il se passer si vous démarrez par le Social Selling ?

En interne, vous allez vendre assez facilement l’idée que vos commerciaux doivent investir les réseaux sociaux. Vous allez engager votre force de vente.
Très rapidement, vos vendeurs vont comprendre que c’est en apportant de la valeur dans leurs publications qu’ils provoquent des opportunités d’affaires. Ils vont partager des articles qu’ils trouvent sur le web, certains vont rédiger eux-mêmes leurs articles.
Plusieurs voix vont alors commencer à s’élever pour dire que le contenu amène les internautes sur d’autres sites web et que c’est dommage, que les contenus ne sont pas vérifiés.
Vous aurez gagné !

Obtenir les budgets et la collaboration des équipes commerciales, marketing et communication pour construire rapidement une stratégie de contenu sera un jeu d’enfants. Les commerciaux participeront à des ateliers pour définir les contenus pertinents parce que :

– ils comprendront à quoi ça sert

– ils en auront besoin.

 

En résumé, cette solution a plusieurs avantages :

– vous commencez par le nerf de la guerre : le commerce

– ce sont vos commerciaux qui vont réclamer du contenu et même participer à la construction du plan éditorial.

– le département communication va vous aider et légitimer sa mission

– vous obtiendrez facilement les budgets.

 

Alors ? De votre côté, quelle solution allez-vous choisir ?

 

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Les 3 dangers de l’été pour votre page Facebook

Vous publiez régulièrement sur Facebook pour engager vos clients, convaincre vos prospects et attirer des talents. L’été et les congés arrivent, voici 3 conseils pour que votre page Facebook reste un des fers de lance de votre communication digitale même pendant l’été.

 

Téléchargez notre guide : 7 conseils indispensables pour générer des leads.

N’abandonnez pas votre page

L’été rime avec congés. La première question à vous poser est « qui gère la page Facebook » ? Cette question peut paraitre triviale mais bon nombre de dirigeants, directeurs commerciaux ou marketing ne savent souvent pas répondre immédiatement à cette question. On sait que c’est fait, on sait que ça marche, mais…

Identifiez donc qui s’occupe de la page Facebook et assurez-vous qu’une autre personne prendra le relais pendant ses congés.

Dans tous les cas, nous vous conseillons de garder un œil attentif sur votre page tout l’été. Pour cela, installer l’application Page Facebook sur votre mobile est une bonne pratique. L’application Page Facebook, disponible sur Apple Store et Google Play store, vous permet de gérer votre page et de paramétrer des alertes notamment pour être informé :

– des commentaires

– des avis

laissés sur la page.

Ainsi, vous pouvez vérifier que votre page est animée, même depuis votre plage préférée !

L’autre bonne idée pour éviter d’abandonner sa page est de nommer 2 personnes responsables de l’animation. A partir de votre page, vous pouvez désigner 2 administrateurs. L’été est parfois synonyme de petits bobos, d’aléas dans les transports, d’impondérables divers et variés. Il serait dommage que vos clients se retrouvent face à un commentaire négatif auquel vous n’auriez pas répondu !

Continuez à publier

L’été, vos clients, vos prospects sont disponibles, ils pensent parfois à leurs problèmes et surtout à leurs projets. Ca n’est pas le moment d’arrêter votre prise de parole sur les réseaux sociaux et encore moins sur Facebook. Même si votre entreprise est fermée ou en services réduits, votre présence digitale, elle, ne doit pas faiblir. Pensez à votre ligne éditoriale de l’été.
Pourquoi ne pas reposter des publications qui ont bien fonctionné au début de l’année ou encore publier des inspirations pour alimenter les projets de vos clients ? Il y a 2 façons de programmer vos publications Facebook à l’avance.

– soit vous programmez directement via Facebook. En bas de chaque publication, il y a un bouton « programmer ».

– soit vous utilisez un outil de programmation du type Hootsuite, Buffer, AgoraPulse. Outre le fait de programmer vos publications à l’avance, ces outils vous permettent de multiposter sur d’autres réseaux sociaux. Dans cet article, nous vous proposons un comparatif entre Buffer et Hootsuite pour vous aider à faire le bon choix.

Informez vos clients sur les dates et horaires estivaux

Vos magasins ont des horaires d’été, votre support technique aménage ses heures ? Votre entreprise ferme ou est en service réduit ? Vos clients risquent de ne pas retrouver leur interlocuteur habituel ? Votre page Facebook est un des meilleurs endroits pour informer vos clients. Préparez une publication pour donner toutes ces informations et n’oubliez pas l’image qui va avec ! Pensez à la photo « maison » des collaborateurs qui font coucou sur la photo, pensez aux banques d’images libre de droits comme Unsplash qui peuvent vous aider à trouver l’image qu’il vous faut en toute légalité.

En résumé, pour votre page Facebook l’été,

  • N’abandonnez pas votre page,
  • Installer l’application « Page Facebook »,
  • Veillez à nommer 2 personnes pour l’animation,
  • Continuez à publier,
  • Programmez vos publications ou utiliser un outil de programmation,
  • Informez vos clients sur les horaires ou les fermetures estivales.

Avec ces 3 conseils, vous êtes certains de maintenir une communication digitale efficace tout l’été pour repartir du bon pied dès la rentrée et engager vos clients, prospects et attirer les talents.

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Comment bien choisir son prestataire de Social Selling ?

Introduire les réseaux sociaux dans la routine professionnelle des commerciaux est un projet qui change profondément les habitudes et les pratiques professionnelles.

Sous-traiter l’accompagnement des équipes au Social Selling à un prestataire extérieur est une clé de la réussite du projet et ce, pour plusieurs raisons.

Aller plus vite

Sous-traiter la formation et l’accompagnement de vos commerciaux à un prestataire extérieur vous permet d’aller plus vite.

Comme tout projet de conduite du changement, il faut :

– donner du sens,

– former

– guider

– motiver

– y aller étape par étape.

 

Bien sûr, vous pouvez organiser une réunion et dire à vos commerciaux « allez-y, utiliser les réseaux sociaux c’est bien, c’est l’avenir ».

Vous n’obtiendrez rien.

Engager les équipes dans cette nouvelle manière de travailler, de vendre, nécessite beaucoup d’accompagnement personnalisé, à la fois sur les fonctions avancées des réseaux sociaux mais surtout sur les bonnes pratiques associées.

Un prestataire extérieur donne du sens à la démarche et partage des exemples issus d’autres entreprises ou d’autres réseaux de distribution. Il vous permet de former vos équipes et de réaliser un accompagnement personnalisé.

Si vous devez construire ces outils en interne, obtenir des outils performants vous demandera d’y consacrer beaucoup de temps. Et il vous sera difficile de capitaliser sur votre investissement.

A la Poste Solutions Business, précurseur dans le Social Selling, deux ans ont été nécessaires pour produire un corpus de webinars et de tutoriels d’accompagnement des équipes.

Au sein de notre cabinet, nous avons aujourd’hui plus de 25 modules d’accompagnement, plus de 5 heures de e-learning et nous passons en moyenne 1 heure par mois au téléphone avec chaque vendeur en phase de lancement.

Avoir la bonne méthode

Instinctivement, les vendeurs à qui on confie un compte sur les réseaux sociaux, s’en servent pour faire de la prospection « classique », c’est-à-dire sortante. Et ils sont déçus.

Utiliser les réseaux sociaux pour le développement commercial, c’est aussi vendre autrement.

Sans une bonne méthode, les commerciaux « se perdent » sur les réseaux, les points de vente « matraquent » leurs abonnés avec de la promotion. Ils n’obtiennent aucun résultat, ils sont déçus et abandonnent.

Un prestataire extérieur les guide dans la bonne voie. Grâce à son expérience, il les aide à garder le cap, leur donne des exemples dans d’autres entreprises et d’autres réseaux de distribution et leur indique la bonne méthode.

Sans une méthode claire et testée, les projets de Social Selling ne peuvent pas réussir.

Faire tomber les freins

Les projets de Social Selling se heurtent à de nombreux freins car ils modifient la façon dont les équipes travaillent. Si ces projets sont uniquement portés par des collaborateurs internes, dont ce n’est pas le métier et qui sont impliqués dans la « politique interne », les choses peuvent devenir compliquées.

Un prestataire extérieur donne des repères aux équipes et permet une meilleure compréhension du projet.

Marie-Eve St Cierge Lovy

Directrice marketing / Apicil

Pourquoi avez vous externalisé l’accompagnement Linkedin de vos commerciaux grands ? Pour contrer le frein : c’est le job du marketing !

A qui sous-traiter ?

Il y a trois catégories de prestataires qui peuvent accompagner vos équipes commerciales pour intégrer les réseaux sociaux dans leurs pratiques professionnelles :

– les « influenceurs » qui capitalisent un nombre important de contacts, de fans ou de followers. Ils ont l’avantage d’avoir déjà pratiqué pour eux-mêmes. Veillez simplement à vérifier qu’ils sont capables de transmettre cette expérience et qu’ils savent transformer leur réseau virtuel en chiffre d’affaires.

– les community managers ou les agences de communication qui ont l’habitude de gérer les réseaux sociaux pour le compte des marques ou des entreprises. Ces profils semblent moins adaptés à l’utilisation des réseaux sociaux dans le cycle de vente.

– les consultants en développement commercial. De nombreux cabinets conseil en développement commercial ont intégré les réseaux sociaux dans leur offre de services. Veillez à ce qu’ils aient bien compris l’aspect « soft selling » du Social Selling et qu’ils n’engagent pas vos équipes à reproduire des techniques de vente agressives sur les réseaux sociaux, ça ne fonctionnera pas.

– les  professionnels de la formation au Social Selling. Ils ont de sérieux atouts tant le Social Selling demande des efforts d’accompagnement et de formation. Vérifiez que ces cabinets ont une vision marketing tout autant qu’une vision commerciale et qu’ils accompagneront vos équipes tant sur les bonnes pratiques que sur les fonctionnalités avancées des réseaux.

Dans tous les cas, demandez des références ou choisissez le prestataire qui se rapproche le plus de la vision stratégique de votre projet.

 

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