LINKEDIN

Comment réussir son recrutement sur LinkedIn?

Faites de LinkedIn votre outil de recrutement privilégié pour enfin trouver LE bon candidat. Toutes nos meilleures astuces sont à découvrir dans cet article.

Si vous envisagez de mener votre campagne de recrutement via Linkedin, sachez que cette mission ne s’improvise pas. Nous vous dévoilons ici les bonnes pratiques et partageons avec vous nos meilleurs conseils pour vous aider à mener à bien ce projet. 

 

Pourquoi utiliser LinkedIn pour son recrutement ?

Cela semble évident, pourtant il paraît utile de rappeler que LinkedIn est avant tout un réseau professionnel. En ce sens, son rôle premier n’est pas d’être une plateforme de recrutement mais un lieu d’échange sur des thématiques professionnelles, de mises en relation avec ses pairs et autres personnes susceptibles d’avoir un intérêt de près ou de loin, avec notre activité.

Cela étant dit, l’audience qualifiée de ce réseau laisse facilement envisager son utilité lors de campagne de recrutement. La personne que vous cherchez se trouve déjà très probablement sur LinkedIn, il ne reste plus qu’à la trouver ! Simple à dire, la mise en pratique est souvent un peu plus laborieuse. Quelques astuces déclinées dans les paragraphes ci-dessous, vous aideront à mener à bien cette rude mission.

 

Pour les LinkedIn sceptiques, ces chiffres officiels publiés par le réseau devraient vous convaincre : 

  • LinkedIn en France, ce sont 16 millions de membres inscrits en 2019, soit 54% de la population active ;
  • Le recrutement est le premier sujet le plus discuté et partagé sur le réseau ;
  • Toutes les 8 secondes, une personne est recrutée grâce à Linkedin.

 

Soigner votre marque employeur sur ce réseau

Avant d’entamer toute démarche de recrutement, appliquez-vous dans un premier temps à soigner votre marque employeur sur le web. Si vous avez pris l’habitude de “googliser” les candidats et de traquer leurs activités sur les réseaux sociaux, ayez bien en tête qu’ils mènent eux aussi leur petite enquête. Fait-il bon vivre dans votre entreprise ? Y’a-t-il beaucoup de turnover, et pourquoi ? Quelles sont les valeurs revendiquées par la marque ? Qui travaille dans l’entreprise ou dans le service pour lequel je postule ? Quelles sont les activités extra-professionnelles des décideurs ou des éventuels futurs collègues ? Autant de questions auxquelles les candidats tenteront de répondre via leurs recherches sur le web.
C’est en cela qu’il est également important de sensibiliser vos collaborateurs à l’usage des réseaux sociaux pour l’image de l’entreprise. Si chacun est libre de publier ce qu’il veut sous son propre nom, le fait d’être associé à une entreprise peut avoir des répercussions sur l’image de marque. Un détail utile à rappeler, afin qu’il ne devienne pas une épine difficile à enlever…



Enfin, n’oubliez pas que ce que vous postez ou avez posté sur les réseaux sociaux peut à tout moment se retourner contre vous.
À l’image d’un couple de dirigeants d’un supermarché en région lyonnaise, qui 4 ans après, a vu resurgir dans les médias leur photos de vacances controversées prises lors d’un safari-chasse dans la savane africaine. Résultats : décriés par l’opinion publique et lynchés sur les réseaux sociaux, les dirigeants se sont vu contraints de quitter leurs fonctions. Face aux nombreux appels aux boycotts, le PDG de l’enseigne assure que « cette démission s’imposait pour protéger l’image de marque. La seule issue possible était qu’il quitte l’entreprise ».

Un seul mot d’ordre : soyez vigilant ! Pour votre marque employeur, maîtrisez votre communication sur les réseaux sociaux !

 

À lire également : Comment se présenter sous son meilleur profil… LinkedIn ?

 

Comment créer un post “offre d’emploi” efficace ? 

Faire un post recrutement qui fonctionne ne s’improvise pas. Il nécessite de lui accorder du temps et de la réflexion. Nous vous présentons ici les ingrédients utiles à la réussite de votre annonce : 

  • Astuce n°1 : le manager est un levier d’attractivité efficace auprès des candidats.
    Après plusieurs retours d’expérience, nous recommandons fortement de faire publier l’annonce par le manager direct (N+1) du futur collaborateur. Le message sera plus efficace et aura plus d’impact qu’un post publié sur la page entreprise.
  • Astuce n°2 : s’attacher au contenu de l’annonce et parler vrai
    Une annonce qui fonctionne ne se rédige pas en 15 minutes sur le coin d’une table. Elle est le fruit d’un travail réfléchi, où chaque mot utilisé est porteur de sens.
    D’autre part, n’essayez pas de survendre le poste au risque de générer de la déception chez le candidat. Vous n’aboutirez à rien d’intéressant et perdrez de votre précieux temps. Il faut leur parler vrai, leur expliquer exactement ce qui les attend une fois en poste. Pour un sourcing réussi, certains sujets doivent apparaître clairement dans l’annonce : 

recrutement-linkedin

 

  • Astuce n°3 : soigner la forme de la publication
    Parmi toutes les publications visibles sur le fil d’actualité, il n’est pas évident d’attirer l’oeil ultra sollicité d’un potentiel candidat. Alors pourquoi ne pas sortir des sentiers battus et publier votre annonce en vidéo ? Il s’agit d’un format moins courant, qui attise la curiosité des internautes et qui réussit à capter leur attention. 

 

« L’offre d’emploi est un outil de séduction. Comme sur un site de rencontre, votre fiche de présentation doit donner envie. » explique Roseline Laloupe, penseuse RH et communicante.

 

 

  • Astuce n°4 : susciter l’émotion
    Éviter la communication trop formelle, trop rationnelle qui ne donne pas envie de postuler. Misez plutôt sur l’émotion, en racontant une histoire par exemple. Cela va permettre au candidat de se projeter dans l’entreprise et le métier qu’il occupera. 

 



Exemples d’annonces Linkedin réussies :

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Maintenant, à vous de jouer ! 

 

CTA to do list linkedin

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Comment se présenter sous son meilleur profil… LinkedIn !

Voici quelques conseils qui feront de votre profil LinkedIn le moteur de votre stratégie de personal branding !

1.      Un bon profil LinkedIn est un profil complet

Rien de plus déplaisant pour les visiteurs que de trouver un profil LinkedIn incomplet. Faites plaisir à vos lecteurs, et présentez-leur un profil à jour. Dans un premier temps, assurez-vous que le titre de votre poste soit bien mentionné sous votre nom, ainsi que le nom de la société dans laquelle vous évoluez. Par exemple : Prénom NOM, Directeur marketing chez XXX (nom de l’entreprise).

Autre rubrique à ne surtout pas négliger : le résumé de votre profil. Une attention toute particulière devra lui être portée, puisque la plupart des visiteurs liront uniquement cet encadré. Ici, vous devez mettre en avant ce qui vous rend unique. C’est le moment de raconter votre histoire (professionnelle) et de mettre en avant vos compétences, votre valeur ajoutée. Usez de vos talents de rédacteur, c’est avec le résumé que vous ferez la différence.
A noter : seules les 3 premières lignes de votre résumé s’affichent directement sur l’écran de vos visiteurs (soit 2000 caractères). Pour qu’ils puissent lire la suite, ces derniers doivent cliquer sur le bouton “voir plus”. Il est donc conseillé de soigner en priorité ces 3 lignes, en incluant un accroche forte et des mots clés pertinents.

Veillez également à ne pas oublier de renseigner et de détailler votre parcours professionnel et la liste des compétences dans la rubrique “Expérience”.

2.     Un profil LinkedIn attrayant est un profil illustré

Il est important de soigner l’esthétisme de votre page LinkedIn. Elle doit donner envie à vos visiteurs d’en savoir plus sur vous et votre activité professionnelle. Voici trois éléments sur lesquels vous devez apporter une attention particulière :

  • La photo de profil

Si vous hésitiez à mettre une photo de profil, sachez qu’une étude LinkedIn démontre que les profils ayant une photo sont 7 fois plus enclins à avoir des visites. La question ne doit donc plus être “photo ou pas de photo”, mais plutôt quel type de photo publier ? Tout d’abord, celle-ci doit s’inscrire dans un contexte professionnel ; on oublie donc les photos de vacances et leur paysage de rêve et on préfère une photo professionnelle sur fond neutre, qui permettra à vos visiteurs une identification facile. Ici, c’est le portrait qui reste le format le plus adapté à l’exercice. Ne laissez rien au hasard : votre posture et l’expression de votre visage doivent refléter les traits de votre personnalité. Par exemple, on associera une photo de profil souriante à une personne sympathique et dynamique. « Le sourire est toujours bon à donner. Il est positif de renvoyer la joie. Il ne faut pas avoir peur de se donner à la photo”, assure Murielle Edin, experte en image.

  • La photo de couverture

Pour Nicole Williams, professionnelle des carrières LinkedIn, « En n’ajoutant pas de photo de couverture vous perdez une opportunité d’exprimer votre identité professionnelle. Cette photo aide les potentiels clients, investisseurs ou chasseurs de têtes à en connaître davantage sur vous”. A ce sujet, l’experte ajoute : “Les images peuvent transmettre une information d’une manière que les mots seuls en sont incapables. C’est pourquoi il est important que vous choisissiez l’image qui vous semble la plus puissante, la plus motivante.

  • Les logos

Pour une lecture rapide et facile de votre page LinkedIn, veillez à ajouter les logos des entreprises pour lesquelles vous avez travaillé, surtout lorsque ceux-ci sont connus de tous.

 

Ci-dessous, découvrez notre infographie qui présente les 10 étapes clés pour optimiser votre profil LinkedIn. Elle vous aidera notamment à prioriser les leviers de votre visibilité sur les réseaux sociaux.

3.    Un profil LinkedIn suivi est un profil actif

Être présent sur LinkedIn c’est bien, être actif c’est encore mieux. Une fois que l’on a réussi à faire venir un visiteur sur sa page profil, il est bienvenu de lui donner envie de revenir. Pour cela, il faut par exemple publier régulièrement du contenu (articles, posts).  À condition bien sûr, que ce dernier soit pertinent. Être actif sur LinkedIn, c’est également interagir avec les autres utilisateurs. Ne manquez pas de commenter des posts qui vous avez aimés, de partager des informations qui sont susceptibles d’intéresser votre propre réseau.

 

 

 

 

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Comment booster votre Social Selling LinkedIn ?

Vous utilisez Linkedin pour faire du social selling et vous souhaitez booster votre présence ? Voici nos réponses aux questions les plus fréquemment posées à propos du Social Selling Linkedin.

Si aujourd’hui plus personne n’ignore l’utilité des réseaux sociaux pour générer du business, encore faut-il présenter un profil pertinent pour atteindre cet objectif. Voici 9 questions qui vous aideront à faire de LinkedIn votre meilleure arme commerciale.

Temps de lecture : 3 min 30 – Mis à jour : 29 juillet 2019

1.       Que faire en me connectant sur Linkedin?

Adoptez les bons réflexes, construisez votre routine LinkedIn !
Une fois que vous vous connectez sur le réseau social, essayez de mettre en place une routine de choses à faire, comme par exemple :

  • Consulter les notifications, les demandes de contact, les messages privés ;
  • Regarder l’activité du réseau en regardant le fil d’actualité ;
  • Publier un post.

Retrouvez ici notre zoom complet sur la to do list à adopter.

2.      Quel type de contenu publier pour booster mon social selling Linkedin ?

C’est LA question la plus fréquente. Nous ne sommes pas toujours inspirés, et quand une idée surgit, nous avons souvent peur qu’elle ne soit pas appropriée. Pour savoir si cette information mérite d’être partagée, voici 3 critères à remplir :

  • Un contenu pertinent de votre domaine d’expertise

Avant tout, parlez de ce que vous connaissez, de ce que vous maîtrisez. Ainsi, vous serez sûr de ne pas faire d’erreur et éviterez de déclencher un bad buzz qui pourrait porter atteinte à votre e-réputation.

  • Un contenu qui suscite des réactions (likes, commentaires et partages)

Plus vos contacts interagiront avec votre publication, plus celle-ci deviendra visible. Pour cela, n’hésitez pas à rédiger des questions ouvertes et à utiliser des mots-clés (#), ainsi que des mentions (@).

Ex : “Avez-vous déjà entendu parlé du #socialselling ? Je vous conseille de lire l’article d’@idsa qui nous éclaire sur le sujet.”

  • Un contenu qui intéresse votre cible

Posez-vous la bonne question : “est-ce que cette information est susceptible d’intéresser mes contacts ?” Si c’est le cas, il n’y a alors plus aucune raison d’hésiter. Publiez votre post et laissez la magie du réseau social opérée.

3.    Puis-je publier une information déjà diffusée par des personnes de mon réseau ?

Il n’est pas toujours évident de produire du contenu inédit. Surtout quand votre collègue de bureau s’est empressé de publier cette information clé, à la sortie même de la réunion ! Mais pas d’inquiétudes ! Si vous jugez l’information pertinente, vous pouvez tout à fait la reprendre et la diffuser à votre réseau. Ainsi, ce sont d’autres personnes qui seront touchées par votre contenu. N’ayez plus peur de l’effet perroquet !

4.       À quelle fréquence ?

Pour être considéré comme un membre actif du réseau social LinkedIn, il est recommandé de publier un nouveau post au moins une fois par semaine. Cela va stimuler votre réseau et vous créer de la visibilité. Plus vous publiez, plus vous serez visibles et plus vous obtiendrez de résultats (ex : prises de contact, prises de rendez-vous…).

5.       Comment développer mon réseau ?

Si vous ne l’avez pas encore fait, la première chose est d’inviter tous vos contacts professionnels à venir rejoindre votre réseau LinkedIn. Pensez à vos clients, partenaires, prestataires, collègues, anciens collègues… Ensuite, jetez régulièrement un œil aux suggestions de l’algorithme. Il y a de grandes chances pour que celui-ci vous propose des contacts qui touchent de près ou de loin à vos centres d’intérêt.

Pour gagner en visibilité sur le réseau, il est judicieux de se connecter avec des influenceurs ou  des leaders d’opinion. Ils peuvent être des journalistes reconnus, des dirigeants d’entreprise, des ministres liés à votre secteur d’activité… En vous connectant à eux, vos publications pourront résonner jusqu’au cercle de contacts de ces mêmes influenceurs.

Dans le cas où vous cherchez à étendre votre réseau, sans connaître précisément la ou les personnes qui vous intéressent, LinkedIn vous permet de faire une recherche par mot-clé (secteur d’activité, secteur géographique, métier…). Cela peut notamment s’avérer très utile pour dénicher de nouveaux prospects.

 

6.    Pour un réseau efficace, faut-il privilégier la quantité ou la qualité ?

Contrairement à ce que l’on pourrait penser, la réponse est loin d’être binaire. Il faut réussir à trouver  un équilibre entre les deux. Si votre présence sur LinkedIn est motivée par l’envie d’être visible et de développer votre e-réputation, attachez-vous dans un premier temps à développer quantitativement votre carnet de contacts. En effet, plus votre nombre de contacts sera important, plus l’algorithme repérera votre profil et vous rendra visible sur le réseau.

500 contacts LinkedIn, c’est le palier “magique” à franchir. En atteignant cet objectif, vous aurez le droit de voir s’afficher la mention “500+” à côté de votre nom. Vous gagnerez    ainsi toute la considération de vos visiteurs.

 

Toutefois, un profil LinkedIn présentant un nombre de contacts exorbitant peut devenir suspect aux yeux des utilisateurs, et vous risquez alors de perdre en crédibilité. Il est donc conseillé de développer votre réseau quantitativement et qualitativement de manière analogue.

7.    Comment entrer en contact avec des clients potentiels sur le réseau ?

Tout d’abord, assurez-vous que votre prospect soit bien présent sur LinkedIn. Si c’est le cas, n’hésitez pas à lui envoyer une invitation de mise en relation. S’il accepte votre offre, remerciez-le via un message privé. Ce sera l’occasion pour vous, d’entamer la conversation et de présenter brièvement votre activité. Exemple de message personnalisé : Bonjour, spécialiste de …, je publie et partage des articles LinkedIn pour communiquer sur notre expertise et échanger. Je reste à votre disposition pour tout besoin concernant…”.

Afin que ce message reste pertinent, il est important qu’il soit court et qu’il ne soit pas un catalogue de tous les produits et services que vous commercialisez.
LinkedIn n’est pas là pour vendre, mais pour prendre contact !

Par ailleurs, LinkedIn vous permet d’identifier les personnes qui consultent votre profil. Si vous reconnaissez l’un de vos prospects, n’hésitez pas à lui envoyer un message privé du type : « Bonjour Mr XXX, vous avez consulté mon profil récemment. Pour toute demande, n’hésitez pas à me contacter. ».

8.    Pourquoi et comment protéger mon carnet d’adresse LinkedIn ?

Votre business repose en grande partie sur votre carnet client. Il serait donc dommage de laisser ce précieux fichier à la vue de tous, y compris de vos concurrents. Pour remédier à cela, LinkedIn propose une fonctionnalité astucieuse. Rendez vous dans l’onglet préférence et confidentialité, puis confidentialité et visibilité de vos relations, puis sélectionnez “qui peut voir la liste de vos relations”, et enfin, optez pour “vous uniquement”. Et voilà, votre carnet d’adresse est protégé !

9.    Comment mesurer l’efficacité de mon activité sur LinkedIn ?

Maintenant que vous maîtrisez sur le bout des doigts LinkedIn, il peut s’avérer judicieux de mesurer l’impact de votre activité sur le réseau. Pour cela, un certain nombre d’indicateurs vous sont proposés comme le nombre de vues de profils, ou encore le nombre de vues de vos posts. Observez leurs courbes d’évolutions et tentez de déceler les formats de posts qui fonctionnent le mieux auprès de votre cible (publication d’articles, partage, événements…).

Pour les plus assidus, il existe un outil gratuit qui vous permettra d’évaluer l’efficacité de votre présence sur LinkedIn. Il s’agit du SSI : Social Selling Index. En entrant vos identifiants, vous obtiendrez un score qui vous indiquera le niveau de performance de votre profil LinkedIn, 100 étant la note parfaite.

À noter que d’après une étude publiée par LinkedIn, les leaders du social selling génèrent 45% d’opportunités en plus que ceux obtenant un score SSI plus faible. Alors à vous de jouer !

 

Pour aller plus loin, découvrez comment améliorer votre profil LinkedIn avec cet article.

 

BANNIERE CTA GRILLE CHOIX PRESTATAIRE SOCIAL SELLING IDSA

 

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Quel est le rôle du manager dans un programme de Social Selling ?

Comment le manager commercial peut-il aider son équipe à s’engager sur les réseaux sociaux ? Isabelle Quinque, animatrice de conseillers PI-TPE chez ADREA Mutuelle, nous parle du rôle qu’elle a joué dans le programme Social Selling de ses collaborateurs.

 

Pourquoi vous êtes-vous mise au Social Selling ?

IQ : Tout d’abord, je dirais que les réseaux sociaux sont dans l’air du temps et qu’aujourd’hui cela semble être un nouveau territoire de communication. Je me suis mise à utiliser Linkedin parce que le social selling s’intégrait dans une démarche d’entreprise.
Pour nos conseillers, c’est une nouvelle façon de prospecter et de renforcer la relation avec les clients. C’est aussi un outil pour entretenir un lien continu avec nos partenaires, les experts-comptables, les CCI, Chambres des Métiers, les organisations et associations professionnelles.

Le manager, l’animateur est avant tout un guide pour son équipe. J’ai commencé à utiliser Linkedin pour soutenir mon équipe. Quand le manager est acteur, il donne l’exemple, il montre que ça marche et lève les freins que certains peuvent avoir.

 

L’engagement du manager est déterminant. Il ouvre la voie, montre l’exemple et maintient la dynamique dans la durée.

Isabelle Quinque.

Comment avez-vous démarré sur Linkedin  ?

Je vais sur Linkedin régulièrement pour voir ce qui se passe dans mon réseau, dans ma région et pour publier des actualités. Je relaie les informations publiées par mon équipe mais aussi par des partenaires.

J’utilise Linkedin en relais de ce que je fais dans la « vraie vie ».

Par exemple, un Expert-Comptable m’a remerciée parce que j’avais commenté une de ses publications. Il a apprécié. Cela a renforcé nos liens. Nous ne nous étions pas vu depuis longtemps et grâce à cet échange, nous avons organisé un événement.

Je cherchais des entreprises de l’Economie Sociale et Solidaire pour participer à des Trophées d’Entreprises que nous organisions avec un partenaire. Linkedin m’a permis d’entrer en contact avec un dirigeant qui a pu participer à cet événement.

LinkedIn permet de montrer qu’on est là, qu’on est dans une dynamique commerciale.

Pour la mise en œuvre, il faut dire que nous avons eu beaucoup de chance. Nos directeurs nous ont donné les moyens d’être performants. Nous avons été accompagnés, mon équipe et moi, pendant 6 mois. Etre accompagné nous a aidé à lever les barrières et avoir la bonne méthode : notre direction est aussi très active sur LinkedIn, et a un regard bienveillant sur nos posts.  C’est rassurant, et cela s’inscrit dans un vrai projet d’entreprise.

 


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Quels résultats avez-vous obtenu avec votre équipe commerciale ?

Au sein de notre équipe, Linkedin nous permet de nouer des partenariats clé pour notre activité sur le territoire. Le trimestre dernier, sur un secteur commercial difficile, une de nos conseillères a réussi à prendre contact avec une personne de la CCI et nous avons noué un partenariat. LinkedIn a joué un rôle clé dans cette réussite.

 

Dans l’équipe, environ 50% des conseillers sont très actifs. Ils s’entraident et il y a des réussites partagées. J’ai publié une actualité sur un événement auquel nous avions participé. Les conseillers de mon équipe ont relayé sur LinkedIn et ont obtenu plus de « vues ». LinkedIn, c’est aussi une dynamique d’équipe.

 

Quels enseignements tirez-vous de votre expérience ?

1) Il faut se lancer. C’est en pratiquant régulièrement qu’on comprend l’impact positif de ces outils sur notre activité, cela donne envie d’aller plus loin et de tester encore et encore cette nouvelle approche, pour prospecter autrement.

2) Comme dans les autres domaines, l’engagement du manager est déterminant pour l’équipe. Le Social Selling n’échappe pas à cette règle.

3) Il faut être accompagné. Sans accompagnement, nous ne serions pas allés aussi loin.

 

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Témoignage : comment réussir sur LinkedIn quand on part de zéro ?

Jean Sébastien Lefevre, Conseiller PI-TPE chez ADREA Mutuelle, était plutôt sceptique à l’idée d’utiliser les réseaux sociaux dans son processus de vente. Désormais, LinkedIn lui permet de générer 10% d’affaires en plus !

Pourquoi vous êtes-vous mis au Social Selling ?

JSL : Il y a 6 mois, je ne connaissais pas du tout le Social Selling et j’étais plutôt sceptique quant à l’utilité des réseaux sociaux dans l’acte d’achat.

Mon entreprise, Adrea Mutuelle, a lancé un programme de Social Selling et m’a invité à un atelier Linkedin. Je suis curieux de nature. Je me suis dit qu’il serait idiot de ne pas essayer et qu’il fallait que je me fasse ma propre opinion. Il faut dire que j’étais conscient que les acheteurs changent leurs comportements en ce moment et que le métier de Commercial est en train d’évoluer.
Je suis allé à cet atelier sans avoir créé mon profil Linkedin.

 

 On ne vend pas sur LinkedIn. Ce sont les gens qui vous achètent.

Jean-Sébastien Lefevre, Conseiller PI-TPE.

Comment vous y êtes-vous pris ?

A la fin de l’atelier Linkedin auquel j’ai participé, j’ai compris les mécanismes de la relation commerciale sur les réseaux sociaux. A la fin de la journée, il était clair pour moi que c’est en apportant du contenu de qualité qu’on peut obtenir des signaux d’achat.

Je m’y suis pris de la manière la plus simple du monde. J’ai suivi les préconisations de la formation  : la méthode PEPSI tout d’abord. Ensuite, j’ai imprimé la « to do list » Linkedin et à chaque connexion j’ai réalisé les tâches conseillées.
Assez rapidement, j’ai atteint 500 contacts et j’ai détecté deux opportunités commerciales. Encouragé par ces premiers succès, j’ai complété ma formation. J’ai acheté des livres sur le Social Selling, j’ai fait des recherches sur internet pour apprendre à créer du contenu, j’ai découvert ce qu’était le Storytelling par exemple.

Aujourd’hui, je me connecte sur Linkedin quand j’ai un « trou » dans mon emploi du temps. Je dirais que je passe en moyenne 5 à 10 minutes 3 à 4 fois par semaine. Quand je décide de rédiger un article sur un sujet technique en relation avec ma profession, cela me prend environ 1 heure.

Grâce à mon activité sur Linkedin, j’ai découvert des trucs et des détails importants et aujourd’hui, je pense maîtriser l’art d’utiliser les réseaux sociaux dans mon métier.


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Quels résultats avez-vous obtenu ?

Le principal résultat est l’impact sur mon activité commerciale. Mon secteur commercial est un secteur sur lequel mon entreprise a une faible notoriété.

LinkedIn me permet aujourd’hui de générer 10% d’affaires en plus.

L’impact de Linkedin ne se limite pas à des signatures de contrats en plus.

Linkedin représente pour moi aujourd’hui, un relais à la prospection commerciale traditionnelle. Parfois, je me présente, en face à face ou au téléphone et la personne me dit « oui, je vous connais, je vous suis sur Linkedin ».

Je suis convaincu que le métier de commercial évolue et Linkedin nous aide à changer nos pratiques commerciales, à les tourner vers du conseil, de l’expertise.

Quels sont vos conseils ?

Si je devais résumer ce que j’ai compris du Social Selling, je le ferais en trois points.

  1.   On ne vend pas sur Linkedin. Ce sont les gens qui vous achètent.
  2.   Si vous voulez « être acheté » sur Linkedin, créez de la valeur, apportez quelque chose.
  3.   Linkedin ne fait pas tout. C’est un outil de plus dans les méthodes commerciales qu’on utilise. Ça s’ajoute à l’activité commerciale que l’on a dans la vie réelle.

Je conseille à tous les vendeurs d’essayer car il y a des opportunités mais attention, ça ne « tombe pas tout seul ». Il faut s’investir, essayer de comprendre les mécanismes, les ressorts pour trouver sa propre méthode. Il y a vraiment de belles places à prendre.

Après quelques mois de pratique, j’ai compris que je pouvais dupliquer ce que je fais sur Linkedin sur d’autres réseaux sociaux. Je viens de démarrer sur Facebook, par exemple et les résultats sont encourageants.

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Trois profils de dirigeants qu’on aime sur Linkedin

Pensez vous vraiment que Michel Edouard Leclerc, Olivier Gavalda ou Benoit Potier font leur business grâce à Linkedin ? Certainement pas, et pourtant ils sont présents, actifs voire très actifs sur Linkedin. Alors pourquoi ? Pourquoi ces dirigeants d’entreprises leader sur leur marché passent-ils du temps à animer leur compte Linkedin ? Voici 3 exemples qu’on aime chez IDSA.

Benoit Potier – Air Liquide

Le profil de Benoit Potier président d’Air Liquide est le modèle même du profil Linkedin géré et maîtrisé, voire aseptisé. Ce profil est un relais bien ordonné de la communication corporate de l’entreprise. Heureusement, quelques posts sentent bon le commentaire personnel, comme ici lors de l’inauguration d’une station Hydrogène.

 

Olivier Gavalda – Crédit Agricole Ile de France

On sent sur le profil de Olivier Gavalda un engagement personnel. Visiblement Monsieur Gavalda anime lui-même son profil et on lui tire notre chapeau. Un dirigeant qui répond aux commentaires des internautes, voilà de l’animation de compte Linkedin digne du meilleur community manager !

 

Michel Edouard Leclerc – E. Leclerc

Michel Edouard Leclerc, MEL pour les intimes, a très tôt compris les enjeux de la communication digitale. Nous connaissions son blog, son compte Instagram, le voici maintenant sur Linkedin ! Un modèle du genre. Il vous suffit de lire les posts de MEL pour comprendre sa vie, sa vision d’entrepreneur et de dirigeant. Fervent supporter de ses équipes, il fait la promotion de son entreprise de l’intérieur, la promotion de ses idées, de sa vision. Bravo MEL.

 

 

Si ces dirigeants animent leur profil sur Linkedin, c’est surtout pour montrer l’exemple et donner le feu vert à leurs équipes. La réputation d’une entreprise sur Linkedin passe avant tout par l’activité de ses collaborateurs : meilleurs ambassadeurs de leur marque. Comme dans toutes les transformations, la transformation digitale n’échappe pas à la règle, c’est par le haut que les changements doivent être impulsés. C’est en montrant l’exemple que ces dirigeants entraînent leurs équipes à devenir les meilleurs ambassadeurs de leur marque sur Linkedin.

 

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Qu’est ce que le Social Selling ?

Le Social Selling, c’est l’art d’utiliser les réseaux sociaux pour vendre. Pourquoi lancer sa force de vente dans une démarche de social selling ? Comment intégrer cette technique dans les méthodes commerciales ? Qui peut utiliser les Social Selling ? Sophie ATTIA, auteure du livre LE SOCIAL SELLING, LES RESEAUX SOCIAUX POUR VENDRE paru chez Dunod, répond à cette question.

Temps de lecture : 4 min – Mis à jour : 29 juillet 2019

Cette technique commerciale et marketing consiste à utiliser les réseaux sociaux, les comptes Twitter, Facebook, Linkedin voire Instagram, pour se connecter avec vos clients ou vos prospects et leur apporter de la valeur. Cette technique permet de garder un lien avec ses cibles (lead nurturing). Son objectif est d’engager les acheteurs dans une relation à long terme. Cet engagement est commercialement efficace. (selon Forbes)

Le social selling est à la fois un outil pour donner plus de puissance aux entreprises sur les réseaux sociaux et un outil de performance commerciale.

On estime que les collaborateurs d’une entreprise sont 10 fois plus puissants sur les réseaux sociaux que l’entreprise elle-même.

Les commerciaux qui utilisent les réseaux sociaux sont plus nombreux à atteindre leurs objectifs de chiffre d’affaires (64% au lieu de 49%) et ils détectent 2 fois plus de leads que les autres.

Les acheteurs ont changé. Que ce soit en B2B comme en B2C, on parle maintenant de H2H (Human to Human) tant les comportements sont proches en milieu professionnel ou dans sa vie privée. Nos prospects sont connectés, très connectés. Aujourd’hui, 80 des internautes font une recherche en ligne avant d’acheter un produit ou un service. 90% des décideurs déclarent ne pas accepter un contact commercial « à froid » et 60% du processus d’achat est fait avant d’accepter de rencontrer un vendeur ou de pousser la porte d’un point de vente. Alors ? C’est en initiant un lien sur les réseaux sociaux avant la rencontre commerciale que vos équipes commerciale peuvent démarrer le processus de vente et augmenter leurs chances de conclure l’affaire.

Le Social Selling est une méthode Inbound. Inbound sales, inbound marketing ? Peu importe. C’est une technique qui permet d’attirer les prospects vers le vendeur comme on peut le faire avec les livres blancs par exemple. Que ce soit en B2B ou en B2C, la présence sur les réseaux sociaux déclenche des contacts entrants. Quand l’utilisation des réseaux sociaux pour les équipes commerciale est couplée à une stratégie de contenu « Inbound » qui stimule la visibilité sur les moteurs de recherche, le social selling est plus efficace. En effet, ces stratégies de contenus proposent aux internautes de contenus qui alimentent leur réflexion dans leur parcours d’achat. Ces contenus permettent donc aux équipes commerciales d’être présentes plus tôt dans le parcours d’achat des internautes.

 

Pour être plus efficace sur Linkedin, téléchargez notre To Do List Linkedin.

Efficace à toutes les étapes du processus de vente

Utiliser les réseaux sociaux aide les équipes commerciales à être plus efficaces à toutes les étapes du processus de vente. Pour dénicher de nouveaux prospects, par exemple. Certains réseaux, comme Linkedin, proposent des filtres de recherche avancée qui permet de repérer des prospects qu’on ne connait pas. Les réseaux comme Facebook ou Instagram ont un algorithme si futé, qu’il permet de toucher rapidement le réseau de ses contacts et d’atteindre ainsi des personnes qu’on en connait pas.

Les réseaux sociaux permettent ensuite prise de contact avec les clients potentiels en engageant une conversation. Soit parce qu’ils vont vers elles, soit parce que les prospects viennent vers eux spontanément via les réseaux sociaux. Enfin, les réseaux sociaux peuvent permettre de sécuriser le « closing » d’une affaire car ils permettent de garder un lien avec ses prospects et clients et communiquer pour rassurer.

Pour mieux comprendre comment les commerciaux peuvent réussir avec les réseaux sociaux, vous pouvez lire le témoignage de ce conseiller chez Adrea Mutuelle – groupe Aesio, qui a réussi avec Linkedin en partant de zéro.

Quelle différence entre community management et Social Selling ?

Avant de développer pourquoi, pour qui, quand et comment procéder, j’aimerais apporter une précision sur la diffférence entre community management et Social Selling.

Le community manager est un professionnel du social media dont la principale mission est d’animer une communauté de prospects potentiels, de clients ou de fans de la marque sur les réseaux sociaux. Il agit au nom et pour le compte de la marque, de l’entreprise pour laquelle il travaille.

Le social seller, lui, est un professionnel de la vente. Il est ingénieur commercial, consultant indépendant, commerçant, artisan, consultant en charge du développement commercial. Son métier n’est pas de gérer les réseaux sociaux mais il s’en servira pour atteindre son objectif professionnel qui est de développer le chiffre d’affaires et renforcer la relation avec ses clients. Il agit en son nom pour le compte de l’entreprise pour laquelle il travaille.

Qu'est ce que le social selling, définition et mise en oeuvre.

Les réseaux sociaux vont-ils remplacer les autres méthodes commerciales ?

Cette question fait partie des principales questions que vous pouvez vous poser.

Les réseaux sociaux n’ont pas pour vocation de remplacer les autres méthodes commerciales comme la prospection par téléphone, le cold calling, par email, la prospection physique via des clubs d’affaires ou des associations par exemple. Il vient en complément de ces techniques pour les fluidifier, les améliorer, les compléter. Les réseaux sociaux sont complémentaires des techniques de marketing digital telles que le content marketing, le personal branding.

Y a-t-il des secteurs d’activités prédisposés  ?

De par mon expérience, les premières entreprises à s’intéresser au Social Selling, dans les années 2013-2014, sont des entreprises dans le service B2B : des avocats d’affaires, des assureurs, des sociétés de service informatique ou du logiciel. Celles qui ont été précurseurs et que l’on retrouve dans les articles de presse sur le sujet sont La Poste Business Solutions, SAP, IBM, Sales Force, Bouygues Telecom Entreprises, Allianz…

Ensuite, sont venues les entreprises de l’industrie, puis les réseaux d’agences, de points de vente et de vendeurs à domicile B2C.

S’il y a des activités qui sont naturellement moins concernées par le Social Selling, ce sont certainement celles de la grande distribution ou du e-commerce.

Le principe même de ces modes de distribution repose sur l’absence de « vendeur humain ». Pas de vendeur, pas de relation, pas d’animation des clients.

Malgré tout, dans ce cas de figure, le Social Selling peut parfois s’appliquer, par exemple aux plateformes qui vendent des logiciels en ligne, comme des logiciels de gestion de projet, ou la vente de voyage sur Internet.

Dans ces deux cas, la présence des vendeurs sur les réseaux sociaux peut faire la différence car elle humanise une relation et une transaction commerciale complètement digitale.

Comment mettre en place le social selling ?

Incontestablement, la meilleure façon d’engager vos équipes commerciales dans la vente sociale est de démarrer par un groupe de volontaires. Ensuite la mise en place de l’accompagnement est clé. Comprendre comment faire du social selling est assez rapide. L’intégrer dans ses pratiques professionnelles et la prospection commerciale est plus délicat.

. « Faire appel à un prestataire spécialisé à la fois dans la méthode et dans la pédagogie peut aider vos équipes à intégrer les réseaux sociaux dans leurs méthodes commerciales et vous aider, en tant que chef de projet, à « vendre » l’idée en interne. » précise Sophie ATTIA, auteure du livre LE SOCIAL SELLING (Dunod).  Pour choisir le meilleur prestataire en Social Selling, certaines questions sont essentielles. Pour certaines entreprises, comme APICIL, faire appel à un prestataire extérieur a légitimé le pilotage du projet par l’équipe marketing, par exemple.

 

 

 

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Pourquoi avez-vous choisi d’encourager les vendeurs grands comptes à être actifs sur les réseaux sociaux ?

Le métier d’ingénieur d’affaires évolue. Le développement du web a totalement modifié des acheteurs du BtoC mais aussi ceux de nos interlocuteurs BtoB et cela dès la phase de qualification du besoin.

Si auparavant, les équipes ‘drivaient’ les prospects à travers les principales phases du cycle d’achat, désormais les prospects sont en mesure d’effectuer eux-mêmes une recherche et de connaître les solutions sur le bout des doigts, et ce avant même d’avoir établi le moindre contact avec nos conseillers.

Internet a modifié les équilibres, prospect et client ont toujours plus de pouvoir : mieux informés ce sont eux qui maîtrisent la relation.

Quel a été le déclencheur pour lancer ce projet ?

Les mauvais résultats de nos campagnes de prospection ont été un déclencheur fort, c’est certain. Le volume d’appels dans le dur pour obtenir un rendez-vous BtoB ne cesse d’augmenter. Ces campagnes sont épuisantes pour les forces commerciales et de moins en moins rentables.

Mais ce qui a vraiment donné le déclic, c’est la facilité avec laquelle, je concédais des rendez-vous à des fournisseurs me prospectant moi-même en tant que marketeur via les réseaux sociaux ! Alors que je suis plutôt difficile à joindre, je reconnais que je cède assez facilement à ce type de mise en relation… Je trouvais alors les commerciaux de ces prestataires bons, je me suis dit : et les nôtres ?! Et, nous avons lancé l’expérience.

Marie-Eve Saint Cierge LOVY

Directrice marketing / APICIL

L’objectif était pour moi, d’offrir un moyen de plus aux forces commerciales d’atteindre leurs objectifs.

Quels freins avez vous rencontrés dans ce projet ?
Nous avons rencontré 3 freins, les 3 seuls, mais au combien puissants :

1- « mes commerciaux vont être visibles, ils vont se faire débaucher ! «

Sur ce premier frein, il a fallu expliquer et convaincre.

Des commerciaux visibles n’est-ce pas un bon présage ?

2-« ce n’est pas notre job, c’est purement de la com ou du marketing »

Il a fallu, démontrer que animer un réseau sur le net, c’était dans le fond la même démarche qu’un réseautage traditionnel à base de  salon pro, de carte de visite et de recommandations clients.

Ce qui diffère, est uniquement le moyen – un peu différent – de mieux connaître ses clients, ses contacts, d’aller à leur rencontre au lieu d’attendre qu’ils viennent à vous, de participer à des conversations intéressantes, enfin d’approcher des prospects et générer de nouvelles pistes.

3-« je vais me faire « piller » mon portefeuille »

Ce frein est lié à la méconnaissance et le manque d’utilisation. En formant les équipes à tous les processus et fonctionnalités offertes sur les réseaux : cette barrière tombe très facilement.

Quels résultats attendiez-vous et quels résultats avez vous observé ?

Créer et animer un réseau social n’est pas une solution magique mais juste un moyen supplémentaire d’entrer en contact avec des relations, rien de plus.

Mon souhait était donc de familiariser nos ingénieurs commerciaux avec ce canal. Je suis parfaitement lucide, comme tous les leviers à disposition des commerciaux selon l’appétence de chacun, certains en useront, en abuseront et d’autres le mépriseront.

Initier et mettre à disposition un cycle d’accompagnement à l’utilisation des réseaux sociaux, est pour moi équivalent à acheter de l’espace sur un salon professionnel.  On apporte aux forces commerciales, l’opportunité de prendre la parole et de s’adresser à un maximum de contacts en un minimum de temps et d’effort. Certains excellent dans cet exercice, d’autres le fuient. Sur les réseaux sociaux, c’est la même chose !

Pourquoi avez vous externalisé l’accompagnement ?

Pour contrer le frein numéro 2 : c’est le job du marketing !

Si la formation est uniquement animée par le marketing, les commerciaux ont le sentiment qu’on leur ‘refile’ une partie de notre job ! Une prestation externe permet de mixer les expériences, de bénéficier de témoignages opérationnels et de faire tomber les barrières plus vite. Pour autant, il est important que les commerciaux identifient une expertise en interne. Aux côtés de l’animateur externe, nous avons fait le choix d’un pilote marketing. Et anecdote intéressante, alors que mon département compte 3 services distincts dont un dédié au marketing de contenu, j’ai rattaché cette mission non pas aux experts de la com sur le web mais au service marketing de l’acquisition. L’objectif de ce choix est d’ancrer cette démarche dans une logique de levier de trafic et de performance commerciale.

 

 

 

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Qu’y a-t-il de nouveau sur les écrans Linkedin ?

  • L’accessibilité de la barre de menu en haut à droite. Vraiment pratique d’avoir accès directement à ces éléments sans devoir passer par la liste déroulante, comme dans l’ancienne version.
  • La page de recherche change également. Des onglets sont disponibles pour pouvoir chercher des emplois, des profils, des entreprises…
  • L’activité sur le profil d’un contact est plus simple d’accès. Juste en dessous de son résumé nous pouvons voir un aperçu de l’activité récente d’un contact. Il suffit de cliquer sur « voir toute l’activité » afin de retrouver la liste de l’activité récente du contact, comme dans la version précédente.
  • Une nouvelle fonctionnalité concernant la recherche d’emploi à également été mise en place.
  • Vous pouvez désormais utiliser les #hashtags sur #LinkedIn !

 

La vraie nouveauté du nouveau Linkedin

C’est la possibilité de connaitre le nombre de vue de chacune de vos publications. Ainsi, vous pourrez comprendre plus facilement, ce qui intéresse votre réseau et ce qui fait un « flop ». Pas mal non ?

 

 

Ce que l’on ne peut plus faire sur le « nouveau Linkedin »

  • Le détail du nombre de vues de profil n’est plus disponible. Nous pouvons voir combien de vues de profil on a eu sur 90 jours mais sans avoir le détail.
  • Sur votre fil d’actualité vous ne pouvez plus afficher par ordre chronologique. L’algorithme LinkedIn décide quels articles afficher sur votre mur.
  • Concernant les recherches avancées vous n’avez plus la possibilité d’enregistrer vos paramétrages de recherches avancées.

 

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[TUTORIEL] – Comment protéger la liste de vos contacts LinkedIn?

par Laurie SILLA – Février. 2016

Vous vous demandez quels sont les avantages et les inconvénients de protéger votre liste de contacts sur LinkedIn ? Vous souhaitez que cette liste soit protégée mais vous ne savez pas comment faire ?

Cet article est fait pour vous !

Quelle est la différence entre une liste de contacts LinkedIn protégée et une qui ne l’est pas ?

Lorsque votre liste de contacts n’est pas protégée l’ensemble de vos contacts peut accéder à cette liste et donc savoir avec qui vous êtes en relation.

A l’inverse, lorsque votre liste de contacts est protégée l’ensemble de vos contacts ne voit que les relations que vous partagez (amis en commun).

Pourquoi choisir de protéger sa liste de contacts  LinkedIn ?

Il existe plusieurs raisons qui peuvent vous inciter à choisir de protéger votre liste de contacts :

  • Tout d’abord, vous pouvez faire ce choix car certains de vos contacts sont des concurrents et vous ne voulez pas qu’ils puissent accéder à des clients ou des prospects qui se trouvent dans votre liste de contacts.
  • Dans le cadre de votre profession vous souhaitez protéger l’anonymat de vos fournisseurs, partenaires et clients. En effet, vos projets communs sont encore anonymes.
  • Enfin, vous souhaitez, dans la mesure du possible, que l’ensemble de vos informations soient protégées sur les réseaux sociaux notamment votre liste de contacts.

Pourquoi de ne pas protéger sa liste de contacts LinkedIn ?

Certaines personnes choisissent de ne pas protéger leur liste de contacts car ils considèrent que les réseaux sociaux sont des lieux de partage et d’entraide.

Peut-on cacher ses relations LinkedIn seulement à certaines personnes ?

Actuellement, il n’est pas possible de faire ce genre de sélection. Cette fonctionnalité est appliquée à l’ensemble de vos relations.

Vous ne pouvez donc pas masquer vos contacts de manière sélective aux personnes qui masquent la leur, par exemple.

Comment modifier ce paramètre à votre guise dans votre compte LinkedIn ?

A présent vous souhaitez modifier cette fonctionnalité ?

Il vous suffit de vous rendre sur votre compte LinkedIn, cliquez sur « Préférences et confidentialité »; sélectionnez « Qui peut voir vos relations » : à vous de choisir entre « moi uniquement » ou « vos relations ».

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