Comment bien choisir son prestataire de Social Selling ?

Introduire les réseaux sociaux dans la routine professionnelle des commerciaux est un projet qui change profondément les habitudes et les pratiques professionnelles.

Sous-traiter l’accompagnement des équipes à un prestataire extérieur est une clé de la réussite du projet et ce, pour plusieurs raisons.

Aller plus vite

Sous-traiter la formation et l’accompagnement de vos commerciaux à un prestataire extérieur vous permet d’aller plus vite.

Comme tout projet de conduite du changement, il faut :

– donner du sens,

– former

– guider

– motiver

– y aller étape par étape.

 

Bien sûr, vous pouvez organiser une réunion et dire à vos commerciaux « allez-y, utiliser les réseaux sociaux c’est bien, c’est l’avenir ».

Vous n’obtiendrez rien.

Engager les équipes dans cette nouvelle manière de travailler, de vendre, nécessite beaucoup d’accompagnement personnalisé, à la fois sur les fonctions avancées des réseaux sociaux mais surtout sur les bonnes pratiques associées.

Un prestataire extérieur donne du sens à la démarche et partage des exemples issus d’autres entreprises ou d’autres réseaux de distribution. Il vous permet de former vos équipes et de réaliser un accompagnement personnalisé.

Si vous devez construire ces outils en interne, obtenir des outils performants vous demandera d’y consacrer beaucoup de temps. Et il vous sera difficile de capitaliser sur votre investissement.

A la Poste Solutions Business, précurseur dans le Social Selling, deux ans ont été nécessaires pour produire un corpus de webinars et de tutoriels d’accompagnement des équipes.

Au sein de notre cabinet, nous avons aujourd’hui plus de 25 modules d’accompagnement, plus de 5 heures de e-learning et nous passons en moyenne 1 heure par mois au téléphone avec chaque vendeur en phase de lancement.

Avoir la bonne méthode

Instinctivement, les vendeurs à qui on confie un compte sur les réseaux sociaux, s’en servent pour faire de la prospection « classique », c’est-à-dire sortante. Et ils sont déçus.

Utiliser les réseaux sociaux pour le développement commercial, c’est aussi vendre autrement.

Sans une bonne méthode, les commerciaux « se perdent » sur les réseaux, les points de vente « matraquent » leurs abonnés avec de la promotion. Ils n’obtiennent aucun résultat, ils sont déçus et abandonnent.

Un prestataire extérieur les guide dans la bonne voie. Grâce à son expérience, il les aide à garder le cap, leur donne des exemples dans d’autres entreprises et d’autres réseaux de distribution et leur indique la bonne méthode.

Sans une méthode claire et testée, les projets de Social Selling ne peuvent pas réussir.

Faire tomber les freins

Les projets de Social Selling se heurtent à de nombreux freins car ils modifient la façon dont les équipes travaillent. Si ces projets sont uniquement portés par des collaborateurs internes, dont ce n’est pas le métier et qui sont impliqués dans la « politique interne », les choses peuvent devenir compliquées.

Un prestataire extérieur donne des repères aux équipes et permet une meilleure compréhension du projet.

Marie-Eve St Cierge Lovy

Directrice marketing / Apicil

Pourquoi avez vous externalisé l’accompagnement Linkedin de vos commerciaux grands ? Pour contrer le frein : c’est le job du marketing !

A qui sous-traiter ?

Il y a trois catégories de prestataires qui peuvent accompagner vos équipes commerciales pour intégrer les réseaux sociaux dans leurs pratiques professionnelles :

– les « influenceurs » qui capitalisent un nombre important de contacts, de fans ou de followers. Ils ont l’avantage d’avoir déjà pratiqué pour eux-mêmes. Veillez simplement à vérifier qu’ils sont capables de transmettre cette expérience et qu’ils savent transformer leur réseau virtuel en chiffre d’affaires.

– les community managers ou les agences de communication qui ont l’habitude de gérer les réseaux sociaux pour le compte des marques ou des entreprises. Ces profils semblent moins adaptés à l’utilisation des réseaux sociaux dans le cycle de vente.

– les consultants en développement commercial. De nombreux cabinets conseil en développement commercial ont intégré les réseaux sociaux dans leur offre de services. Veillez à ce qu’ils aient bien compris l’aspect « soft selling » du Social Selling et qu’ils n’engagent pas vos équipes à reproduire des techniques de vente agressives sur les réseaux sociaux, ça ne fonctionnera pas.

– les  professionnels de la formation au Social Selling. Ils ont de sérieux atouts tant le Social Selling demande des efforts d’accompagnement et de formation. Vérifiez que ces cabinets ont une vision marketing tout autant qu’une vision commerciale et qu’ils accompagneront vos équipes tant sur les bonnes pratiques que sur les fonctionnalités avancées des réseaux.

Dans tous les cas, demandez des références ou choisissez le prestataire qui se rapproche le plus de la vision stratégique de votre projet.

 

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