Sophie Attia

5 clés pour des contenus social selling efficace.



Vos équipes commerciales sont engagées dans une démarche de social selling ? Publier des contenus pertinents est une clé pour déclencher des opportunités commerciales que ce soit sur un profil Linkedin ou sur les réseaux sociaux. Découvrez ici les 5 clés pour publier des contenus social selling efficace.

Durée de lecture : 3 minutes 30.

Rédigé par : Sophie ATTIA – IDSA

Découvrez les programmes de notre agence Social Selling

Équilibrer les types de publications

Vos clients potentiels ne s’abonnent pas à votre page ou votre compte sur les média sociaux pour lire de la publicité. Sans parler de stratégie de contenu, il est donc important d’avoir une ligne éditoriale personnelle équilibrée et pertinente.

Globalement, vous avez le choix entre 4 types de publications.

Les publications froides,

ce sont les publications que vous faites en partageant des contenus qui proviennent des réseaux sociaux ou de site web, des sites de presse par exemple.

Les publications « chaudes »,

ce sont les publications que vous faites vous-même, en prenant une photo lors d’un événement par exemple.

Les publications Corporate, ce sont les informations à caractère commercial qui font la promotion de votre entreprise, de vos produits et de vos services.

Les publications orientées « clients », ce sont les informations qui intéressent vos clients, qui alimentent leur réflexion et montrent que vous connaissez bien votre marché. Ces informations peuvent être des contenus tels que des livres blancs ou des articles de blog qui sont produits dans le cadre d’une stratégie de content marketing. Aujourd’hui, de nombreuses entreprises ont compris que créer des contenus pour attirer des prospects potentiels dans une logique inbound marketing peut aider la stratégie de social selling.

Si vous ne faites que des publications froides, à long terme, vous allez avoir un engagement faible sur vos publications. Si vous ne faites que des publications « chaudes », en direct, vous allez saturer votre réseau. La bonne méthode, c’est l’équilibre. Le bon rythme est de publier au moins une fois par semaine et n’ayez pas peur de l’effet perroquet.

Etre percutant

Pour communiquer sur les réseaux sociaux trois choses à retenir :

– ajouter une image (ou vidéo) ;

– faire court ;

– traiter un seul sujet à la fois.

L’image est le premier élément auquel penser quand vous postez sur les réseaux. Un texte sans image a en effet peu de chance d’être lu.

L’utilisation de l’image, sous forme de photos ou de vidéos, doit être votre guide lorsque vous êtes sur les réseaux sociaux.

Vos images doivent être :

– professionnelles (éviter les photos de famille ou de votre vie privée) ;

– de bonne qualité (éviter les images floues, pixélisées) ;

– respecter la vie privée (demander l’autorisation de publier une photo si celle-ci concerne un client par exemple).

Il existe des outils, notamment sur smartphone, qui permettent de flouter les photos, d’écrire des annotations très simplement.

Renseignez-vous, équipez-vous pour que votre communication donne une image de qualité. Si vous avez la chance de faire partie d’une entreprise ou d’un réseau de points de vente, demandez aux services marketing qu’ils vous mettent à disposition des images ou vidéo que vous pouvez utiliser.

Enfin, la question que vous vous posez peut-être : « oui, mais quelle image je choisis ? ».

Évitez les images trouvées sur Google et pour lesquelles vous n’avez pas les droits de publication et tentez d’être créatif en fonction de votre secteur d’activité.

Raconter des histoires

Pensez à faire passer vos messages en racontant une histoire. Ce mode de communication est particulièrement adapté aux réseaux sociaux et vous aidera à avoir l’engagement de vos contacts.

Trouver le bon moment

Rappelons que c’est avant tout l’algorithme du réseau social qui va générer la diffusion de votre publication en fonction des réactions des internautes. Vous avez posté un article le jeudi matin et trois jours plus tard, un influenceur décide de poster un commentaire. C’est donc trois jours plus tard que la diffusion de votre publication va s’accélérer.

En règle générale, il est pertinent de publier quand vos cibles, clients, prospects sont susceptibles d’être disponibles devant leur écran.

Le dimanche en fin d’après-midi est par exemple un bon moment pour les dirigeants et les cadres sur LinkedIn.

L’heure du déjeuner est idéale pour toucher les femmes qui travaillent et qui prennent un moment de distraction sur Facebook.

Twitter lors de la conférence d’ouverture d’un congrès peut vous permettre d’être visible pour prendre des rendez-vous juste après.

S’organiser

L’organisation est clé pour publier régulièrement.

Que vous soyez ingénieur commercial dans le B2B, vendeur B2C ou directeur de point de vente, l’organisation est primordiale.

Il est vrai que publier et rédiger des publications, ce n’est pas votre métier, mais cela va le devenir.

Vous avez l’habitude de converser avec vos clients, il s’agit dorénavant de le faire en ligne et publiquement.

Quel outil peut vous aider ?

Vos contacts ont besoin de publications authentiques, en lien avec l’actualité, leur actualité, votre actualité.

À la manière d’un calendrier éditorial, créez un tableau dans lequel vous pourrez noter les événements qui rythment votre vie commerciale, les offres, l’actualité de votre secteur… Ce sera autant d’aides pour trouver des idées lorsque vous aurez à publier sur les réseaux sociaux.

Quand on veut publier sur les réseaux sociaux pour faire du social selling, il faut bien avoir en tête qu’on est dans une conversation avec son réseau. Dans cet article, ce conseiller en assurance santé l’illustre très bien. Créer du contenu n’est généralement pas la mission des forces commerciales. C’est là que les départements marketing de l’entreprise peuvent mettre en place des contenus qui pourront ensuite être partagés. En parallèle de leur activité social media, ces départements créent du contenu orienté clients qui peut être très précieux en social selling.

 

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Comment bien choisir son agence de Social Selling ?

Comment choisir votre agence de Social Selling ?

Introduire les réseaux sociaux dans la routine professionnelle des commerciaux est un projet qui change profondément les habitudes et les pratiques professionnelles.

Sous-traiter l’accompagnement des équipes à une agence de Social Selling, est une clé de la réussite du projet et ce, pour plusieurs raisons.

Durée de lecture : 3 minutes 30.

Rédigé par : Sophie ATTIA – IDSA

Aller plus vite dans son projet Social Selling

Sous-traiter la formation et l’accompagnement de vos commerciaux à une agence vous permet d’aller plus vite. En complément de votre stratégie médias sociaux, de votre marketing digital, de campagnes publicitaires, faire appel à une une agence de Social Selling vos donne des clés pour mettre en place ce projet rapidement.

Comme tout projet de conduite du changement et de transformation digitale, il faut :

– donner du sens,

– former

– guider

– motiver

– y aller étape par étape.

Bien sûr, vous pouvez organiser une réunion et dire à vos commerciaux « allez-y, utiliser les réseaux sociaux c’est bien, c’est l’avenir ».

Vous n’obtiendrez rien.

Engager les équipes dans cette nouvelle manière de travailler, de vendre, nécessite beaucoup d’accompagnement personnalisé, à la fois sur les fonctions avancées des réseaux sociaux mais surtout sur les bonnes pratiques associées.

Un prestataire extérieur donne du sens à la démarche et partage des exemples issus d’autres entreprises ou d’autres réseaux de distribution. Il vous permet de former vos équipes et de réaliser un accompagnement personnalisé.

Si vous devez construire ces outils en interne, obtenir des outils performants vous demandera d’y consacrer beaucoup de temps. Et il vous sera difficile de capitaliser sur votre investissement.

A la Poste Solutions Business, précurseur dans le Social Selling, deux ans ont été nécessaires pour produire un corpus de webinars et de tutoriels d’accompagnement des équipes.

« Au sein de notre cabinet, nous avons aujourd’hui plus de 25 modules d’accompagnement, plus de 5 heures de e-learning et nous passons en moyenne 1 heure par mois au téléphone avec chaque vendeur en phase de lancement.  » précise Sophie ATTIA, dirigeante de l‘agence de Social Selling IDSA et auteur du livre LE SOCIAL SELLING (Dunod).

Avoir la bonne méthode pour accompagner ses commerciaux

Instinctivement, les vendeurs à qui on confie un compte sur les réseaux sociaux, s’en servent pour faire de la prospection « classique », c’est-à-dire sortante. Et ils sont déçus.

Utiliser les réseaux sociaux pour le développement commercial, c’est aussi vendre autrement.

Sans une bonne méthode, les commerciaux « se perdent » sur les réseaux, les points de vente « matraquent » leurs abonnés avec de la promotion. Ils n’obtiennent aucun résultat, ils sont déçus et abandonnent.

Un prestataire extérieur les guide dans la bonne voie, celle de l’inbound marketing et des contacts entrants. Grâce à son expérience, il les aide à garder le cap, leur donne des exemples dans d’autres entreprises et d’autres réseaux de distribution et leur indique la bonne méthode.

Sans une méthode claire et testée, les projets de Social Selling ne peuvent pas réussir.

Faire tomber les freins

Les projets de Social Selling se heurtent à de nombreux freins car ils modifient la façon dont les équipes travaillent. Si ces projets sont uniquement portés par des collaborateurs internes, dont ce n’est pas le métier et qui sont impliqués dans la « politique interne », les choses peuvent devenir compliquées.

Un prestataire extérieur donne des repères aux équipes et permet une meilleure compréhension du projet, comme par exemple, vous expliquer le rôle des managers intermédiaires.

A quel type d’agence social selling faire appel ?

Il y a trois catégories de prestataires qui peuvent accompagner vos équipes commerciales pour intégrer les réseaux sociaux dans leurs pratiques professionnelles :

les « influenceurs » qui capitalisent un nombre important de contacts, de fans ou de followers. Ils ont l’avantage d’avoir déjà pratiqué pour eux-mêmes. Veillez simplement à vérifier qu’ils sont capables de transmettre cette expérience et qu’ils savent transformer leur réseau virtuel en chiffre d’affaires.

les community managers ou les agences social media qui ont l’habitude de gérer les réseaux sociaux pour le compte des marques ou des entreprises. Ces profils semblent moins adaptés à l’utilisation des réseaux sociaux dans le cycle de vente.

les consultants en développement commercial. De nombreux cabinets conseil en développement commercial ont intégré les réseaux sociaux dans leur offre de services. Veillez à ce qu’ils aient bien compris l’aspect « soft selling » du Social Selling et qu’ils n’engagent pas vos équipes à reproduire des techniques de vente agressives sur les réseaux sociaux, ça ne fonctionnera pas.

les professionnels de la formation au Social Selling. Ils ont de sérieux atouts tant le Social Selling demande des efforts d’accompagnement et de formation. Vérifiez que ces cabinets ont une vision marketing tout autant qu’une vision commerciale et qu’ils accompagneront vos équipes tant sur les bonnes pratiques que sur les fonctionnalités avancées des réseaux.

N’oubliez pas que le Social Selling est une technique commerciale qui s’intègre dans votre stratégie de communication. La présence de vos commerciaux participe à l’image de marque de l’entreprise.

Dans tous les cas, demandez des références ou choisissez le prestataire qui se rapproche le plus de la vision stratégique de votre projet.

 

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Etes vous prêt pour le social selling ?

Vous souhaitez utiliser les réseaux sociaux pour vendre ? Comment savoir si vous être prêt pour le social selling ? Cet article vous donne quelques pistes.

Déployer une démarche de social selling dans le processus de vente aide à fidéliser les clients existants et entrer en contact avec des prospects potentiels.

Le Social Selling consiste à mettre en place l’usage des réseaux sociaux en complément des méthodes traditionnelles de prospection. Utiliser les réseaux sociaux professionnels tels que le réseau social Linkedin pour développer le personal branding et mettre en avant l’expertise professionnelle permet de stimuler les prises de contacts.

 

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Comment savoir si on est prêt ?

Les entreprises qui se lancent dans le social selling ont la plupart du temps eu des déclencheurs. En voici quelques exemples, si vous êtes dans l’un de ces cas, vous pouvez certainement vous lancer.

Vous avez un commercial qui utilise les réseaux sociaux et qui vend

Dans la majorité des entreprises, il y a souvent déjà un commercial qui utilise avec succès les réseaux sociaux dans son travail.

Il le fait « dans son coin », avec sa propre méthode qu’il a élaboré tout seul.

Si vous êtes proche de vos équipes et que vous arrivez à « repérer » ce commercial, mesurez avec lui ses résultats, récoltez son témoignage sur les succès commerciaux rencontrés grâce aux réseaux sociaux. Cette personne sera un précieux point d’appui pour vendre l’idée du Social Selling en interne, prouver que c’est une méthode efficace adaptée à votre activité.

Votre entreprise est engagée dans une politique d’employee advocacy (salariés ambassadeurs)

Aujourd’hui, les entreprises qui encouragent leurs collaborateurs à communiquer sur les réseaux sociaux ne le font pas que pour des raisons commerciales.

Sous l’impulsion de leur direction des ressources humaines, elles peuvent viser à développer la « marque employeur », c’est-à-dire promouvoir l’entreprise auprès de potentiels futurs candidats.

Si cette dynamique est lancée dans votre entreprise, profitez-en pour rappeler que l’employee advocacy (littéralement les salariés ambassadeurs ») est une technique qui peut aussi s’appliquer à vos forces de vente. Ainsi, vous pourrez lancer vos équipes dans cette dynamique et bénéficier des résultats commerciaux qui vont avec.

Vous devez conquérir rapidement un nouveau marché

Vous devez conquérir un nouveau marché rapidement ? Vous n’avez pas de fichiers, pas de contacts ?

Les réseaux sociaux sont un outil efficace pour trouver ces prospects, se faire connaître et démarrer votre travail de prospection. En B2B l’affaire est en or. Vous utilisez la recherche avancée de LinkedIn, que vous pouvez accélérer par des campagnes publicitaires hyperciblées.

En B2C, les algorithmes de Facebook par exemple, vous permettent de cibler vos amis, les amis de vos amis et vous ouvrent ainsi un champ de prospection d’une rapidité étonnante.

Vous avez des difficultés à recruter de jeunes commerciaux

Il faut se le dire, la vente ne fait plus recette auprès des jeunes. Est-ce parce qu’ils pensent qu’on n’a plus besoin de vendeurs pour vendre ? Est-ce qu’ils ont une image négative du métier ?

Dans tous les cas, s’ils vous croisent sur les réseaux sociaux, si vous leur montrez une autre image de votre entreprise, s’ils comprennent que vous aussi vous pouvez être « fun » et qu’ils ne vont pas avoir à faire du porte à porte ou de la prospection téléphonique « dans le dur », vous avez une chance de les séduire.

Vos concurrents sont plus rapides que vous

Vous participez au congrès annuel des dirigeants de votre région ou au salon de votre profession. Vous imaginez y aller avec votre responsable marketing qui postera le lendemain les meilleures photos sur la page corporate de l’entreprise. Vous vous rendez compte que vos concurrents sont plus rapides que vous. Ils postent en direct sur les réseaux et vous avez entendu dire qu’ils arrivent à provoquer des rencontres commerciales comme cela !

Emparez-vous du sujet. Allez voir leurs profils sur les réseaux, repérez leurs publications, allez voir leurs interactions, leur réseau. Il y a de fortes chances qu’ils se soient déjà lancés dans le Social Selling.

Appuyez-vous sur cet argument.

Votre entreprise est engagée dans une démarche d’inbound marketing

De très nombreuses entreprises et de très nombreux entrepreneurs comprennent aujourd’hui que les actions marketing ou commerciales sortantes telles que le cold calling, ne suffisent plus dans leur stratégie marketing. La tendance est à l’inbound marketing, cette technique qui consiste à être focalisé sur son client plutôt que sur son offre. On attire les clients avec du content marketing tels que les livres blancs par exemple, plutôt qu’aller les chercher avec des techniques commerciales agressives. Ainsi, l’entreprise peut assister l’internaute dans son processus d’achat et entrer en contact à la fois sur les moteurs de recherche et sur les réseaux sociaux.

Si vous ou votre entreprise êtes engagés dans une stratégie d’inbound marketing, le Social Selling en est une composante indiscutable.

L’inbound marketing consiste à proposer aux internautes des contenus qui les aident en avant-vente. Ces contenus sont des « cartouches » pour atteindre vos prospects potentiels. Votre force commerciale est un relais indispensable pour diffuser ces contenus auprès d’un public ciblé. Intégrer le social media dans les méthodes des forces commerciales permet ainsi d’aligner les techniques commerciales et marketing. A ce propos, vous pouvez lire notre article http://www.idsa.fr/recette-magique-aligner-marketing-ventes/

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Quel est le rôle du manager dans un programme de Social Selling ?

Comment le manager commercial peut-il aider son équipe à s’engager sur les réseaux sociaux ? Isabelle Quinque, animatrice de conseillers PI-TPE chez ADREA Mutuelle, nous parle du rôle qu’elle a joué dans le programme Social Selling de ses collaborateurs.

 

Pourquoi vous êtes-vous mise au Social Selling ?

IQ : Tout d’abord, je dirais que les réseaux sociaux sont dans l’air du temps et qu’aujourd’hui cela semble être un nouveau territoire de communication. Je me suis mise à utiliser Linkedin parce que le social selling s’intégrait dans une démarche d’entreprise.
Pour nos conseillers, c’est une nouvelle façon de prospecter et de renforcer la relation avec les clients. C’est aussi un outil pour entretenir un lien continu avec nos partenaires, les experts-comptables, les CCI, Chambres des Métiers, les organisations et associations professionnelles.

Le manager, l’animateur est avant tout un guide pour son équipe. J’ai commencé à utiliser Linkedin pour soutenir mon équipe. Quand le manager est acteur, il donne l’exemple, il montre que ça marche et lève les freins que certains peuvent avoir.

 

L’engagement du manager est déterminant. Il ouvre la voie, montre l’exemple et maintient la dynamique dans la durée.

Isabelle Quinque.

Comment avez-vous démarré sur Linkedin  ?

Je vais sur Linkedin régulièrement pour voir ce qui se passe dans mon réseau, dans ma région et pour publier des actualités. Je relaie les informations publiées par mon équipe mais aussi par des partenaires.

J’utilise Linkedin en relais de ce que je fais dans la « vraie vie ».

Par exemple, un Expert-Comptable m’a remerciée parce que j’avais commenté une de ses publications. Il a apprécié. Cela a renforcé nos liens. Nous ne nous étions pas vu depuis longtemps et grâce à cet échange, nous avons organisé un événement.

Je cherchais des entreprises de l’Economie Sociale et Solidaire pour participer à des Trophées d’Entreprises que nous organisions avec un partenaire. Linkedin m’a permis d’entrer en contact avec un dirigeant qui a pu participer à cet événement.

LinkedIn permet de montrer qu’on est là, qu’on est dans une dynamique commerciale.

Pour la mise en œuvre, il faut dire que nous avons eu beaucoup de chance. Nos directeurs nous ont donné les moyens d’être performants. Nous avons été accompagnés, mon équipe et moi, pendant 6 mois. Etre accompagné nous a aidé à lever les barrières et avoir la bonne méthode : notre direction est aussi très active sur LinkedIn, et a un regard bienveillant sur nos posts.  C’est rassurant, et cela s’inscrit dans un vrai projet d’entreprise.

 


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Quels résultats avez-vous obtenu avec votre équipe commerciale ?

Au sein de notre équipe, Linkedin nous permet de nouer des partenariats clé pour notre activité sur le territoire. Le trimestre dernier, sur un secteur commercial difficile, une de nos conseillères a réussi à prendre contact avec une personne de la CCI et nous avons noué un partenariat. LinkedIn a joué un rôle clé dans cette réussite.

 

Dans l’équipe, environ 50% des conseillers sont très actifs. Ils s’entraident et il y a des réussites partagées. J’ai publié une actualité sur un événement auquel nous avions participé. Les conseillers de mon équipe ont relayé sur LinkedIn et ont obtenu plus de « vues ». LinkedIn, c’est aussi une dynamique d’équipe.

 

Quels enseignements tirez-vous de votre expérience ?

1) Il faut se lancer. C’est en pratiquant régulièrement qu’on comprend l’impact positif de ces outils sur notre activité, cela donne envie d’aller plus loin et de tester encore et encore cette nouvelle approche, pour prospecter autrement.

2) Comme dans les autres domaines, l’engagement du manager est déterminant pour l’équipe. Le Social Selling n’échappe pas à cette règle.

3) Il faut être accompagné. Sans accompagnement, nous ne serions pas allés aussi loin.

 

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Les 3 dangers de l’été pour votre page Facebook

Vous publiez régulièrement sur Facebook pour engager vos clients, convaincre vos prospects et attirer des talents. L’été et les congés arrivent, voici 3 conseils pour que votre page Facebook reste un des fers de lance de votre communication digitale même pendant l’été.

 

Téléchargez notre guide : 7 conseils indispensables pour générer des leads.

N’abandonnez pas votre page

L’été rime avec congés. La première question à vous poser est « qui gère la page Facebook » ? Cette question peut paraitre triviale mais bon nombre de dirigeants, directeurs commerciaux ou marketing ne savent souvent pas répondre immédiatement à cette question. On sait que c’est fait, on sait que ça marche, mais…

Identifiez donc qui s’occupe de la page Facebook et assurez-vous qu’une autre personne prendra le relais pendant ses congés.

Dans tous les cas, nous vous conseillons de garder un œil attentif sur votre page tout l’été. Pour cela, installer l’application Page Facebook sur votre mobile est une bonne pratique. L’application Page Facebook, disponible sur Apple Store et Google Play store, vous permet de gérer votre page et de paramétrer des alertes notamment pour être informé :

– des commentaires

– des avis

laissés sur la page.

Ainsi, vous pouvez vérifier que votre page est animée, même depuis votre plage préférée !

L’autre bonne idée pour éviter d’abandonner sa page est de nommer 2 personnes responsables de l’animation. A partir de votre page, vous pouvez désigner 2 administrateurs. L’été est parfois synonyme de petits bobos, d’aléas dans les transports, d’impondérables divers et variés. Il serait dommage que vos clients se retrouvent face à un commentaire négatif auquel vous n’auriez pas répondu !

Continuez à publier

L’été, vos clients, vos prospects sont disponibles, ils pensent parfois à leurs problèmes et surtout à leurs projets. Ca n’est pas le moment d’arrêter votre prise de parole sur les réseaux sociaux et encore moins sur Facebook. Même si votre entreprise est fermée ou en services réduits, votre présence digitale, elle, ne doit pas faiblir. Pensez à votre ligne éditoriale de l’été.
Pourquoi ne pas reposter des publications qui ont bien fonctionné au début de l’année ou encore publier des inspirations pour alimenter les projets de vos clients ? Il y a 2 façons de programmer vos publications Facebook à l’avance.

– soit vous programmez directement via Facebook. En bas de chaque publication, il y a un bouton « programmer ».

– soit vous utilisez un outil de programmation du type Hootsuite, Buffer, AgoraPulse. Outre le fait de programmer vos publications à l’avance, ces outils vous permettent de multiposter sur d’autres réseaux sociaux. Dans cet article, nous vous proposons un comparatif entre Buffer et Hootsuite pour vous aider à faire le bon choix.

Informez vos clients sur les dates et horaires estivaux

Vos magasins ont des horaires d’été, votre support technique aménage ses heures ? Votre entreprise ferme ou est en service réduit ? Vos clients risquent de ne pas retrouver leur interlocuteur habituel ? Votre page Facebook est un des meilleurs endroits pour informer vos clients. Préparez une publication pour donner toutes ces informations et n’oubliez pas l’image qui va avec ! Pensez à la photo « maison » des collaborateurs qui font coucou sur la photo, pensez aux banques d’images libre de droits comme Unsplash qui peuvent vous aider à trouver l’image qu’il vous faut en toute légalité.

En résumé, pour votre page Facebook l’été,

  • N’abandonnez pas votre page,
  • Installer l’application « Page Facebook »,
  • Veillez à nommer 2 personnes pour l’animation,
  • Continuez à publier,
  • Programmez vos publications ou utiliser un outil de programmation,
  • Informez vos clients sur les horaires ou les fermetures estivales.

Avec ces 3 conseils, vous êtes certains de maintenir une communication digitale efficace tout l’été pour repartir du bon pied dès la rentrée et engager vos clients, prospects et attirer les talents.

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Trois profils de dirigeants qu’on aime sur Linkedin

Pensez vous vraiment que Michel Edouard Leclerc, Olivier Gavalda ou Benoit Potier font leur business grâce à Linkedin ? Certainement pas, et pourtant ils sont présents, actifs voire très actifs sur Linkedin. Alors pourquoi ? Pourquoi ces dirigeants d’entreprises leader sur leur marché passent-ils du temps à animer leur compte Linkedin ? Voici 3 exemples qu’on aime chez IDSA.

Benoit Potier – Air Liquide

Le profil de Benoit Potier président d’Air Liquide est le modèle même du profil Linkedin géré et maîtrisé, voire aseptisé. Ce profil est un relais bien ordonné de la communication corporate de l’entreprise. Heureusement, quelques posts sentent bon le commentaire personnel, comme ici lors de l’inauguration d’une station Hydrogène.

 

Olivier Gavalda – Crédit Agricole Ile de France

On sent sur le profil de Olivier Gavalda un engagement personnel. Visiblement Monsieur Gavalda anime lui-même son profil et on lui tire notre chapeau. Un dirigeant qui répond aux commentaires des internautes, voilà de l’animation de compte Linkedin digne du meilleur community manager !

 

Michel Edouard Leclerc – E. Leclerc

Michel Edouard Leclerc, MEL pour les intimes, a très tôt compris les enjeux de la communication digitale. Nous connaissions son blog, son compte Instagram, le voici maintenant sur Linkedin ! Un modèle du genre. Il vous suffit de lire les posts de MEL pour comprendre sa vie, sa vision d’entrepreneur et de dirigeant. Fervent supporter de ses équipes, il fait la promotion de son entreprise de l’intérieur, la promotion de ses idées, de sa vision. Bravo MEL.

 

 

Si ces dirigeants animent leur profil sur Linkedin, c’est surtout pour montrer l’exemple et donner le feu vert à leurs équipes. La réputation d’une entreprise sur Linkedin passe avant tout par l’activité de ses collaborateurs : meilleurs ambassadeurs de leur marque. Comme dans toutes les transformations, la transformation digitale n’échappe pas à la règle, c’est par le haut que les changements doivent être impulsés. C’est en montrant l’exemple que ces dirigeants entraînent leurs équipes à devenir les meilleurs ambassadeurs de leur marque sur Linkedin.

 

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Le marketing digital : la recette magique pour aligner le marketing et les ventes ?

Aligner les collaborateurs du marketing et ceux des ventes est un objectif que tout dirigeant d’entreprise souhaite atteindre. Aujourd’hui le digital stimule et accélère ce phénomène, organise les équipes et renforce la collaboration. C’est chouette. Dans cet article, on vous dit tout sur l’alliance du Social Selling et du marketing digital.

 

Marketing et Ventes, les meilleurs ennemis

J’ai débuté ma carrière professionnelle dans deux entreprises où les vendeurs étaient les stars, les divas, les équipes au centre de toutes les stratégies et les organisations. Pour ma part, je faisais partie des équipes marketing et ma mission étaient toujours la même : fournir des outils d’aide à la vente aux commerciaux.

Effectivement, ça parait logique.

Depuis toujours les équipes marketing et les équipes commerciales doivent collaborer pour atteindre un même objectif, vendre mieux, vendre plus, vendre plus cher. Il faut tout de même avouer que ce sont deux populations bien différentes qui ont toujours eu du mal à se comprendre.

Les marketeurs pensent que les commerciaux vendent grâce aux super offres qu’on leur a concoctées et au travail de communication hyper ciblé conçus par les services marketing. En plus, les marketeurs pensent que les commerciaux sont des fénéants qui récoltent le fruit de ce que les marketeurs ont semé.

Les commerciaux pensent qu’ils vendent parce qu’ils sont bons, qu’ils ont su développer un super relationnel avec leurs clients. Ils pensent aussi que les marketeurs sont des intellectuels inproductifs qui passent leur temps à concevoir des outils inutiles et à demander des reporting tout aussi inutiles. Les vendeurs sont convaincus que si le marketing n’existait pas ils vendraient mieux, plus vite et surtout plus cher.

Le tableau que je vous dresse ici est celui que vous connaissez dans votre entreprise ou que vous avez connu.

Il se trouve, qu’aujourd’hui, grâce au marketing digital, on dispose d’outils qui permettent à ces deux équipes de travailler ensemble, d’avoir besoin l’une de l’autre et de s’apporter de la valeur l’une à l’autre.

 

Le Social Selling, première étape de la collaboration Marketing – Ventes

Généralement, dans les entreprises, ce sont les services marketing – communication qui s’occupent des réseaux sociaux, qui ouvrent une page Linkedin, Facebook, un compte Twitter ou Instagram. Très rapidement, on se rend compte que les communautés de ces pages atteignent un plafond et que les internautes préfèrent se connecter à des personnes plutôt qu’à des entreprises. C’est là que les vendeurs entrent en jeu. Grâce à leurs réseaux, ils peuvent diffuser les contenus créés par le marketing. Ce sont eux les relais les plus puissants. Ils rendent ainsi service au marketing – communication en permettant aux contenus d’être diffusés largement.

Le Social Selling est la manière dont les équipes commerciales utilisent les réseaux sociaux pour se connecter avec leurs clients ou leurs prospects et leur apporter de la valeur. Cet engagement est commercialement efficace.

Quand les forces de vente ou les points de vente sont engagés sur les réseaux sociaux, elles sont souvent à court de contenu.

C’est là que les services marketing entrent en jeu. Ils fournissent aux commerciaux des contenus à diffuser à leurs réseaux.

 

L’inbound marketing, ou comment le Marketing fournit des listes de prospection ciblées aux commerciaux.

L’inbound marketing consiste à offrir à vos prospects des contenus à valeur ajoutée qui les aident à préparer leur acte d’achat. Ces contenus définis par les équipes commerciales, produits et diffusés sur votre site web, vos réseaux sociaux permettent à vos prospects de vous identifier et vous à les détecter très en amont de leur cycle d’achat. Grâce aux plateformes de marketing automation, on peut suivre ces prospects jusqu’à qu’ils soient en phase de décision, prêts à rencontrer un vendeur ou à se rendre dans un point de vente. C’est là, que les contacts, les leads, entretenus par les services marketing depuis plusieurs semaines voire plusieurs mois, peuvent être « offerts » aux équipes de vente.

Ici aussi, le marketing digital a besoin des ventes pour définir les contenus, les ventes ont besoin du marketing pour diffuser ces contenus, c’est ensemble qu’ils détectent les leads matures que les commerciaux essayent ensuite de conclure et transformer en ventes.

 

Et voilà, cqfd.

Vos équipes sont alignées. Elles se parlent. Elles se respectent. Elles collaborent et surtout elles se partagent les résultats. C’est une nouvelle dynamique essentielle dont votre entreprise a besoin et que le digital vous offre.

 

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Qu’est ce que le Social Selling ?

Le Social Selling, c’est l’art d’utiliser les réseaux sociaux dans le processus de vente.

Découvrez nos programmes Social Selling.

Cette technique commerciale et marketing consiste à utiliser les réseaux sociaux, les comptes Twitter, Facebook, Linkedin voire Instagram, pour se connecter avec vos clients ou vos prospects et leur apporter de la valeur. Cette technique permet de garder un lien avec ses cibles (lead nurturing). Son objectif est d’engager les acheteurs dans une relation à long terme. Cet engagement est commercialement efficace. (selon Forbes)

Le social selling est à la fois un outil pour donner plus de puissance aux entreprises sur les réseaux sociaux et un outil de performance commerciale.

On estime que les collaborateurs d’une entreprise sont 10 fois plus puissants sur les réseaux sociaux que l’entreprise elle-même.

Les commerciaux qui utilisent les réseaux sociaux sont plus nombreux à atteindre leurs objectifs de chiffre d’affaires (64% au lieu de 49%) et ils détectent 2 fois plus de leads que les autres.

Les acheteurs ont changé. Que ce soit en B2B comme en B2C, on parle maintenant de H2H (Human to Human) tant les comportements sont proches en milieu professionnel ou dans sa vie privée. Nos prospects sont connectés, très connectés. Aujourd’hui, 80 des internautes font une recherche en ligne avant d’acheter un produit ou un service. 90% des décideurs déclarent ne pas accepter un contact commercial « à froid » et 60% du processus d’achat est fait avant d’accepter de rencontrer un vendeur ou de pousser la porte d’un point de vente. Alors ? C’est en initiant un lien sur les réseaux sociaux avant la rencontre commerciale que vos équipes commerciale peuvent démarrer le processus de vente et augmenter leurs chances de conclure l’affaire.

Le Social Selling est une méthode Inbound. Inbound sales, inbound marketing ? Peu importe. C’est une technique qui permet d’attirer les prospects vers le vendeur. Que ce soit en B2B ou en B2C, la présence sur les réseaux sociaux déclenche des contacts entrants. Quand l’utilisation des réseaux sociaux pour les équipes commerciale est couplée à une stratégie de contenu « Inbound », le social selling est plus efficace. En effet, ces stratégies de contenus proposent aux internautes de contenus qui alimentent leur réflexion dans leur parcours d’achat. Ces contenus permettent donc aux équipes commerciales d’être présentes plus tôt dans le parcours d’achat des internautes.

Efficace à toutes les étapes du processus de vente

Utiliser les réseaux sociaux aide les équipes commerciales à être plus efficaces à toutes les étapes du processus de vente. Pour dénicher de nouveaux prospects, par exemple. Certains réseaux, comme Linkedin, proposent des filtres de recherche avancée qui permet de repérer des prospects qu’on ne connait pas. Les réseaux comme Facebook ou Instagram ont un algorithme si futé, qu’il permet de toucher rapidement le réseau de ses contacts et d’atteindre ainsi des personnes qu’on en connait pas.

Les réseaux sociaux permettent ensuite prise de contact avec les clients potentiels en engageant une conversation. Soit parce qu’ils vont vers elles, soit parce que les prospects viennent vers eux spontanément via les réseaux sociaux. Enfin, les réseaux sociaux peuvent permettre de sécuriser le « closing » d’une affaire car ils permettent de garder un lien avec ses prospects et clients et communiquer pour rassurer.

Pour mieux comprendre comment les commerciaux peuvent réussir avec les réseaux sociaux, vous pouvez lire le témoignage de ce conseiller chez Adrea Mutuelle – groupe Aesio, qui a réussi avec Linkedin en partant de zéro.

Quelle différence entre community management et Social Selling ?

Avant de développer pourquoi, pour qui, quand et comment procéder, j’aimerais apporter une précision sur la diffférence entre community management et Social Selling.

Le community manager est un professionnel du social media dont la principale mission est d’animer une communauté de prospects potentiels, de clients ou de fans de la marque sur les réseaux sociaux. Il agit au nom et pour le compte de la marque, de l’entreprise pour laquelle il travaille.

Le social seller, lui, est un professionnel de la vente. Il est ingénieur commercial, consultant indépendant, commerçant, artisan, consultant en charge du développement commercial. Son métier n’est pas de gérer les réseaux sociaux mais il s’en servira pour atteindre son objectif professionnel qui est de développer le chiffre d’affaires et renforcer la relation avec ses clients. Il agit en son nom pour le compte de l’entreprise pour laquelle il travaille.

Les réseaux sociaux vont-ils remplacer les autres méthodes commerciales ?

Cette question fait partie des principales questions que vous pouvez vous poser.

Les réseaux sociaux n’ont pas pour vocation de remplacer les autres méthodes commerciales comme la prospection par téléphone, le cold calling, par email, la prospection physique via des clubs d’affaires ou des associations par exemple. Il vient en complément de ces techniques pour les fluidifier, les améliorer, les compléter. Les réseaux sociaux sont complémentaires des techniques de marketing digital telles que le content marketing, le personal branding.

Y a-t-il des secteurs d’activités prédisposés  ?

De par mon expérience, les premières entreprises à s’intéresser au Social Selling, dans les années 2013-2014, sont des entreprises dans le service B2B : des avocats d’affaires, des assureurs, des sociétés de service informatique ou du logiciel. Celles qui ont été précurseurs et que l’on retrouve dans les articles de presse sur le sujet sont La Poste Business Solutions, SAP, IBM, Sales Force, Bouygues Telecom Entreprises, Allianz…

Ensuite, sont venues les entreprises de l’industrie, puis les réseaux d’agences, de points de vente et de vendeurs à domicile B2C.

S’il y a des activités qui sont naturellement moins concernées par le Social Selling, ce sont certainement celles de la grande distribution ou du e-commerce.

Le principe même de ces modes de distribution repose sur l’absence de « vendeur humain ». Pas de vendeur, pas de relation, pas d’animation des clients.

Malgré tout, dans ce cas de figure, le Social Selling peut parfois s’appliquer, par exemple aux plateformes qui vendent des logiciels en ligne, comme des logiciels de gestion de projet, ou la vente de voyage sur Internet.

Dans ces deux cas, la présence des vendeurs sur les réseaux sociaux peut faire la différence car elle humanise une relation et une transaction commerciale complètement digitale.

Comment mettre en place le social selling ?

Incontestablement, la meilleure façon d’engager vos équipes commerciales dans la vente sociale est de démarrer par un groupe de volontaires. Ensuite la mise en place de l’accompagnement est clé. Comprendre comment faire du social selling est assez rapide. L’intégrer dans ses pratiques professionnelles et la prospection commerciale est plus délicat.

. « Faire appel à un prestataire spécialisé à la fois dans la méthode et dans la pédagogie peut aider vos équipes à intégrer les réseaux sociaux dans leurs méthodes commerciales et vous aider, en tant que chef de projet, à « vendre » l’idée en interne. » précise Sophie ATTIA, auteure du livre LE SOCIAL SELLING (Dunod).  Pour choisir le meilleur prestataire en Social Selling, certaines questions sont essentielles. Pour certaines entreprises, comme APICIL, faire appel à un prestataire extérieur a légitimé le pilotage du projet par l’équipe marketing, par exemple.

 

 

 

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Le métier d’ingénieur d’affaires évolue. Le développement du web a totalement modifié des acheteurs du BtoC mais aussi ceux de nos interlocuteurs BtoB et cela dès la phase de qualification du besoin.

Si auparavant, les équipes ‘drivaient’ les prospects à travers les principales phases du cycle d’achat, désormais les prospects sont en mesure d’effectuer eux-mêmes une recherche et de connaître les solutions sur le bout des doigts, et ce avant même d’avoir établi le moindre contact avec nos conseillers.

Internet a modifié les équilibres, prospect et client ont toujours plus de pouvoir : mieux informés ce sont eux qui maîtrisent la relation.

Quel a été le déclencheur pour lancer ce projet ?

Les mauvais résultats de nos campagnes de prospection ont été un déclencheur fort, c’est certain. Le volume d’appels dans le dur pour obtenir un rendez-vous BtoB ne cesse d’augmenter. Ces campagnes sont épuisantes pour les forces commerciales et de moins en moins rentables.

Mais ce qui a vraiment donné le déclic, c’est la facilité avec laquelle, je concédais des rendez-vous à des fournisseurs me prospectant moi-même en tant que marketeur via les réseaux sociaux ! Alors que je suis plutôt difficile à joindre, je reconnais que je cède assez facilement à ce type de mise en relation… Je trouvais alors les commerciaux de ces prestataires bons, je me suis dit : et les nôtres ?! Et, nous avons lancé l’expérience.

Marie-Eve Saint Cierge LOVY

Directrice marketing / APICIL

L’objectif était pour moi, d’offrir un moyen de plus aux forces commerciales d’atteindre leurs objectifs.

Quels freins avez vous rencontrés dans ce projet ?
Nous avons rencontré 3 freins, les 3 seuls, mais au combien puissants :

1- « mes commerciaux vont être visibles, ils vont se faire débaucher ! «

Sur ce premier frein, il a fallu expliquer et convaincre.

Des commerciaux visibles n’est-ce pas un bon présage ?

2-« ce n’est pas notre job, c’est purement de la com ou du marketing »

Il a fallu, démontrer que animer un réseau sur le net, c’était dans le fond la même démarche qu’un réseautage traditionnel à base de  salon pro, de carte de visite et de recommandations clients.

Ce qui diffère, est uniquement le moyen – un peu différent – de mieux connaître ses clients, ses contacts, d’aller à leur rencontre au lieu d’attendre qu’ils viennent à vous, de participer à des conversations intéressantes, enfin d’approcher des prospects et générer de nouvelles pistes.

3-« je vais me faire « piller » mon portefeuille »

Ce frein est lié à la méconnaissance et le manque d’utilisation. En formant les équipes à tous les processus et fonctionnalités offertes sur les réseaux : cette barrière tombe très facilement.

Quels résultats attendiez-vous et quels résultats avez vous observé ?

Créer et animer un réseau social n’est pas une solution magique mais juste un moyen supplémentaire d’entrer en contact avec des relations, rien de plus.

Mon souhait était donc de familiariser nos ingénieurs commerciaux avec ce canal. Je suis parfaitement lucide, comme tous les leviers à disposition des commerciaux selon l’appétence de chacun, certains en useront, en abuseront et d’autres le mépriseront.

Initier et mettre à disposition un cycle d’accompagnement à l’utilisation des réseaux sociaux, est pour moi équivalent à acheter de l’espace sur un salon professionnel.  On apporte aux forces commerciales, l’opportunité de prendre la parole et de s’adresser à un maximum de contacts en un minimum de temps et d’effort. Certains excellent dans cet exercice, d’autres le fuient. Sur les réseaux sociaux, c’est la même chose !

Pourquoi avez vous externalisé l’accompagnement ?

Pour contrer le frein numéro 2 : c’est le job du marketing !

Si la formation est uniquement animée par le marketing, les commerciaux ont le sentiment qu’on leur ‘refile’ une partie de notre job ! Une prestation externe permet de mixer les expériences, de bénéficier de témoignages opérationnels et de faire tomber les barrières plus vite. Pour autant, il est important que les commerciaux identifient une expertise en interne. Aux côtés de l’animateur externe, nous avons fait le choix d’un pilote marketing. Et anecdote intéressante, alors que mon département compte 3 services distincts dont un dédié au marketing de contenu, j’ai rattaché cette mission non pas aux experts de la com sur le web mais au service marketing de l’acquisition. L’objectif de ce choix est d’ancrer cette démarche dans une logique de levier de trafic et de performance commerciale.

 

 

 

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Faut-il externaliser ou internaliser son community management ?

Vous avez compris que les réseaux sociaux font partie intégrante de votre présence digitale et qu’un site web ne suffit plus. Vos prospects, vos clients, vos concurrents ont investi ces réseaux.

Vous avez ouvert vos pages il y a quelques temps, mais vous savez qu’il est temps d’accélérer et d’intensifier votre présence. Très rapidement, se pose la question de l’organisation : faut-il externaliser ou gérer en interne l’animation de mes réseaux sociaux, autrement dit mon community management ?

Vous confiez votre community management à une agence.

Vous décidez d’externaliser le sujet auprès d’une agence ou d’un prestataire. Cette solution présente de nombreux avantages. Le prestataire peut organiser la surveillance et l’animation de vos pages 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7. Si vous avez des clients particuliers, celà peut être un avantage significatif car il est très probables qu’ils vont utiliser votre page Facebook ou votre compte Twitter pour poser une question un samedi à 21 heures.
Avec un prestataire, vous disposez d’une ressource généralement hyper-qualifiées, qui suit l’actualité des réseaux sociaux et qui intervient dans les règles de l’art. Généralement, ce prestataire saura vous conseiller sur la bonne stratégie à adopter. Vous vous dites que ça n’est pas votre métier que ça ne le sera jamais. « Autant s’adresser à des professionnels ».

L’inconvénient majeur de cette option est la culture d’entreprise.
Si une personne extérieure à votre entreprise anime vos réseaux sociaux, comment faites-vous pour diffuser  la culture de votre entreprise ? Vous savez, votre ADN, ce positionnement, ce ton, ce petit plus qui fait que vos clients vous choisissent et vous sont fidèles ?
Les réseaux sociaux sont avant tout des espaces de dialogue et d’échange qui ont besoin d’authenticité, de réactivité : des photos prise sur le vif dans l’entreprise, le petit conseil d’utilisation du produit que seul un technicien peut connaitre… Un prestataire extérieur aura du mal à intervenir de cette façon à votre place.

Vous décidez d’internaliser l’animation de vos réseaux sociaux

Cette décision est très honorable. Elle montre que vous avez compris que :

  • les réseaux sociaux ne sont pas réservé aux ‘adolescents boutonneux’ qui jouent en ligne,
  • qu’il s’agit d’un enjeu stratégique pour votre entreprise et qu’on ne sous-traite pas un enjeu stratégique
  • que l’authenticité et la personnalité de la communication sont clé.

Bravo.

Vous décidez donc d’embaucher un community manager ou de confier cette mission à un collaborateur du marketing ou de la communication.

Option 1 : vous embauchez un social media manager. Des questions vont se poser et elles sont nombreuses. Etes-vous certain qu’il faille un collaborateur à temps plein sur cette mission ? Ce collaborateur va être le seul dans l’entreprise à avoir cette compétence dans un monde où les choses évoluent vite, très vite.  Comment le faire évoluer, faire évoluer ses compétences alors qu’il ne pourra pas  échanger avec ses pairs ? Comment le manager si on ne maitrise pas son métier ? Ne va- t-il pas s’ennuyer et perdre en compétences au bout de quelques temps ?
La liste des questions est longue et les réponses vont souvent dans le mauvais sens.

Option 2 : vous confiez l’animation des réseaux sociaux à un collaborateur qui a une autre mission. Les dirigeants et les managers se tournent souvent vers les collaborateurs des départements marketing ou communication.
Cette option est intéressante, mais là aussi, il faut se poser plusieurs questions. Ce collaborateur maitrise-t-il la communication sur les réseaux sociaux ? A -t-il une stratégie claire ? A-t-il les moyens et les ressources pour réaliser correctement sa mission de community manager ? Y a-t-il un risque que l’animation des réseaux sociaux « passe après » et ne soit jamais la priorité ?

L’organisation du community management est une question de curseur.

Vous l’aurez compris en lisant ces lignes, on trouve des avantages et des inconvénients dans les deux approches, que ce soit dans l’externalisation ou dans l’internalisation de la gestion des réseaux sociaux.

En vérité, la question n’est pas ‘Faut-il externaliser ou internaliser les community management’ ?

La bonne question est « où mettre le curseur entre ce que je fais en interne et ce que j’externalise ?

Autrement dit, l’organisation du community management doit ressembler à un gâteau à la crème et aux cerises.

Votre prestataire assure la structure, du gâteau.

Il connait la recette, sait vous guider dans votre stratégie, et assure une permanence 7/24 si vous en avez besoin. Il est le garant de la régularité de vos publications sur les réseaux sociaux – régularité qui est une clé du succès.

Vos collaborateurs s’occupent de la crème et des cerises.

Ainsi, vos collaborateurs peuvent poster quand ils le peuvent ou quand ils en ont l’occasion. Lors d’un événement, un salon par exemple, parce qu’il y a une actualité forte sur un produit ou une offre, pour donner une information « maison » dont eux seuls ont le secret. Ainsi, ils assurent l’authenticité de votre communication sur les réseaux sociaux car eux seuls peuvent transmettre la culture de l’entreprise et la culture produits.

 

 

 

 

 

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