Adrea Mutuelle Groupe Aesio

Cas client : Adrea Mutuelle engage ses conseillers sur Linkedin avec IDSA

 

Adrea Mutuelle – groupe Aesio a choisi d’engager ses conseillers sur Linkedin pour augmenter l’efficacité commerciale et la fidélisation des professions indépendantes et des entreprises. Yannick Descours, Directeur Marché Pros & Entreprises nous raconte comment et pourquoi ce projet a réussi.

Quand et comment avez-vous lancé votre premier projet de Social Selling ?

YD : Je dirige la branche B2B chez Adrea Mutuelle. Nos clients sont des entreprises mais également des professionnels indépendants, des artisans, des commerçants, des libéraux. Dès 2016, nous avons compris que nous devions explorer un nouveau territoire appelé « réseaux sociaux » et que nous devions l’explorer commercialement.

Nous avons lancé ce projet sous un angle « communication » et axé sur le « personal branding » des conseillers. Nous avons encouragé un groupe pilote de conseillers à utiliser Twitter pour s’afficher comme « experts » de la protection sociale. Globalement, on peut dire que la « mayonnaise n’a pas pris ». Les réseaux sociaux sont restés avec l’image que ce sont des outils de communication.

Pourquoi ce premier projet a-t-il été un échec ?

A mes yeux, ce projet a été un échec, et ce pour deux raisons. Tout d’abord, parce que nous avons choisi de concentrer l’action des conseillers sur Twitter qui est un réseau social de e-réputation avec lequel il est difficile de faire du développement commercial surtout sur nos cibles de clients. Ensuite, parce que nous avons piloté le test directement depuis la direction vers les conseillers pilotes sans directement impliquer les managers intermédiaires.

Yannick Descours

Directeur Marché Pros & Entreprises / Adrea Mutuelle groupe Aesio

Etre accompagné par des spécialistes du domaine vous aide à gagner du temps et à bénéficier d’une animation dans la durée pour engager véritablement les équipes.

Comment avez-vous rebondi et comment vous y êtes-vous pris la seconde fois ?

En 2017, et parce que nous étions toujours convaincus de l’importance des réseaux sociaux dans les méthodes commerciales de réseautage et prospection, nous avons décidé de lancer un second projet. J’ai tout de suite eu l’envie de faire appel à IDSA pour nous épauler. Pour moi c’était un moyen d’apporter :

de la crédibilité

– une animation sur plusieurs mois pour l’équipe de conseillers

– une capacité à entraîner les équipes.

Nous avons présenté le projet lors d’une réunion commerciale annuelle avec un jeu en ligne et une conférence d’un expert. A la suite de cette présentation, les conseillers devaient s’inscrire au programme sur la base du volontariat. Sur 90 personnes présentes à ce lancement, 70 ont répondu présentes et se sont inscrites au programme de Social Selling. Près de 80% de volontaires. J’en espérais 50%.

Forts de notre expérience lors du 1er projet, nous avons demandé aux managers intermédiaires de participer. Pour eux, ça n’était pas une option et je pense que nous avons bien fait.

Quels résultats avez-vous obtenus ?

Cette 2ème version du programme a été un succès. Ca a d’ailleurs été pour moi un succès dès le lancement compte tenu du taux de participation. Deux résultats sont importants à mes yeux.

Tout d’abord, grâce à l’activité des conseillers et des animateurs, notre marque reproduit sur les réseaux sociaux le maillage que nous avons sur les territoires.

Ensuite, les réseaux sociaux sont maintenant ancrés dans les pratiques commerciales de nos conseillers et ça les aide à faire évoluer leur métier. Les jeunes générations et nos modes de vie font qu’on sépare sa vie professionnelle et personnelle. Rares sont les jeunes conseillers qui acceptent de sortir tous les soirs de la semaine dans des soirées professionnelles. Utiliser les réseaux sociaux leur permet d’en faire moins et de garder un lien via les réseaux sociaux justement. Je pense à un jeune conseiller qui vient d’être papa. Il participe à 3 fois moins de soirées « business » et il utilise Linkedin comme relais et comme amplificateur avec les même résultats.

L’utilisation de Linkedin est aujourd’hui l’outil principal de prospection pour certains de nos conseillers. Ce sont les conseillers qui étaient le moins installés sur leur territoire à qui ça a été le plus profitable.

Si vous avez 2 conseils à donner, lesquels sont-ils ?

Mon premier conseil concerne les contenus. Il est important d’impliquer les départements communication dans la création de contenus afin de supporter les équipes commerciales. Dans nos métiers de l’assurance, c’est un sujet très important car notre métier est technique et nous avons un devoir de conseil.

Mon deuxième conseil concerne l’accompagnement. Etre accompagné par des spécialistes du domaine vous aide à gagner du temps et à bénéficier d’une animation dans la durée pour engager véritablement les équipes.

 

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